Нижняя точка спроса на рынке новостроек, скорее всего, пройдена

В ноябре 2024 года всего 18% россиян сочли, что именно сейчас сложились хорошие условия для покупки жилья. Это антирекорд: еще в январе оптимистов было 30%, а в январе 2023-го – 39%, подсчитали в «ДОМ.РФ». Вместе с тем 42% респондентов считают, что данный момент лучше подходит для продажи. Ожидания продавцов и покупателей (предложение и спрос) – не совпадают. 

«Продавать жилье будет все сложнее», – отмечают аналитики. 40% граждан отметили ухудшение своего материального положения, еще 30% ожидают, что оно ухудшится в ближайшие полгода. 62% респондентов ждут дальнейшего роста ставок по ипотеке, а 58% – увеличения цен на жилье. Вот эти, скорее всего, не ошибутся.

Чтобы понять и взвесить особенности текущего момента на рынке жилья, надо внимательно посмотреть на основные процессы. В обзоре будет много цифр: поверьте, они важны. Мы стараемся все же опираться на реальные показатели, а не на уверенность в том, что «как-нибудь все обойдется». Хотя без этого тоже никак.  

Вчерашний оптимизм 

Федеральные чиновники и руководители АО «ДОМ.РФ» настроены оптимистично. Жилья в России за 10 месяцев введено 87,6 млн кв. м – на 2% больше, чем за тот же период прошлого года. Правда, весь рост – там, где он есть, – обеспечен исключительно частной инициативой граждан. В многоквартирных домах в этом году построено 29,5 млн кв. м – на 18% меньше, чем за январь–октябрь 2023-го. В ИЖС – 58,1 млн кв. м, на 15,9% больше.

В петербургской агломерации картина похожая.

С января по октябрь в Петербурге сдали в эксплуатацию более 2,2 млн кв. м жилья (вместе с ИЖС) – на 20,8% меньше, чем за тот же период прошлого года (2,78 млн кв. м). В Ленобласти ввели 3,58 млн кв. м (плюс 1,8% к прошлому году). В многоквартирных (МКД) домах – 954 400 кв. м (24 429 квартир) и 2,62 млн – в частном секторе (20 299 индивидуальных домов). Ввод жилья в многоквартирных домах сокращается, в индивидуальной застройке – растет. Аналогичная ситуация и в столичном регионе.

Власти волнуют два главных показателя: общий ввод жилья и запуск новых проектов. По данным аналитиков, за 10 месяцев в РФ началось строительство 40 млн кв. м в МКД. В том числе в июле–октябре, после отмены льгот, запустили 16,8 млн кв. м – примерно на уровне прошлого года. «Застройщики в России не сбавляют темпы запусков новых проектов, – пишут аналитики «ДОМ.РФ». – В результате портфель строящегося жилья в стране на 1 ноября 2024 года достиг нового рекордного уровня – 119 млн кв. м». Стоит ли радоваться этому рекорду в условиях ощутимого снижения спроса – вопрос отдельный.

И на местном уровне есть перекосы. В Петербурге год от года объемы жилищного строительства уменьшаются в среднем на 1,2 млн кв. м в год (см. табл. 1). В области – увеличиваются, хотя и не настолько, чтобы заместить «выпадающие» городские объемы. В 2024 году в области строят почти на 0,5 млн кв. м больше, чем в 2023-м. Более того: в Ленобласти за 10 месяцев застройщикам выдано разрешений на строительство 1,9 млн кв. м жилья, тогда как в Петербурге – на 1,7 млн кв. м (см. табл. 2). Далеко не все компании, получив разрешения, тут же начинают строить. Но тенденция важная. При том что спрос на жилье на первичном рынке Ленобласти в этом году составляет всего 25% от общего количества ДДУ в регионе (см. табл. 3). Это еще не повод для печали: в прошлом году доля областных продаж составляла всего около 20%. 

Для полноты картины – несколько слов об апартаментах. По данным КЦ «Петербургская Недвижимость», за 9 месяцев в Петербурге было реализовано 3,2 тысячи апартаментов, а на рынок застройщики вывели всего 1,9 тысячи юнитов. Сейчас продажи идут в 32 комплексах, в общей сложности на 6,7 тысячи номеров. 55% продаж пришлось на сервисные проекты, 41% – «псевдожилье» и 4% – «элитка». На рынке апартов льготной ипотеки не было никогда, поэтому застройщики приспособились к неблагоприятной среде раньше. В сегменте «псевдожилья» девелоперы реализовали около 1,3 тысячи лотов, на рынок такой объем серьезного влияния не оказывает. А вот собственникам квартир, которые собираются сдавать их в аренду, приходится учитывать растущую конкуренцию. 

Непослушные цены 

В одном из предыдущих обзоров мы отмечали «петербургский парадокс»: спрос на жилье в новостройках падает, а цены растут. Потому что предложение сокращается еще быстрее. В области – еще интереснее: и спрос падает, и предложение растет – а цены отказываются снижаться. Потому что увеличиваются издержки, а фиксировать убытки строители не готовы.

В октябре 2024-го на петербургском первичном рынке существенных изменений не произошло. Можно отметить лишь некоторое понижение ценников в пригородах: минус 3% – в Петродворцовом, минус 1,8% – в Курортном районе.

За год новостройки подорожали повсеместно. Рекордный и стабильный прирост в центральных кварталах: плюс 23% за 12 месяцев. В спальных районах Петербурга – плюс 10,8%, на удаленных от метро городских территориях и в пригородах – около 15%. Традиционно отстает Ленобласть: плюс 6,2% за год (табл. 4).

По динамике за год выделяются три района с увеличением средних цен более чем на 30%: Адмиралтейский (цены выросли в ЖК «Лермонтовский 54» и «GloraX Балтийская»), Красногвардейский (подорожали «ЛСР. Большая Охта» и GloraX Zanevsky) и Курортный, где в июле в продажу вышел ЖК Ranta Residence.

В ценовом рейтинге с отрывом лидируют Центральный и Петроградский, где средняя цена «квадрата» превышает 500 тыс. рублей. Рубеж в 400 тыс. превышен в исторической части Василеостровского и Приморского районов. На «спальных» территориях планку в 300 тыс. преодолели Красногвардейский, намыв В. О. и Невский.

На окраинах без метро средний уровень в 200 тыс. рублей за кв. м превысили Приморский район (уровень задает ЖК «Лисино» в Лисьем Носу), Невский (Уткина Заводь и Усть-Славянка) и Красногвардейский (строящиеся ЖК в Ручьях). В пригородной зоне с августа на лидирующие позиции вышел Кронштадт, более 300 тыс. рублей за «квадрат». 

В Ленобласти в октябре 2024 года цены на новостройки выросли на 0,3%. За год областное удорожание составило 6,2%. Текущий средний уровень цен в областных новостройках – 154 866 рублей за кв. м.

Жилье в областных ЖК на 44% дешевле, чем в спальных районах города. Отставание от окраин увеличилось с 19 до 25%, от ЖК в пригородных районах городского подчинения – с 13 до 19%.

Осенью цены в популярных локациях изменились незначительно, от плюс 2,1% до минус 1,7%. И только в Коммунаре (Гатчинский район) – минус 7,1%: подешевели варианты в ЖК «Ново-Антропшино». За год подорожали все локации; больше других, на 17%, подросли ценники в Сертолово – подорожали ЖК «Veren Nort Сертолово» и «Новая история».

Самым дорогим местом вблизи Петербурга остается Кудрово (192 267 рублей за квадратный метр). Отметим также высокую конкуренцию в Новоселье, куда в ноябре пришла екатеринбургская «Брусника». Теперь в Новоселье жилые корпуса и «социалку» возводят: группа «ПИК», ГК «Едино», ГК «Трест» (объединение «Строительный трест»), ГК Novoselie Development, группа «Полис», GloraX и казанская ГК «Новастрой». Плюс «Брусника». Средний уровень цен – 161 146 рублей за «квадрат», прирост за год – плюс 12,8%, вдвое выше, чем в среднем по региону.

В нижней части рейтинга расположились Романовка и Щеглово (менее 105 000 руб./кв. м). Здесь цену долгое время определяли остатки нераспроданных квартир в проблемных объектах. Но этот демпинг продержится недолго: в ноябре соглашение о КРТ на участке 51 га в Романовке подписали GloraX, группа «Самолет» и правительство области. И практически во всех популярных локациях у застройщиков есть «запасные площадки»: участки с ППТ, которые могут быть быстро выведены в продажу. Если конъюнктура изменится.  

Ипотека скукожилась  

Редакция «НП» полагала, что удорожание городских проектов сдвинет спрос в область. Пока этого не происходит. Причина: начиная с июля главным инструментом продаж остается семейная ипотека с размером кредита до 12 млн рублей. Те, кто имеет право на льготы, предпочитают городские ЖК. Обратите внимание: с июля увеличилась средняя стоимость лота по результатам сделок (табл. 5 и 6). В городе – с 10,03 млн до 11,25 млн рублей. В области – с 6,20 млн до 6,61 млн. И одновременно увеличилась средняя площадь лотов. Это тоже «семейка».

Но в целом ипотека выдыхается. По РФ после июля банки выдают около 100 тысяч кредитов в месяц – вдвое меньше, чем в прошлом году. В Петербурге кредиты на новостройки достигли максимальной отметки в июне: 4,8 тыс. договоров. Но уже в июле кредитование провалилось: 991 договор ипотеки. В августе–сентябре – 1,5–1,6 тыс. (см. табл. 7). В Ленобласти – такая же динамика, но абсолютные цифры совсем грустные: 300–390 ипотечных займов в месяц. Регулярные проблемы с лимитами, которые то есть, то нет, оптимизма рынку не добавляют. 

Эксперты «ДОМ.РФ» ожидают, что до конца года ежемесячная выдача сохранится примерно на достигнутом уровне.

В отсутствие ипотеки застройщики широко и с фантазией используют разнообразные схемы рассрочки: до ввода дома, на два года, даже на три. С удорожанием или без, с надеждой, что через год-два ситуация «устаканится», и клиент сможет перейти в обычную ипотеку на приемлемых условиях – хотя бы под 12%. (Подробности см. в мнениях экспертов к этому обзору.) «НП» не берется судить об обоснованности таких надежд и прогнозов. Но напоминает, что с 1 января 2025-го ЦБ запретит траншевую и субсидированную ипотеку.

Дальнейшая траектория рынка жилья зависит от динамики ключевой ставки и от того, сумеет ли ЦБ РФ плавно выпустить деньги с депозитов в реальную экономику. 

Ольга Трошева, директор Консалтингового центра «Петербургская Недвижимость»: 
– Несмотря на рост ключевой ставки и недоступность рыночной ипотеки, спрос в Петербурге в октябре 2024 года сохранялся на уровне сентября. В ноябре мы пока не наблюдаем изменений в структуре продаж: дополнительным стимулирующим фактором стали перераспределение лимитов и выдача семейной ипотеки. Кроме того, на рынке формируется тенденция отложенного спроса. Для многих приобретение недвижимости остается самым надежным способом защитить сбережения от инфляционных рисков. 
В условиях сокращения предложения и замедления стартов нет предпосылок для снижения цен. В октябре в Петербурге в масс-маркете цены зафиксировались на уровне 245 тыс. руб. за кв. м. С начала года средняя цена предложения выросла на 4% (+ 10 тыс. руб. за кв. м). 
Чтобы сохранить стоимость квартиры по существующей цене, покупатели могут воспользоваться рассрочкой. Особенно выгодны программы с небольшим первым взносом и длительным сроком. В данный момент «Петербургская Недвижимость», эксклюзивный продавец объектов Setl Group, предлагает беспроцентную рассрочку с первым взносом от 20% и последующим делением остатка на несколько платежей, в том числе после выдачи ключей.  
Это удобно для тех, кто хочет продать старую квартиру для погашения задолженности. После внесения первого платежа остаток суммы можно разместить на вкладах под высокий процент. 
В любой момент клиент может сменить программу оплаты и, например, перейти с рассрочки на ипотеку.  

Екатерина Немченко, коммерческий директор холдинга «РСТИ»: 
– Реалии, в которых оказался рынок новостроек, продолжают корректироваться. Новостная лента от банков регулярно обновляется, меняются условия ипотечных программ. Не стоит обманываться позитивным настроем и полагать, что «дно» спроса пройдено.  Действительно, количество сделок показывает положительную динамику, но это временное явление и основано скорее на желании «успеть в последний вагон».  За осень ставки по ипотеке стали запредельными, размер первого взноса увеличился, банки назначают комиссионное вознаграждение и ужесточают процесс скоринга.  
Альтернатива ипотеке – рассрочки от застройщиков. Их роль в последнее время заметно возросла. Доля сделок с рассрочкой платежа в РСТИ увеличилась с 5% в 2023 году до 28% сейчас. Увеличивается и разнообразие предлагаемых программ. Они отличаются размером первого взноса (ПВ), условиями промежуточных платежей и сроками окончательных расчетов. Большинство программ рассрочки предполагает полную оплату стоимости квартиры до ввода объекта в эксплуатацию, но застройщики начали предлагать и более длительные сроки.  
В РСТИ самыми популярными стали программы с ПВ от 10% и программы с небольшими фиксированными платежами на уровне 10–30 тысяч рублей в месяц. Доля продаж в рассрочку в следующем году продолжит расти, как и разнообразие условий. Пользователи программ должны иметь план действий и понимать, как они будут осуществлять платежи. Большинство рассчитывает на получение ипотеки в конце рассрочки либо на продажу имеющейся недвижимости. Главный риск – неизвестность будущих условий ипотеки и конъюнктуры рынка. Для застройщика продажи в рассрочку не дают желаемого наполнения эскроу-счетов и формируют большую задолженность без гарантий на конец строительства. 

Елена Аккуратова, директор по маркетингу «Охта групп»: 
– Доля ипотеки снизилась до 23%, и это практически только семейная ипотека. Стандартная ипотека не работает. До 17% увеличилась доля покупателей со 100%-й оплатой или короткой рассрочкой, это клиенты, у которых есть деньги на вкладах. В ЖК «Экография. Квартал у Петергофа» при 100%-й оплате мы предоставляем дисконт от 3 до 11%. Выросла доля «длинных» рассрочек, в структуре наших сделок последние два месяца она составляет до 25%.  
Кроме того, мы субсидируем ставки по ипотеке, используем траншевую ипотеку, организуем трейд-ин, предоставляем широкую линейку рассрочек. Основные программы – беспроцентная рассрочка на 8 месяцев и длительная – до конца 2026 года. Программа «Накопи на ипотеку» предполагает взнос 5% и ежемесячный платеж не менее 30 тыс. рублей.   
При рассрочке до конца 2026 года ПВ от 20%, удорожание незначительное и сокращается в зависимости от суммы ПВ. Клиенту выгодно зафиксировать цену (за год в нашем проекте она увеличилась более чем на 16%) и распределить платежи. 
Большим спросом пользуется трейд-ин, мы скорректировали условия: ПВ – 150 тысяч рублей, максимальный срок продажи квартиры – 4 месяца, в зачет может идти квартира в любом регионе. Наш партнер – сетевое агентство недвижимости, затраты покупателя – нулевые: услуги агентов, регистрация сделки происходит за наш счет. 

Иван Носов, директор по маркетингу и рекламе Группы ЦДС: 
– Итоги осени: спад в пределах ожидаемого. Не то чтобы другая эпоха, но параметры сильно меняются. Раньше у нас на рынке количество сделок (в штуках) примерно соответствовало определенному объему денег. Теперь эти два показателя разошлись. Кто-то платит полную стоимость, не все люди несут деньги в банк. Кто-то проходит по семейной ипотеке, в «рваном ритме» – успеть, пока есть лимиты. Есть еще рассрочки. Сделка фиксируется, но деньги по ней придут потом. Или не придут. Это направление продолжает активно развиваться. 
Полагаю, что «в штуках» (или в метрах) в целом по рынку спад небольшой, а вот в деньгах существенный. История достаточно драматичная. 
Мы в Группе ЦДС пока работаем без рассрочек. Текущие продажи обеспечивают семейная ипотека и 100% оплаты. Аккуратненько идем по нижней границе. Субсидированную ипотеку и траншевые схемы не применяем. 
Мы не используем рассрочку, потому что не можем определить стоимость денег. Применять рассрочку – это пытаться «поймать» (угадать) ставку, какой она будет через год или два. И еще надо предусмотреть возможность расторжения договора и т. д. Большой первый платеж в масс-маркете получить сложно. 
Другой вариант – попытка заменить ипотеку, растягивать платежи на какой-то относительно долгий период. Для этого надо угадать уровень инфляции: какой она будет? 
Пока есть возможность обходиться без рассрочки – постараемся обходиться. Риски выше нашей потребности в финансировании. У нас консервативная стратегия: все объекты, которые мы сейчас возводим, будут сданы в будущем году. Их готовность 75% и выше, наполнение эскроу-счетов соответствующее. 
Мы не знаем будущего сценария. Пока ЦБ ограничил выдачу кредитов крупным компаниям и холдингам – это к чему? На чем банки собираются зарабатывать, чтобы выплачивать физлицам доход по депозитам? Слишком много неопределенности и не стоит ее углублять, используя рискованные инструменты в продажах. 

Максим Жабин, директор по развитию ГК «Едино»: 
– Снижение объемов продаж не является препятствием для роста цен – эта зависимость работает иначе. Мы планируем увеличить стоимость квадратного метра в ЖК «ЛесART» к концу года на 10–15 тысяч рублей. Это связано с увеличением себестоимости строительства. Удерживать цены на текущем уровне не просто невыгодно, но и рискованно для компании. Лучше потерять в количестве сделок, чем продавать ниже себестоимости и фиксировать убытки. Кроме того, банк при запуске нового проекта будет учитывать риски и выставлять более жесткие условия финансирования. Думаю, что до конца года многие девелоперы также пересмотрят ценовую политику. Лучше остаться с твердым активом, с определенным количеством квартир после ввода дома в эксплуатацию, чем оказаться в убытке. 
Если застройщик начинает демпинговать, у банка есть право остановить финансирование и потребовать обоснования цены. 
На данный момент 72% наших сделок приходится на семейную ипотеку, а 28% – на рассрочку. Клиенты, которые оплачивают покупку полностью, составляют лишь небольшую долю. Если трудности со спросом продолжатся или усугубятся, мы будем рассматривать более гибкие варианты рассрочки. Сейчас максимальный срок составляет три года, хотя есть отдельные договоры и на пять лет. Однако к таким сделкам мы подходим с осторожностью, так как они несут дополнительные риски. 
Кроме того, мы активно работаем с клиентами, у которых средства находятся на депозитах. Человек должен быть уверен в том, что вложение средств в недвижимость – правильное решение. И у нас это получается. Мы объясняем: если вы оставите деньги на депозите, через год стоимость квартиры вырастет настолько, что вы уже не сможете ее купить за те же средства. Хорошие проекты будут дорожать, а лучшие – опережать рынок по темпам роста цен. При этом предложение на рынке ограничено и продолжает сокращаться. Уже обсуждается возможность введения ограничений на снятие средств с депозитов, что также усиливает наши аргументы. Я не берусь оценивать вероятность такого сценария, но сам факт его обсуждения важен. 
Снижение ключевой ставки может стать сигналом, который направит средства с вкладов в реальную экономику. Мы надеемся, что регулятор сумеет избежать резкого оттока вкладчиков из банков и обеспечит постепенный переход средств из депозитов в другие сферы экономики. Важно, чтобы этот процесс происходил плавно, а не одной волной, так как резкий отток капитала может нанести серьезный удар по экономике страны. 

Дмитрий Ефремов, начальник управления продуктового менеджмента и маркетинговых исследований «Главстрой Санкт-Петербург»:  
– Последние три месяца рынок фактически стоит на месте. Темпы реализации во второй половине 2024-го ниже, чем в первой: количество сделок, заключенных в июле–октябре, составляет лишь половину от результатов января–июня. 
Дисконты и скидки зависят от сроков проведения акций и выделенного пула квартир. По нашим оценкам, оптимальный уровень дисконта от застройщика составляет примерно 10%. Скидки до 20% возможны как сезонные истории, действующие на определенные лоты, которые девелопер хочет по каким-то причинам поскорее реализовать.  
Крупный дисконт 20–30%, как правило, носит рекламный характер: предполагает удорожание квартиры либо получается в результате суммирования нескольких скидок. Застройщики могут предлагать такой дисконт на часть выплат, например, на ПВ.  
В проектах «Юнтолово» и «Северная долина» популярностью пользуется рассрочка без удорожания 5/95: покупатель платит минимальный ПВ от 5%, затем в течение 4 месяцев вносит остаток – 95%. Подходит тем, кто планирует продажу собственной недвижимости для покупки «первички» либо ждет окончания срока депозита. Также у нас есть длительный вариант рассрочки до ввода в эксплуатацию, с ПВ не менее 20%.  
Для покупателей рассрочка –  это возможность приобрести квартиру и избежать ипотечного кредита по нынешней рыночной ставке.  

Светлана Денисова, начальник отдела продаж «БФА-Девелопмент»: 
– Доля сделок со 100%-й оплатой увеличилась и составляет уже порядка 10%. Размер скидки зависит от конкретного объекта, в среднем от 2,5 до 4%. 
У нас есть два варианта рассрочки на строящуюся четвертую очередь в ЖК «Огни залива» в Красносельском районе – с удорожанием и без. Рассрочка без удорожания предполагает равные ежеквартальные выплаты, с удорожанием – более гибкая: позволяет покупателю выбрать комфортный ежемесячный платеж, остаток выплачивается к завершению строительства, до конца 2026 года. ПВ – от 30%. В условиях высоких ставок и лимитов на льготы доля рассрочки будет расти. Сейчас у нас она составляет около 25% от общего числа ДДУ.
Плюсы рассрочки очевидны: есть возможность зафиксировать квартиру и цену, и при этом отсрочить оплату до планового поступления денег, например, от продажи иного актива. Некоторые клиенты оформляют рассрочку в ожидании возможности оформления льготной ипотеки в дальнейшем. 
Главный минус рассрочки – небольшой срок (2–3 года), ограниченный по закону периодом строительства дома. 

Ольга Тихомирова, начальник отдела продаж СК «Дальпитерстрой»: 
– Я бы не сказала, что есть поводы для оптимизма. Спрос по обычной ипотеке упал практически до нуля, говорить о росте реализации не приходится. Наш дисконт при одной оплате – до 10%, но отмечу, что наши цены из самых низких в Петербурге в классе «комфорт» и «бизнес».  
Мы практикуем схему рассрочек, напрямую связанную с эскроу-счетами: ПВ – 50%, второй – до ввода в эксплуатацию плюс 10% на остаток. Однако мы готовы к переговорам по каждой сделке. Беспроцентные рассрочки возможны, если клиент подтвердит платежеспособность.  
Сейчас финансовый отдел думает и над новыми вариантами ПВ. 
Покупатели с депозитами обычно выбирают единовременную оплату, но зачастую просят дождаться срока выплаты последних процентов. Разумеется, мы идем навстречу. А что касается доли таких клиентов, на сегодняшний день только такие и остались – те, у кого имеется в наличии вся необходимая сумма. Плюс те, кто подходит под условия семейной программы. 
Риски в рассрочке есть, но договор купли-продажи уже является страховкой. На регистрацию ДДУ накладывается обременение в Росреестре. Покупатели, конечно, хотели бы максимально увеличить срок, однако мы ограничены проектным финансированием и эскроу-счетами. Чтобы рассчитаться с банком, предоставившим финансирование, нам нужны средства до ввода дома в эксплуатацию.  

Анна Крючкова, PR-менеджер ГК Novoselie Development: 
– На квартиры в наших строящихся и сданных проектах действует гибкая система рассрочки. Первоначальный взнос – от 20%. Срок – от 12 до 24 месяцев.  
Доля сделок с рассрочкой выросла после отмены большинства льготных ипотечных программ. Также это связанно со смещением покупательского спроса в Ленинградскую область, в частности – в Новоселье. В Новоселье квартиры стоят в 2–3 раза дешевле, чем в Петербурге. В проектах Novoselie Development однокомнатные продаются от 3,7 млн рублей. 
Большая часть сделок в нашей компании в настоящий момент идет по программе «Семейная ипотека». На выбор влияет не только низкая цена, но и качество ЖК.  
Новоселье расположено у южной границы Петербурга; здесь низкая плотность застройки – в три раза ниже, чем в Кудрово или Мурино. Здесь нет «человейников»: в Новоселье строятся дома средней этажности. Это зеленый и безопасный район с развитой социальной, дорожной и инженерной инфраструктурой. 

Ксения Садкова, директор по продажам LEGENDA: 
– По итогам третьего квартала можно уверенно сказать, что спрос вышел на плато. После сворачивания льготной и IT-ипотеки объем продаж у нас снизился примерно на 20%, это меньше, чем в среднем по рынку. Мы не ожидаем серьезной корректировки спроса до конца года, семейная ипотека все еще поддерживает рынок. Мы стараемся быть гибкими и предлагаем различные формы рассрочек в зависимости от срока и первого взноса. В Петербурге доля продаж с использованием этого инструмента небольшая – менее 10% от общего объема сделок. 

Евгений Жуков, генеральный директор «Абсолют Строй Сервис»: 
– Поводы для оптимизма есть: с 1 декабря мы повышаем цены, а 4 декабря запускаем вторую очередь ЖК «Моменты. Repino». Покупатели осознали, что лимиты на госпрограммы заканчиваются, и начали активно пользоваться семейной ипотекой. Также популярностью в нашем проекте пользуется рассрочка до 2026 года с ПВ 20%.  
Наиболее выгодные условия для клиентов, как было всегда, при единовременной оплате. При этом специальных акций и скидок мы не проводим, за исключением избранных лотов. 
Что же касается клиентов, чьи средства размещены на банковских депозитах, они предпочитают рассрочки на два года и более, с разовым платежом за год. 

Максим Ельцов, генеральный директор «ПИА Недвижимость»: 
– Доля рассрочки у отдельных застройщиков будет находиться на уровне 30% и выше. По ряду компаний, в которых было принято тактическое решение «продавать больше, продавать сейчас», этот показатель может быть и выше. Главная проблема рассрочки в том, что на бумаге и в отчетности выручка показывается, а по факту ее еще нет. И на эскроу-счете тоже нет. Кроме того, чем волатильнее ситуация, тем выше риск, что договор с рассрочкой будет расторгнут. Это, конечно, зависит и от стоимости жилья на финальном этапе. 

Александр Андреев, руководитель отдела продаж загородной недвижимости компании Maslov Group Development: 
– Продажи в наших проектах остались на прежнем уровне. Покупатели стали чаще оплачивать участки полностью или брать рассрочку. Количество сделок с ипотекой заметно сократилось. 
В поселке «Павлов`Sky» продажи увеличились: мы приближаемся к срокам сдачи, на участке уже появились дороги, и покупатели могут начать строить дома. 
Мы заметили, что более востребованы участки меньшего размера – 8 соток. Разница в цене между участком 8 и 10 соток составляет примерно миллион рублей, а разница для жизни не такая большая. Так что покупатели выбирают более экономичный вариант.
Для покупателей, которые решают оплатить 100% стоимости участка, мы предоставляем скидку до 5% от текущей цены.  
Рассрочка действительно стала важным инструментом для наших клиентов, и мы предлагаем гибкие условия, с удорожанием или без, в зависимости от срока (до двух лет) и ПВ от 50%. Например, в «Ламполово» предоставляется рассрочка до 12 месяцев; первый взнос – 50%. До 6 месяцев рассрочка предоставляется без удорожания, а с 6 месяцев – плюс 15% на остаток.  
Для клиентов со средствами на депозитах мы предлагаем специальную схему: 50% сразу, затем 25% и 25% в течение двух последующих платежей, с удорожанием на 10%. 
Большинство наших клиентов выбирают рассрочку до 6 месяцев без удорожания.  

Кирилл Кудинов, основатель инвестиционно-строительной компании Inreit и сети апарт-отелей Port Comfort: 
– Осень радует активизацией спроса на наш продукт. Летом мы традиционно фиксировали падение продаж, в среднем – до 10 сделок в месяц. Сейчас ежемесячный показатель – 20 сделок, при средней цене лота 8 млн рублей. Полагаю, на рост продаж в сегменте апартаментов повлияла отмена льготной ипотеки. Многие покупатели переключились с рынка жилья на апарты. 
Основной прирост сделок показали наши инвестиционные проекты в Ленобласти: сетевой апарт-отель в Выборге и база отдыха под брендом «ЭкоPort» в Приозерском районе у озера Отрадное. Число проданных лотов увеличилось, хотя в начале сентября мы проиндексировали цену на 5%. На базе отдыха продажи активизировались благодаря скорому вводу первой очереди (в декабре). Апарт-отель в Выборге привлек покупателей благодаря акции «гарантированная доходность»: 14% годовых на первый год управления.  
Активно работаем с рассрочками. Минимальный ПВ – 30%. Сроки зависят от степени готовности объекта, но не превышают года. 
Активнее всего рассрочками пользуются клиенты, имеющие средства на банковских депозитах. Таких инвесторов много. Невыплаченный остаток подпадает под удорожание, но вкладчиков этот нюанс не смущает. 

Марина Павлюкевич, генеральный директор PLG, председатель комитета РГУД по гостиничной недвижимости: 
– Рынок адаптируется, появляются новые программы и акции. Так, в ноябре в IN2IT стартовала акция, позволяющая приобрести апартаменты в работающем апарт-отеле по цене 199 тыс. руб./кв. м. В строящемся апарт отеле «ПРО.Молодость» есть скидки для региональных клиентов, при повторной покупке или одновременной покупке двух юнитов, при 100%-й оплате, в том числе по ипотеке.  
В строящихся проектах инвестор чаще выбирает рассрочку, в сданном комплексе выше доля ипотечных сделок. После сокращения льготных программ многие покупатели обратили внимание на апартаменты не только для инвестиций, но и для собственного проживания. Вопреки распространенному мнению о повышенном спросе на минимальные студии, в «ПРО.Молодость» чаще выбирают стандартные однокомнатные апартаменты. На втором месте по спросу – двухкомнатные.  
На фоне инфляции и высоких ставок рассрочка стала чуть ли не главным способом приобретения недвижимости. В ноябре мы запустили в «ПРО.Молодость» две программы: первая – с ПВ 25% и небольшими промежуточными платежами (25 тыс. рублей), вторая – с ПВ 10% и промежуточными платежами в размере 60 тыс. руб. Рассрочка действует до января 2027 года, сдача комплекса – II квартал 2026 года. По завершении рассрочки надо будет перейти в обычную ипотеку на остаток. 

Сергей Козлов, директор отделения «Адвекс на Академической»: 
– С сокращением ипотеки основными инструментами на рынке жилья стали оплата наличными и рассрочка. Доля сделок с рассрочкой на первичном рынке за последние месяцы выросла, насколько – сложно судить. Каждый застройщик формирует собственную стратегию. Большинство клиентов устраивают приемлемые первые платежи и отнесение основной суммы на два-три года. Например, схема Setl Group: 20%/15%/65%. Многие рассчитывают, что через три года удастся перейти в обычную ипотеку на приемлемых условиях.

Константин Сторожев, генеральный директор VALO Hospitality:  
– Количество сделок на рынке апартаментов в этом году снизилось на 23% к показателям прошлого года. На апартаменты льготные программы никогда не распространялись, мы зависим от банковских ставок. С отменой льгот сегмент апартаментов выигрывает. Мы становимся привлекательными для арендаторов, поскольку люди откладывают покупку жилья. С ростом спроса выгоду формата апартаментов понимают и инвесторы. За октябрь в готовом апарт-отеле VALO зарегистрировано 10 продаж, это неплохой результат.  
Одним из популярных вариантов стала рассрочка в комплексе с гарантированной доходностью, которую мы фиксируем на два года. Рассрочки в продажах VALO занимают главное место, с ипотекой совершается не более 15% сделок. Преимущественно предоставляются рассрочки в два платежа. Минимальный ПВ – 10%. При оформлении рассрочек действуют и скидки, например, для жителей регионов, за повторные покупки и т. д. Безусловно, рассрочка является риском для застройщика. Важно грамотно составить договор с привлечением юристов компании, чтобы девелопер мог получить свои средства при любых обстоятельствах. 

Константин Гриценко, руководитель отдела маркетинга ГК «Полис»: 
– У нас появилась дополнительная скидка 2% на 100%-ю оплату и ипотеку без госпрограмм. Также мы сделали длинные рассрочки на готовые квартиры, практически без переплаты, сроком до двух лет с первым взносом от 20%.  
Доля рассрочек выросла в структуре сделок до 30%. Беспроцентные рассрочки реальны, но сроки, на которые застройщики готовы их предоставлять, обычно не более 6-12 месяцев. По строящимся домам рассрочки не могут быть дальше ввода объекта в эксплуатацию, это регламентировано 214-ФЗ и кредитным договором с банком по проектному финансированию. 
Риски по расторжению есть всегда, даже при ипотеке, и, конечно, по рассрочкам они выше. Но надо пробовать, только время покажет, насколько вырастет доля таких рассрочек.