НАШ ЦИТАТНИК: «Нам надо заставить человека купить квартиру. И уже 25 лет девелоперы дружно используют одни и те же приёмы: подорожает, кончится… Если мы не можем поднимать цену естественным путём, придумываем или берём из инфополя событие, стимулирующее спрос...» Всеволод Глазунов

18 сентября, 11:35

Хлопотные активы

6 апреля 2015 в 05:40
4 449

Хлопотные активы

Главный урок, усвоенный собственниками коммерческой недвижимости в 2008–2009 годах, — в кризисное время не стоит разбрасываться арендаторами. Сделав отношения более партнерскими, можно спасти доходность объекта, по крайней мере, в рублях. Антикризисные модели в арендных отношениях профессионалы обсудили в ходе обучающей конференции «Управление коммерческой недвижимостью-2015».

Участники конференции, среди которых преобладали представители брокерских и управляющих компаний, быстро согласились с тем, что почти все арендаторы бизнес-центров сегодня требуют отказаться от ставок в валюте, снизить или зафиксировать плату, а также стремятся сэкономить на занимаемой площади. Даже в Москве в 2015 году большая часть сделок проходит с офисами размером до 1000 кв. м. На мелкую нарезку согласились и владельцы БЦ, которые раньше сдавали в одни руки не менее 1500 кв. м.

Хотите поговорить об этом?

При этом арендатор арендатору рознь. Чей-то бизнес и правда скорее мертв, чем жив, и длить его агонию себе дороже. Другие компании чувствуют себя неплохо, но не прочь воспользоваться конъюнктурой, чтобы перезаключить договор на более выгодных для себя условиях. Кто-то испытывает реальные трудности, и в этом случае ему лучше помочь.

От управляющей компании ситуация требует внимания и быстрого реагирования. Им приходится анализировать отрасли экономики, в которых заняты их арендаторы, оборот и структуру самого бизнеса. Если показатели падают, лучше самим инициировать разговор, считает Евгений Гриханов, партнер компании PFM Solutions.

«Первым сигналом, что не все благополучно, может стать внезапная сдача пропусков, что означает сокращение персонала, — говорит эксперт. — Если у сервисных компаний, например у ресторана или фитнес-центра, снизилась выручка, которую они делали за счет людей, работающих в БЦ, — это тоже повод задуматься о том, что происходит». Управляющий лучше разбирается в ситуации, если ведет рейтинг финансовой дисциплины. Своевременно начатые переговоры об уменьшении платы или отказе от ее индексации с теми, кому это действительно необходимо, помогают повысить лояльность арендатора и не допустить его внезапного ухода.

«Если сложить затраты на рекламу, на брокерскую комиссию, перепланировку и отделку офиса, потери от пустующей какое-то время площади и пр., выйдет, что удержать в бизнес-центре прежнего арендатора на 40% выгоднее, чем привлечь нового», — подчеркивает Марина Великорецкая, генеральный директор компании Sperry Van Ness Eastword Property Management. Учитывая наличие на рынке полупустых высококлассных бизнес-центров (уровень вакансий в деловом районе «Москва-Сити» достигает сейчас 43%), эксперт считает, что собственникам уже заполненных объектов имеет смысл составить собственную программу по работе с клиентами. Среди возможных мер — фиксация ставки в рублях, отказ от ее индексации в течение некоторого времени или прямое снижение платы, каникулы, льготы и т. п.

Если одновременно сократить издержки на эксплуатацию БЦ, эту программу можно реализовать без потери прибыли. Например, временный переход на эксплуатацию оборудования по его фактическому состоянию позволяет сократить издержки по этой статье на 30%. На те же 30% снижаются затраты на безопасность, если вместо поста охраны перейти к системе видеонаблюдения. То есть в бюджете на эксплуатацию объекта заложены большие возможности.

Но кризис есть кризис. Если шаги навстречу не помогают, у арендодателя должен быть наготове алгоритм работы с освободившимися площадями и постоянный контакт с брокером. Привлекая в бизнес-центр новые компании, важно помнить, что современные клиенты хорошо ориентируются в классификации объектов и знают, какие удобства могут требовать за свои деньги.

«Арендаторы уже не дискутируют, а учат», — отмечает Альберт Харченко, генеральный директор East Real. Поэтому владельцам и управляющим лучше не завышать класс БЦ, трезво оценивать уровень конкуренции с соседними деловыми комплексами и научиться выравнивать недостатки своего объекта коммерческими методами. То есть гибко оперировать ценой, не сваливаясь в демпинг. Хорошо, если проект здания позволяет сдавать его как целыми этажами, так и более мелкими помещениями, как это сейчас происходит в той же «Невской ратуше».

Борьба с пустотой

Арендаторы торговых площадей настаивают на том, чтобы платить владельцам помещений процент от оборота. Обороты же падают. У сетей, торгующих одеждой и обувью, в ближайшей перспективе они снизятся на 45–50%. Многие уже приостановили или замедлили развитие, кое-кто избавляется от убыточных магазинов или даже уходит с рынка.

«У ритейлоров выросли закупочные цены, партнеры требуют от них платы вперед, даже если закупки происходят в России, чего не случалось с 1990‑х, — констатирует Марат Манасян, генеральный директор М1 Solutions. — Уже есть арендаторы, которые предлагают заморозить платежи на ближайшие два месяца, обещая выплатить долг за следующие четыре месяца высокого сезона. Надо приобрести весенние коллекции, а банковский аккредитив стоит уже не 0,5%, а все 4,5–5%. Экстрарасходы потом придется переложить на потребителя. Поэтому арендаторы предлагают владельцам снизить ставку на 35–40% или даже сажать магазины за «коммуналку», пока ситуация не выправится».

Терять клиентов нельзя, но если идти на уступки всем, легко вылететь в трубу. Поэтому управляющим торговыми объектами в кризис придется анализировать планы развития ритейлоров, их затраты на маркетинг и логистику, мониторить дебиторскую задолженность и работу каждого магазина (ассортимент, оформление витрин, качество обслуживания и мерчандайзинга) и быть готовыми к быстрым решениям.

При переговорах надо отделять франчайзи, которые отстегивают процент собственнику бренда, от владельцев и компаний, занимающихся и производством, и продажей, оставляя всю маржу себе: у них разная платежеспособность. Марат Манасян также советует управляющим и владельцам ТЦ определить, насколько ценен тот или иной арендатор для комплекса. Иногда маленький магазин пользуется большей популярностью в районе, чем «якорный», разместившийся на 1000 «квадратах». Те, кто хотят платить за помещение в процентах от оборота, должны понимать, что придется показать его арендодателям. Некоторые договариваются о границах платежей. Собственник площадей, забирая процент от оборота, обязуется не превышать определенной суммы, а арендатор не имеет права уходить за нижнюю границу «коридора».

«Мы работаем с торговым объектом, который приносит 350 млн рублей в месяц. Но если бы мы удовлетворили все пожелания ритейлоров, получили бы только 20% от этой суммы», — замечает г‑н Манасян.

Что делать владельцам, если их комплексы все-таки постепенно пустеют? Эксперты солидарны: надо всячески избегать пустых пространств и закрытых дверей. «Параллельно с поиском новых арендаторов можно открыть в помещении шоу-рум, — говорит Татьяна Осипова, управляющий директор компании SRV 360. — В трудные времена лучше сместить акцент с потребления на впечатления. Пусть в комплекс приходят и те, у кого нет денег на покупки, — отдохнуть, почитать, выпить кофе, провести встречу». В кризис востребованы недорогие развлечения, рестораны фаст-фуд и фри-фло.

«Многие мелкие предприниматели сохранили интерес к делу с понятной доходностью и разрабатывают развлекательный сегмент, открывая призотеки, комнаты смеха, детские игровые комнаты, — отмечает Эдуард Тишко, директор ООО «ЭЛСИЭМ Консалтинг». — Это малозатратная зона, бюджет каждого аттракциона рассчитывается отдельно, но при грамотном подходе можно получить более высокую доходность, чем от развлекательных парков. Дело арендодателя — концептуально зонировать пространство и обеспечить управление арендными отношениями».

«Если в торговой галерее пустует пространство с готовой отделкой, ищите временные варианты, — советует Индира Шафикова, директор по реализации арендных программ Retail Profile Russia. — Очень маленькие магазины, которые открываются на короткий срок, приносят в отдельных случаях 350 000 рублей дохода». Брокеры с оптимизмом смотрят на сети, торгующие спортивной одеждой (ее многие используют в качестве повседневной), и на нижний ценовой сегмент фэшн-индустрии. Крупные федеральные ритейлоры нередко предлагают собственникам региональных ТЦ купить у них франшизу. Не стоит отказываться: это позволяет арендодателю не только заполнить площади, но и лучше почувствовать розницу. Тенант-микс в кризис, по мнению Эдуарда Тишко, лучше не перекраивать. Не сложилась классическая схема, когда 35% площадей ТРЦ занимают «якоря», 45% — магазины в торговой галерее, остальное — развлечения и фуд-корт, и не надо. Пока ситуация не выровняется, разумнее поработать с действующей моделью.

А вот коммерциализацией общих зон в ТЦ стоит заняться — самостоятельно или с помощью оператора, который возьмет их в аренду и заполнит торговыми «островками». Как правило, такие компании берут на себя дизайн, мерчандайзинг, поставку торгового оборудования и подтягивают на условиях субаренды ювелирные и косметические сети, мобильных операторов, продавцов органических продуктов и т. п. Тем остается только завезти товар и начать работу. По мнению Индиры Шафиковой, у многих ТРК доход от «островной» торговли сейчас в три раза меньше, чем мог бы быть исходя из трафика покупателей.

Антикризисный сервис

Особый интерес специалистов вызывает судьба апартаментов, если подразумевать под ними не псевдожилье, а отели среднесрочного проживания. Таких проектов пока немного, они выведены на рынок в 2013–2014 годах, поэтому обкатка формата пришлась на кризис. По словам Натальи Скаландис, управляющего директора PM NAI Becar, только 3% апартов в отеле VERTICAL в Петербурге выкуплены для собственного проживания. Остальное сдается на срок от недели до полугода. Стоимость проживания сопоставима с арендой квартиры, то есть в четыре-пять раз ниже, чем в отеле. При этом сервис гостиничный. По этой причине управляющие считают формат антикризисным.

Обитатели апарт-отелей на 87–90% россияне, делать ставку на экспатов сейчас нельзя. Но корпоративные клиенты пока все-таки в меньшинстве. Больше 70% арендаторов составляют семьи, снимающие апартаменты для детей-студентов или находящиеся в процессе переезда в Москву или Петербург.

С каналами поиска клиентов управляющие испытывают определенные сложности. Тем не менее PM NAI Becar обеспечивает инвесторам проекта доходность в 10% годовых. Столько же по программе «Гарантированный доход» обещает компания «Пионер», запустившая в Петербурге апарт-отель YE'S, заполненный сейчас на 80%.

Эксперты допускают, что апарт-отели могут стать для инвесторов хорошей альтернативой гостиницам, окупаемость которых превышает сегодня 12 лет, а также хостелам. Рыночный потенциал последнего сегмента в значительной степени исчерпан из-за большой популярности этого формата. Во всяком случае, «Пионер» намерен заработать, продавая франшизу в регионах. А NAI Becar собирается вывести на рынок новый проект на 4000 номеров.