Хотелось бы сразу, но приходится брать частями: доля рассрочек на первичном рынке жилья растет
Слабая доступность ипотеки вынуждает застройщиков наращивать продажи в рассрочку. В России по этой схеме продается каждая пятая квартира, в Петербурге — 40%. Инструмент чреват высокими рисками: эксперты допускают рост расторжений договоров рассрочек с 3% до 30% к концу года. Девелоперы страхуются повышением первого взноса и гибкостью платежных условий.
«Рассрочки — это не временная мера»
По оценке Дом.РФ, в январе 2026 года доля продаж новостроек в рассрочку и за наличные в России составляла 21% от общего объема сделок, во втором полугодии 2025-го — 20%.
Ситуация в петербургской агломерации контрастирует со «средней температурой по больнице». Ольга Трошева, директор Консалтингового центра «Петербургская недвижимость» (входит в холдинг Setl Group), оценивает долю продаж в рассрочку в 40% по итогам 2025 года. Ипотечные покупки составили 54%, сделки со стопроцентной оплатой — 6%.
Во втором полугодии 2025-го, когда Банк России начал снижать ключевую ставку, продажи в ипотеку выросли до 59%, а доля рассрочки сократилась (с 47% до 34%), но осталась выше средней по РФ.
Это следствие недоступности рыночной ипотеки. Ее условия немного смягчились вслед за «ключом», но остались заградительными — около 21%. К тому же в Петербурге действует только одна программа кредитов с господдержкой — «Семейная ипотека». Так что застройщики, может, и хотели бы получить оплату сразу, как раньше, но вынуждены «брать частями», как говорил Остап Бендер.
«Рассрочка остается важным инструментом для сегмента покупателей, не использующих кредиты. Ее доля варьируется от 15-20% до 50-60% от общего объема продаж. Это подтверждает, что рассрочка — не временная мера, а устойчивый элемент продуктовой линейки», — комментирует Ольга Трошева.
Апартаменты и элита — лидеры рассрочки
От компании к компании роль рассрочек существенно различается. Это зависит от сегмента, в котором работает застройщик, от его маркетинговой политики, от параметров проекта.
Например, у TIBRGROUP в первой очереди комплекса апартаментов Alba del Mare в районе Евпатории доля сделок с рассрочкой составляла порядка 80. В качестве апарт-отеля первая очередь начала работать летом 2025 года. Сейчас апартаменты в готовом комплексе продаются при 100% оплате или минимальной рассрочке.
«Во второй очереди, строительство которой продолжается, доля рассрочек выросла до 90%. За последние годы рассрочка стала основным способом покупки апартаментов в проекте», — рассказала Елена Соловьева, директор по продажам TIBRGROUP.
Кирилл Сиволобов, основатель Bau City Development, анализирует результаты продаж в петербургском квартале «Нигилист», где предусмотрены и квартиры, и апартаменты.
«В сегменте квартир в 2025 году была наиболее востребована «Семейная ипотека» с субсидированием ставки от застройщика. Возможность приобретения жилья в рассрочку появилась только в ноябре. Первый лимит лотов, предложенных с рассрочкой, был реализован в кратчайшие сроки», — говорит Кирилл Сиволобов.
В сегменте апартаментов до 95% сделок оформлялось с использованием рассрочки, чаще всего с первоначальным взносом от 20%, добавляет он.
У компании Fizika Development тоже доля рассрочек существенно варьируется в разных проектах. Так, при реализации апарт-отеля VIDI в 2022-2025 годах на них пришлось около 70% сделок. В элитных проектах сейчас доля рассрочек достигает 80-90% — ипотека в этом сегменте практически исчезла, отмечает Александр Кравцов, совладелец Fizika Development.
«В бизнес- и премиум-классах до января 2026 года значительную роль играла «Семейная ипотека». Большая часть сделок проходила с привлечением кредитов. Сейчас рассрочка занимает порядка 45% от общего объема продаж, ипотека — чуть более 40%», — приводит данные Александр Кравцов.
По его словам, за последние три года доля рассрочек у компании значительно выросла, особенно в высоких сегментах.
Рост отмечает и Михаил Рогатых, директор по развитию продаж Группы Аквилон: «На фоне высоких ипотечных ставок рассрочка стала популярным инструментом покупки жилья в новостройках. По итогам 2025 года доля таких сделок выросла с 8% до 21%. Самые высокие показатели среди наших жилых комплексов — в «Аквилон Янино», где рассрочка занимает 16% продаж, а также в корпусах первой очереди «Аквилон ZALIVE» (13%) и «Аквилон VERBA» (12%)».
Ипотечные сделки в 2025 году составляли 69% в продажах Группы Аквилон в Петербурге и Ленобласти. Покупки со стопроцентной оплатой — 10%.
Чаще всего в рассрочку приобретают студии (71% всех подобных сделок), доля однокомнатных квартир — 13%, евро-трешек — 9%, рассказали в Аквилоне.
При продаже в рассрочку апартаментов, особенно курортных, привязки к планировкам и метражу нет, здесь ключевой фактор — финансовая стратегия покупателя, отмечают в TIBRGROUP. Такие объекты обычно приобретаются как дополнительный актив, а не основное место для жизни. Покупатели часто используют рассрочку как инструмент управления ликвидностью: средства могут быть размещены на депозитах, задействованы в бизнесе или находиться в других активах. Поэтому рассрочка позволяет не изымать значительный объем капитала единовременно, поясняет Елена Соловьева.
Похожими наблюдениями делится Александр Кравцов, отмечая, что и «при покупке элитных квартир рассрочка также востребована независимо от метража».
«В бизнес- и премиум-классах структура зависит от доступности ипотечных программ. Пока работала «Семейная ипотека», рассрочка воспринималась лишь как альтернативный вариант в случае отказа в банковском кредите. По мере сокращения возможностей по ипотеке интерес к рассрочке растет», — говорит он.
Минимальные взносы вышли из моды
Сценарий покупки с разбивкой платежей сегодня стал весомым конкурентным преимуществом на первичном рынке. Компании стремятся привлечь клиентов наиболее интересными условиями. Так, у Bau City Development наибольшей популярностью пользуются две программы. Первая — беспроцентная рассрочка для апартаментов с первоначальным взносом 20%, остальные четыре платежа равномерно распределяются на весь период строительства. Вторая программа — схема «30/30/40»: первый взнос и второй платеж — по 30%, оставшиеся 40% нужно внести до конца ноября 2027 года.
В Группе Аквилон заявляют о гибких условиях: например, если клиент планирует продажу вторичного жилья или высвобождение крупной суммы с депозита, то первый взнос может составить даже 5%. В других случаях это может быть 30-50% стоимости квартиры.
TIBRGROUP в первой очереди проекта применяла гибкие параметры: были предложения с первым взносом от 1 млн рублей и выплатой основной суммы в конце периода. Сегодня стандартная модель — оплата сразу не менее 20% и рассрочка до окончания строительства с ежеквартальными платежами.
Fizika Development также предпочитает классику: первый взнос 20-30%, выплаты до сдачи объекта.
«Мы сознательно не используем модели с минимальным стартовым платежом: это создает повышенные риски для всех участников сделки. В последние годы рынок стал более консервативным: сократилось количество программ с символическим первым взносом, увеличилась доля структурированных графиков платежей с равномерным распределением нагрузки на протяжении строительства», — поясняет Александр Кравцов.
Риск есть, но он управляем
Во многом изменения параметров рассрочки связаны с повышенными рисками этого инструмента. По наблюдениям Дом.РФ, растет объем расторжений договоров долевого участия (ДДУ), предусматривающих оплату в рассрочку. Если в 2023 году было аннулировано только 1,3% таких договоров на 65 млрд рублей, то в 2024-м их доля увеличилась до 1,9% (91 млрд рублей), а в 2025-м — до 3% (155 млрд рублей).
Прошлой осенью эксперты высказывали опасения, что доля расторжений сделок в рассрочку в 2026 году может достичь 30%, если доступность рыночной ипотеки не повысится.
В феврале текущего года Сергей Разуваев, гендиректор консалтингового агентства GMK, предположил, что объем расторжений к концу года может вырасти в два-три раза против нынешнего уровня.
Инструмент рассрочки рискованный, особенно в массовом жилом сегменте, признавали участники круглого стола на тему ипотеки, который в начале февраля редакция NSP.RU провела при поддержке СРО «Ассоциация «Объединение строителей Санкт-Петербурга».
«Для любого застройщика рассрочки — это менее интересный инструмент, чем ипотека. И предоставляют их не от хорошей жизни. Доля рассрочек в объеме наших продаж — лишь 10%», — заявила Анжелика Альшаева, коммерческий директор ГК «КВС».
Елена Соловьева поясняет: в масштабных проектах рассрочка действительно может формировать повышенную долговую нагрузку и риски при массовых расторжениях. Это, по ее словам, не относится к проекту компании TIBRGROUP: он камерный, и расторжений договоров не было, их риск минимален.
В высоком ценовом сегменте доля расторжений тоже в пределах статистической погрешности, утверждает Александр Кравцов.
«Повышенные риски возникают там, где используется рассрочка с минимальным первоначальным взносом. Мы придерживаемся более устойчивых моделей, что позволяет сохранять стабильность портфеля», — отмечает он.
«Тема расторжений наиболее остро проявляется там, где рассрочка использовалась как замена недоступной ипотеке и сопровождалась минимальным первоначальным взносом», — Констатирует Кирилл Сиволобов.
«Застройщики используют комплексный подход к управлению рисками: это и оптимизация параметров первоначального взноса, и гибкость в сроках», — комментирует Ольга Трошева.
«Мы ожидаем, что застройщики продолжат развивать этот инструмент, корректируя его параметры в зависимости от рыночной конъюнктуры», — прогнозирует Ольга Трошева.
«Структура сделок по типам оплаты не изменится, пока ставка по рыночной ипотеке не снизится хотя бы до 12-13%», — полагает Михаил Рогатых.
Как только ипотека станет доступной, «рассрочка утратит доминирующее положение и станет дополнительным, а не основным инструментом», согласна Елена Соловьева. Она допускает такую возможность при ипотечной ставке 8-9% годовых. Но чтобы вернуться к таким ставкам, понадобится несколько лет.