«Не стоит отказываться от долгосрочной аренды»

– Большинство апарт-отелей строит работу в зависимости от сезона. С мая по октябрь большая часть номеров сдаётся посуточно, а в остальные месяцы – в долгосрочную аренду. Вы придерживаетесь той же стратегии?

– В зависимости от локации каждая УК выбирает свою модель. ARTSTUDIO Nevsky на 2-й Советской улице изначально планировали не как апарт-отель, а больше как недвижимость для творчества и хобби. Среди наших покупателей много дизайнеров, есть балетная студия, но со временем всё больше собственников стали просить взять их студии в управление. Мы пошли навстречу, тем более незадолго до этого была создана компания RBI PM для управления строящимся апарт-отелем ARTSTUDIO Moskovsky на Заозёрной улице. А раз есть такой ресурс, мы решили опробовать его на пилотном проекте, который выделяется привлекательной локацией – шесть минут от Московского вокзала. Кстати, с учётом дальнейших планов RBI в этом сегменте мы решили все будущие гостиничные проекты продвигать под маркой ARTSTUDIO: ARTSTUDIO Nevsky, АRTSTUDIO Moskovsky и т.д.

В декабре 2019-го открылся апарт-отель ARTSTUDIO Nevsky, рассчитанный на посуточную аренду. Однако, когда в феврале мы ощутили угрозу пандемии, то решили  перевести часть номеров на долгосрочные контракты. Сейчас, по мере постепенного восстановления турпотока, мы возвращаемся к посуточной аренде. Доля таких юнитов уже достигла 80% от общего номерного фонда. Но сейчас нестабильное время, и мы не готовы полностью отказаться от долгосрочной аренды. Средняя стоимость таких номеров составляет 70 000–90 000 рублей в месяц.

– Как обстоят дела в других проектах?

– В строящемся проекте АRTSTUDIO Moskovsky локация подсказывает модель среднесрочной и долгосрочной аренды. Объект находится в 20-минутной доступности от аэропорта и Московского вокзала. Это эпицентр деловой активности, вокруг множество бизнес-центров, корпоративные заказчики могут разместить сотрудников у нас. 

Однако в высокий сезон УК будет предлагать и пакеты выходного дня, что позволит увеличить выручку инвесторов.

В этом проекте УК RBI PM предлагает программу с гарантированной доходностью. Независимо от загрузки номера собственник получает фиксированный доход – 32 000 рублей в месяц. Мы уверены в своём продукте и, несмотря на коронакризис, не останавливали продажи данной программы. Мы 

доказали наши возможности на пилотном проекте ARTSTUDIO Nevsky. И ещё показательно, что инвесторы из ARTSTUDIO Nevsky в период коронакризиса покупали апартаменты и в ARTSTUDIO Moskovsky.

– Проект на 2-й Советской изначально не предполагал сервисной составляющей, какая там инфраструктура сегодня?

– Мы провели огромную работу, чтобы организовать качественную инфраструктуру. Сейчас работает ресторан Atlas bistro, салон красоты, а также уникальный продукт – балетная студия. Наши гости, кроме балетных уроков, могут заняться пилатесом и йогой. Кроме того, есть служба консьержей, где гости или собственники могут заказать любую услугу: от доставки еды до заказа джета. Словом, полный гостиничный сервис, мы ведь сертифицировали объект на четыре «звезды». В АRTSTUDIO Moskovsky инфраструктура тоже заложена в проекте: ресторан, лобби-бар, небольшой магазин-киоск с продуктами.

– В ARTSTUDIO Nevsky – пять категорий номеров, какие сдаются лучше всего?

– Это зависит от сезона. В высокий сезон или праздники большой популярностью пользуется категория Suite. Это апартамент с двумя спальнями. Валовой доход в высокий сезон может достигать 250 000 рублей. В низкий лучше идут маленькие студии. 

У нас в этом проекте в управлении всего 100 номеров, и сейчас мы видим положительную динамику, связанную с восстановлением спроса.

– Что за акция «Утро невесты», которую вы предлагаете?

– Комплекс находится в самом центре, и, соответственно, его выбирают многие молодожёны, поэтому мы ввели пакет «Утро невесты». Молодожёнам нравится «фактура» наших номеров, и невесты любят собираться здесь перед свадьбой. Мы готовы помочь, чтобы день перед торжеством прошёл в спокойной и уютной обстановке, чтобы можно было выспаться (у нас хорошие ортопедические матрацы и отличная шумоизоляция). Невесте дарим подарки: шампанское, фруктовую тарелку, украшение номера, а также более ранний заезд и поздний выезд. В следующем году запустим романтические ужины (с фотосессией) на эксплуатируемой крыше апарт-отеля.

– Насколько сложно оперативно переориентировать номера из одной категории в другую?

– Изначально по каждому объекту мы формируем модель аренды, по которой будет работать отель. 

В зависимости от этого комплектуем штат. У нас унифицированная меблировка и оборудование номеров, что позволяет использовать их как для краткосрочной, так и для долгосрочной аренды. Единственное, что нужно корректировать, – штатное расписание.

– А согласования с собственником?

– Потребуется только письменное согласие владельца на переход на ту или иную программу. Причём у нас есть такой инструмент, которого пока нет ни у одной УК, – это личный кабинет собственника. Он в любой день и час может посмотреть, как сдаётся его юнит по сравнению с другими номерами этой категории (например, Studio), как сдавались в этот день все студии отеля, какая там была загрузка, насколько они равномерно сдавались, какая загрузка отеля в целом. Можно также отследить ADR (среднюю стоимость проданных номеров) и RevPAR (среднюю стоимость юнита в пересчёте на весь номерной фонд). Иными словами, в личном кабинете можно детально ознакомиться со всеми данными, включая каналы продаж. Наша УК делит с собственником расходы на сайты-агрегаторы. Например, за Booking.com нужно платить 18% от стоимости бронирования, соответственно, платим по 9%. Если у нас прямая продажа (а наша задача – сократить продажи через электронные площадки), естественно, этой комиссии нет.

Такой личный кабинет – наш совместный проект с одним из крупных разработчиков. Потом он будет доступен и для других апарт-отелей. 

– RBI оставляет себе какой-нибудь объём номеров в проектах?

– Нет, всё продаём.

– Самое слабое место апарт-отелей – управление. Профессиональных управляющих компаний катастрофически не хватает. На что ориентироваться инвестору при выборе проекта?

– На руководителя УК. Вопрос кадров – самый болезненный, правда, это касается почти всех отраслей экономики. На мой взгляд, для эффективного управления нужен талант и опыт. Поэтому для меня основа – талант сотрудника и вовлечённость в процесс, всему остальному можно обучить. Я старалась передавать знания именно способным ребятам. Многие из них сейчас работают на руководящих должностях различных УК. Сама же набираю специалистов из отельного бизнеса и передаю им знания и технологии по апарт-отелям. Наличие опыта работы в апарт-отелях – ключевой фактор при выборе УК. Апарт-отель – это не жилой дом и не классическая гостиница, а очень сложный организм. Это тонкий баланс между отелем и жилым домом, поэтому не все гостиничные специалисты могут эффективно им управлять. Почему беру сотрудников из отелей? Потому что люди из сферы hospitality заточены на сервис, для них в первую очередь важно качественно оказать услугу, чтобы гость или собственник был счастлив. 

И мы в этом с ребятами абсолютно совпадаем.

– Как будут чувствовать себя апарт-отели без иностранных туристов, особенно без китайцев, если в ближайший год не восстановится внешний туризм?

– Перейдём опять на долгосрочную аренду.

– Но ведь остаётся ещё огромный рынок арендных квартир…

– Ситуация сильно изменилась, клиенты хотят качественного сервиса и готовы к цивилизованному рынку аренды. Переплатив несколько тысяч рублей, человек получает всё в комплексе. Ещё один важный нюанс – невозможно снять квартиру на два-три месяца. Либо посуточно, либо на длительный срок. А спрос на среднесрочную аренду довольно большой. Например, компания берёт на работу специалиста с испытательным сроком (три месяца). Куда его можно поселить? Только в апарт-отель, потому что редкий частник захочет сдать в аренду жильё на два-три месяца. Есть клиенты, которые заканчивают ремонт в своей квартире (или юните), а в это время живут в апарт-отеле. Наш ARTSTUDIO Nevsky находится недалеко от Фурштатской улицы, и у нас есть гости, которые приехали рожать в популярный 2-й роддом на Фурштатской. Есть семейные пары, которые находятся в процессе развода, но ещё не поделили недвижимость. То есть рынок этот большой.

Конечно, без зарубежных туристов апарт-отели, ориентированные на «краткосрочку», потеряют в выручке. Но в отличие от классических гостиниц мы можем вытянуть экономику за счёт частичного перехода на долгосрочные контракты.

– В какой части города не хватает апартаментов?

– В Петроградском районе. Моя мечта – запустить апарт-отель на Петроградке, я постоянно третирую наш отдел закупок. Но земля здесь дорогая, да и себестоимость строительства апарт-отеля довольно высока.

– Каким вам видится перспектива рынка сервисных апартаментов? Все ли проекты будут востребованы?

– Многое зависит от локации, а в центральных и деловых кварталах у нас не так много пригодных для застройки участков.