В 22-метровой студии жить невозможно, но и 35-метровая никому не нужна

– Насколько сократились продажи по сравнению с 2016 годом, по вашему мнению?
– В отличие от остальных участников рынка у нас один, но крупный проект. Он расположен в удачном месте. Видимо, общее снижение спроса на рынке есть, но мы этого пока не заметили. У нас дома в разной степени готовности — от котлована до практически завершенных. И жилье находит покупателя. Да, стало несколько меньше звонков и посещений объекта, но я это связываю с сезонным фактором. Хотя в прошлом году июль и август были намного активнее, чем сейчас. Но какого-то катастрофического спада мы не фиксируем.

Очевидно, что у людей стало меньше денег, и банки более жестко подходят к одобрению кредитов или выдают меньшие суммы. Например, в доме, который мы ввели в 2016 году, с помощью ипотеки оформлено 49% сделок. Остальное — 100%-я оплата (37%) или рассрочка (14%). В доме, который вводится в конце 2017-го, уже 61% сделок с использованием ипотеки, 31% — полная оплата, а доля договоров с рассрочкой упала до 8%. Эти сделки пришлись на период, когда банки активно выдавали кредиты, предлагали различные программы. Сейчас специальных программ тоже хватает, да и ставки снизились, но банки предъявляют более серьезные требования к заемщикам. В доме, где продажи открылись недавно, доля ипотечных сделок составляет 47%, 100%-я оплата осталась на том же уровне, а рассрочка увеличилась до 20%. Я связываю это с тем, что рассрочка по этому дому более длинная, почти на три года, а ипотечные займы сегодня дают не так просто.

– Насколько снижение спроса критично для застройщиков?
– Переживать падение продаж всегда тяжело. Себестоимость постоянно растет. Но компании не могут соразмерно поднимать цены, поскольку в таком случае никто ничего не купит. Маржинальность снизилась. Если у объекта есть проектное финансирование, застройщик справится и достроит дом. У крупных компаний даже без проектного финансирования тоже не будет непреодолимых проблем. У них есть запас прочности. Они могут более гибко менять цену, поскольку у них есть проекты в разной стадии готовности и в разных локациях. А вот мелким игрокам с одним-двумя небольшими объектами и без поддержки банка придется тяжело.

– Вы привлекаете проектное финансирование?
– Да, мы сотрудничаем со Сбербанком и получаем кредит на каждую очередь после выдачи разрешения на строительство, независимо от рыночной ситуации и прогноза продаж. Иногда заем гасим досрочно, но для подстраховки все равно берем следующий.

Но заемные средства доступны не всем, да и банки не горят желанием кредитовать застройщиков. Например, в этом году мы получили кредит на 3,7 млрд рублей, а всего за год Сбербанк выдал петербургским застройщикам кредитов на 10,5 млрд рублей. То есть на нашу компанию пришлась без малого треть этих денег. Банки выставляют очень строгие требования, в том числе к залогу, и этим критериям отвечают далеко не все фирмы. Так что проектное финансирование идет не очень активно, да и ставки оставляют желать лучшего.

– Насколько серьезными в последние годы были сезонные колебания активности? Некоторые застройщики говорят, что они становятся все менее заметными.
– В 2015–2016 годах сезонные колебания практически не сказывались на продажах. Больше влияло продление программы субсидирования ипотеки, а затем и ее окончание. Скачки курсов валют и другие события торопили людей принимать решения, неуверенность заставляла быстрее совершать покупку. А в этом году мы видим летнее снижение. Но пока трудно сказать, сезонный это спад или ухудшение общей рыночной ситуации.

Есть тенденция к дальнейшему снижению ставок по ипотеке, уменьшилась инфляция, падает ключевая ставка, руководство страны говорит, что ставки надо снижать. Но они не уменьшатся внезапно и резко. Уже сегодня есть привлекательные условия у банков, действуют интересные совместные программы банков с застройщиками. Но при этом зарплаты не увеличиваются, доходы населения не растут.

– Как изменились за последние годы предпочтения покупателей?
– На рынке появилось много продуманных, качественных проектов с очень интересным благоустройством — люди все это видят и хотят того же в своем новом жилье. Кроме того, существенно вырос спрос на европланировки. В третьей очереди «Триумф Парка», сданной в 2016 году, было 11% двух- и трехкомнатных квартир с такими планировками. В четвертой очереди, которая сейчас сдается, — 8%. И эти квартиры стоили существенно больше, чем с обычной планировкой. А в пятой очереди, которая сдается в конце 2019-го, уже 32% квартир с европланировкой. Мы это сделали из-за растущего спроса. Люди поняли, что это удобно, кроме того, такой подход позволяет покупателю экономить на общем метраже. Мы увеличили предложение, а значит, европланировки уже не будут так сильно отличаться по цене от классических вариантов. Это, пожалуй, самое яркое изменение предпочтений.

Что касается метража, сегодня спросом пользуются компактные квартиры с более организованным и функциональным пространством. Но при этом покупателям все равно нужны балконы или лоджии, нормальные санузлы, прихожая, куда можно поставить шкаф.

– Некоторые участники рынка говорят хоть и о небольшом, но смещении спроса в пользу более просторных квартир.
– Если говорить в среднем по рынку, то, конечно, больше всего покупают студии и «единички». И это жилье еще долго будет в тренде. Но если говорить о крупных квартирах — трех- и четырехкомнатных, спрос на них действительно вырос. Мы это ощутили и даже скорректировали квартирографию, увеличив число таких вариантов. То есть стало больше людей, которые хотят более просторное жилье, но это довольно редкое сегодня предложение, даже в комфорт-классе. В некоторых проектах даже трехкомнатных практически нет.

Но думаю, что значительного увеличения спроса на эти квартиры не будет.

– Средние площади квартир изменились? Будете предусматривать более просторные варианты?
– Нет, покупатели пока не готовы к этому. Есть некий баланс. В 22-метровой студии жить невозможно, но и 35-метровая никому не нужна. Оптимальным будет размер 25–27 кв.м — такие покупают. То же с трехкомнатными. В сегменте «масс-маркет» минимальная площадь «трешек» — примерно 70 кв.м, максимальная — под 90 кв.м. А лучше всего идут квартиры размером около 80 кв.м. Так что оптимальный метраж сложился и остается стабильным.

Есть определенный бюджет, например, для покупки однокомнатной квартиры. В одном доме 35 кв.м стоит, допустим, 3,5 млн рублей. А по соседству есть «единичка» в 40 метров за 4 млн. Конечно, скорее купят квартиру поменьше. Средняя сумма сделки ограничена покупательской способностью, так что пока никаких предпосылок для увеличения средних площадей не вижу.

– Как компания корректирует предложение в условиях снижения спроса?
– Идем навстречу покупателю, становимся более гибкими. Например, у нас действует много специальных программ, акций и скидок. Есть программа лояльности для тех, кто продает уже имеющееся жилье: бронируем квартиру на два месяца с сохранением цены, давая возможность спокойно продать старую. Есть скидки для иногородних, для тех, кто покупает у нас вторую квартиру, много вариантов рассрочек. Всего действует полтора десятка всевозможных акций.

Кстати, получается, что пятыйкаждый пятый покупатель или его близкие родственники приобретают у нас вторую квартиру. Кто-то для детей, кто-то для родителей, кто-то хочет жилье побольше или покупает его в инвестиционных целях.

– Все говорят, что доля инвестиционных покупок снизилась.
– Конечно, их стало меньше. Во-первых, разница в стоимости на начальном этапе строительства и в конце уже не такая значительная. Хотя жилье в третьей и четвертой очередях нашего комплекса за время строительства подорожало на 30%. Думаю, в пятой рост будет чуть меньше.

– Снижать объемы вывода новых домов на рынок не планируете?
– Обычно, когда у нас заканчиваются квартиры в предыдущей очереди — выводим на рынок следующую. И у нас нет домов, спроектированных на годы вперед. Проектируем такое жилье, которое сегодня более востребовано. Так что объемы вывода домов не меняются.

– Есть ли изменения в «портрете покупателя»?
– Многие говорят, что стало больше покупателей из других регионов. У нас доля таких клиентов составляет 30–32% и не меняется пять лет. Хотя некоторые застройщики отмечают, что иногородние составляют более половины от всех покупателей. Но мы можем отслеживать это только по прописке в паспорте, а человек, может быть, давно живет в Петербурге, но все еще зарегистрирован в другом месте. Среди иногородних покупателей превалируют жители Северо-Запада. Есть и иностранцы, которые составляют 1%.

Среди наших клиентов женщин чуть больше, чем мужчин, что трудно объяснить — может, просто договоры на женщин оформляют.
Некоторые наши дольщики покупают или арендуют встроенные помещения, где открывают свой бизнес. Есть и те, кто арендовал помещение, а потом решил купить и квартиру. Вообще, интерес к коммерческим площадям возрастает только после заселения первых домов.

– Уже оценили новый вариант 214-ФЗ?
– Читаем, разбираемся, думаем. Хорошо, что предусмотрен переходный период. Есть в законе и положительные моменты. Например, наконец-то выяснилось, что не придется платить дважды — отчисления в Фонд и страховщикам. Хотя указанные отчисления несколько выше, чем мы сейчас вносим по страховкам. Смущает положение о том, что расходы, не связанные непосредственно со строительством, не могут превышать 10% от проектной стоимости, а не от стоимости продажи. Как выполнять эту норму, пока непонятно, ведь надо платить за аренду офиса, есть затраты на маркетинг, рекламу, агентское вознаграждение продавцам.