Нам будет интересно работать на новом рынке

- Вы стали заниматься этой темой, когда перспективы перехода на эскроу были ещё весьма отдалёнными. Зачем?

- Мы вели переговоры со Сбербанком и собирали документы под проектное финансирование для дома 28 в нашем ЖК «Новое Горелово». И в определённый момент приняли такое решение. Тогда ни для государства, ни для нас как участников рынка, ни для банка схема не была до конца понятной. А нам хотелось, чтобы, когда придётся работать в новых условиях, мы были к этому готовы: чтобы были отработаны все детали взаимодействия с банком, системы учёта и пр. Это было задолго до обсуждения очередных поправок в 214-ФЗ, обязывающих всех перейти на эскроу с июля 2019 года. 

- Сколько потратили времени на согласование всех документов со «Сбером»?

- Чуть менее года: это была новая система и для нас, и для Сбербанка. Мы готовились получить проектное финансирование, так что у нас уже были документы, расчёты, финансовые модели, к которым мы и «присоединили» новую систему в виде эскроу.

- Просто взяли и «присоединили»? Звучит совсем не страшно.

- Для этого пришлось модернизировать всю отчётность, но в итоге у нас появился такой продукт, как проектное финансирование под эскроу-счета.

Если б сегодня мы начинали всё сначала, со стадии «есть земля, хочу построить дом», думаю, это заняло бы чуть более года. Может, у кого-то получится быстрее. Но надо понимать, что это длительный процесс, требующий огромного числа согласований. 

- На что уходит больше всего времени? 

- В чём сложность проектного финансирования? Банк берёт в залог ещё не построенные квартиры, выдавая кредит в несколько миллиардов. Это большая ответственность для него. Он рассматривает не только определённый проект, отдельный дом, но и компанию, а если застройщик входит в группу компаний – всю группу, все взаимосвязи, устойчивость и пр. 

На самом деле у банков нет никакого желания заниматься стройкой, их задача — финансы. А приходится оценивать строительные риски, учитывая все постоянные изменения законодательства. Строительство – самая рискованная отрасль, это правда. И как раз расчёт рисков занимает очень много времени. Представьте: в банк приходят с проектом на 1000 квартир, в процессе согласования приходится урезать два этажа, потом вступают в силу новые нормы – и урезают, например, ещё два. Банк должен просчитать изменения, которые могут произойти за три года. А произойти может что угодно! 

- Сбербанк предлагает разные условия по ставкам. Какую программу вы выбрали?

- Пока остановились на стандартной, чтобы не усложнять. Предложенные банком варианты — это меры стимулирования продаж. А мы сейчас много работаем над техниками продаж и продуктом. Скидки — один из самых простых и понятных способов привлечения покупателей, от которого мы хотим уйти. Наша политика – не падать в цене, а наполнить проект такими опциями, которые не используют другие застройщики. Стабильность продаж, кстати, очень важна для банка в контексте проектного финансирования, так как от неё зависит ставка кредитования. Если сделок не будет, застройщику выставят максимальную — 12-14%. Но, например, если занять 100 млн рублей, а на счетах накопить 200 млн, то ставка упадёт до 0,1%.

- Вы уже продали первую квартиру через эскроу. В чём разница для покупателя по сравнению с обычной сделкой?

- Первых покупателей мы ведём совместно со Сбербанком от начала до конца. Всё строго фиксируем, смотрим, на каком этапе что происходит. Для первой сделки взяли «сложного» клиента — нерезидента, соответственно у нас были трудности, начиная с паспорта покупателя. Я лично ездил с ним в банк, где мы вместе прошли весь процесс от поиска необходимой графы в электронном табло до внесения платежа. Сейчас составляем методичку для дольщиков, в которой будет вся информация и ответы на все вопросы. Но в целом для клиента мало что меняется. Открытие эскроу-счёта – как открытие обычного счёта, скоро можно будет делать это даже дистанционно. 

- Есть мнение, что новые правила вынудят застройщиков увеличить штат юристов, бухгалтерии…

- Бухгалтерия у нас растёт по мере увеличения проекта. 
В последнее время мы серьёзно расширили только штат программистов. Компания определила для себя несколько ключевых задач на ближайшие годы, и одна из них — полная автоматизация систем расчётов и продаж.

- Это как-то связано с новой редакцией 214-ФЗ?

- Никак не связано ни с 214-м, ни с эскроу. Мы живём в век цифровых технологий и обязаны, вынуждены адаптироваться. Мы думаем о создании приложений, переходе к программированию и пр. 
Это часть большой программы модернизации компании на два-три года. Конкуренция на рынке растёт в геометрической прогрессии. Мы не ставим наполеоновских целей захватить мировое господство, но стремимся выйти на новый качественный уровень, как бы банально это ни звучало. То есть у нас нет задачи строить миллион квадратных метров, зато есть намерение строить ровно такое жильё, которое будет отвечать требованиям нашего покупателя.  

В связи с этим мы пересматриваем многие процессы, в первую очередь связанные с взаимодействием с клиентами, замеряем NPS (индекс потребительской лояльности). Интересуемся, что бы покупатели предложили изменить. Спрашиваем собственных сотрудников, что бы они сделали, если б имели возможность что-то изменить. В прошлом году мы описали процесс продажи квартиры от появления клиента в офисе до оформления документов – это заняло почти 30 страниц. Теперь мы можем просмотреть каждый этап, понять, где и что можно улучшить, усилить. Задались целью описать строительные процессы компании в целом, от выбора участка до передачи квартир. 

- А новые категории жилья рассматриваете?

- Мы давно работаем в категории «стандарт» – я не люблю термин «эконом-жильё». В скором времени, возможно, выйдем на «комфорт» или «бизнес». Особенно если будут подходящие площадки.

- BIM не собираетесь осваивать?

- Собираемся, хотя у применения технологии сегодня есть слабые и сильные стороны. И речь не столько про стоимость оборудования места и обучения сотрудников — она высока, но затраты в итоге окупятся. Строительная отрасль у нас до сих пор живёт, как в допотопные времена. И хотя введены требования по электронному документообороту, можно всю проектную документацию сдавать в МФЦ на дисках, это ничего не меняет. Контролирующие органы всё ещё работают с бумажными версиями, ведь невозможно проекты изучать на экране, каким бы большим он ни был. А нужно, чтобы и проектировщик, и заказчик, и, главное – надзорный орган работали по этой системе. Тогда в ней появляется смысл, ощутимее становится экономия времени.

Я слышал, что в Москве компании, работающие с BIM, смогут получать пониженные ставки для проектного финансирования — как раз из-за очевидной экономии времени за счёт использования технологии. 

- Как в целом вы относитесь к нововведениям на рынке долевого строительства?

- Я не сторонник плача Ярославны. Нельзя сказать, что этот бизнес сегодня убыточный. Найти способы развивать его можно. Зачем тогда всё это постоянно обсуждать?
Хотим мы этого или нет, но нас переведут на систему, при которой мы будем продавать готовое жильё. 

Сегодня есть несколько факторов, влияющих на покупку жилья. Один из важнейших — надёжность компании. Покупатель должен понимать, достроят дом или нет. Но в определённый момент, очень скоро, этот критерий станет несущественным. Тогда гораздо сильнее включится фактор качества. Если бы мы остались в старых условиях, я бы никогда не смог конкурировать со многими компаниями, потому что у них другие мощности, другие возможности. Но скоро покупатели будут выбирать не по картинкам и рекламе, а видя своими глазами, как построено, что с лестницами, какие лифты стоят, как покрашены фасады и пр. Это новый рынок, нам будет интересно на нём работать.