У застройщиков «семейные» обстоятельства: что ожидает рынок недвижимости в новых реалиях выдачи ипотеки

План по продажам перевыполнен 

Последние дни 2025 года прошли для первичного рынка под лозунгом «Хватай мешки — вокзал отходит!». Все готовились к изменениям в ключевой для новостроек льготной программе «Семейная ипотека» (СИ), которые вступили в силу с 1 февраля.

Теперь получить такой кредит можно только раз в жизни, причем участие в программе в статусе созаемщика тоже зачитывается в этом смысле. Оформить «семейку» на одного из супругов нельзя — только на семью, напомнила, открывая дискуссию, модератор круглого стола Анастасия Ясинская, главный редактор сайта NSP.RU и газеты «Недвижимость и строительство Петербурга».

Кроме того, добавила она, рынок в предвкушении новых изменений в СИ: в Госдуме обсуждаются инициативы о привязке условий программы к числу детей у заемщика, к ключевой ставке Центробанка.

При этом возобновились и дискуссии о том, чтобы давать льготные кредиты семьям с детьми до 14 лет, а не только до шести, как сейчас, сообщил Алексей Белоусов, генеральный директор СРО «Ассоциация «Объединение строителей Санкт-Петербурга». Это расширит аудиторию кредитования, а значит, может увеличить продажи новостроек как минимум на 10-15%, отметил он.

Правда, пока все упирается в лимиты финансирования: «семейка» и так в прошлом году получила дополнительно больше 2 трлн рублей — 8,65 трлн вместо запланированных 6,25 трлн. Поэтому дополнительное расширение потенциальных получателей СИ под большим вопросом.

«Из возможных изменений в отношении ипотечных программ с господдержкой я бы назвал возобновление «Сельской ипотеки», введение льгот для участников СВО по всей территории России, возможно, госслужащим предоставят специальные условия для кредитования», — сообщил Алексей Белоусов, ссылаясь на дискуссии, которые ведутся в федеральных органах власти.

В любом случае он «пока не видел проектов об отмене льготной ипотеки как таковой, и это хороший показатель для строительной отрасли», отметил глава ассоциации.

Впрочем, судя по поведению покупателей, они не ждут хороших новостей и стремятся «запрыгнуть в последний вагон».

«В начале прошлого года я прогнозировала: хорошо, если бы за 2025-й в петербургской агломерации удалось продать 2,6 млн кв. м на первичном рынке. В итоге получилось 2,8 млн — спасибо декабрю, когда на «первичке» состоялось 10,6 тыс. сделок», — привела статистику Ольга Трошева, директор консалтингового центра «Петербургская недвижимость» (входит в Setl Group).

В результате объем продаж в петербургских новостройках год к году вырос на 10%, средние цены «квадрата» прибавили 13% в Петербурге и 11% в Ленобласти. Ипотечные сделки составили 53% в общем объеме, и 83% из них — это СИ. В целом «семейка» в прошлом году сформировала 35% спроса — это почти 1 млн кв. м, констатировала Ольга Трошева.

Активность покупателей перетекла и на январь: за месяц, который обычно считается вялым с точки зрения продаж, было оформлено около 6 тыс. сделок — на 46% больше, чем в январе 2025-го. Подросла и доля «семейки» — до 89% в структуре ипотечных продаж. 

«Семейка» сделала год 

Все девелоперы — участники круглого стола подтвердили: у них примерно такая же картина.

«Прошлый год был для нас самым успешным за всю историю компании: выручка выросла на 20%, средняя цена недвижимости — на 13%, продажи в метрах — на 25%», — поделилась данными Анжелика Альшаева, коммерческий директор ГК «КВС».

В январе 2026-го ажиотаж немного спал, но сделки все равно шли весьма бойко.

Для холдинга «РСТИ» прошлый год тоже стал рекордным по выручке, отметила коммерческий директор холдинга Екатерина Немченко. На фоне ожидания изменений в «семейке» доля ипотечных сделок у компании увеличилась с обычных 60% до 74%, из них 97% — по «Семейной ипотеке».

«У нас продукт достаточно дорогой, поэтому основной инструмент наших продаж — рассрочка: многие клиенты просто не могли пройти по лимитам «Семейной ипотеки» (максимальная сумма кредита по СИ в Петербурге и Ленинградской области — 12 млн рублей. — NSP). Тем не менее доля ипотечных сделок у нас довольно высока: около 45%», — рассказал Александр Свинолобов, генеральный директор девелоперской компании STAVNI.

По его словам, рынок в прошлом году был настолько нестабильным, что условия рассрочки приходилось настраивать буквально под каждого клиента в ручном режиме.

«Сегодня «Семейная ипотека» остается ключевым драйвером спроса: в нашей компании на нее приходится около половины всех сделок. В январе продажи выросли примерно на 70% год к году: покупатели старались успеть оформить покупку по прежним условиям до изменений с 1 февраля, плюс мы продолжаем ощущать инерцию высокого спроса конца 2025 года», — сообщил Денис Заседателев, генеральный директор ГК «Ленстройтрест».

У ГК «Полис» прирост продаж в комплексе, который строится в поселке Новоселье в Ленобласти, составил 58%, в Лавриках — 32%, поделилась итогами коммерческий директор компании Яна Вирченко. Почти все это — благодаря «семейке», которая занимает 90% в структуре ипотеки «Полиса», а в целом в ипотеку компания реализует 93% лотов.

Группа «Самолет» оценивает долю ипотечных сделок по своим проектам в Петербурге и Ленобласти в 65%, из них 95% — «семейка».

«Доля рыночной ипотеки немного выросла — до 3,5% во второй половине года. Конечно, на таких условиях берут небольшие суммы, и обычно заемщики ожидают в скором времени раскрытия вкладов или продажи имеющейся у них недвижимости для погашения займа», — пояснил Вячеслав Немиц, руководитель направления продаж группы «Самолет».

По его словам, во втором полугодии компания отметила существенный рост продаж по сравнению с первым, что положительно отразилось на итоговых результатах.

Удачным был год и для «БФА-Девелопмент», сообщила Светлана Денисова, руководитель отдела продаж этой группы компаний:

«Мы распродали свои крупные трехкомнатные квартиры — по 90 метров, четырехкомнатные — по 120 метров, продолжаем работать с четвертой очередью ЖК «Огни залива», где тоже крупная нарезка. Средний чек в прошлом году у нас составил 16,4 млн рублей, средняя площадь лота — 55 кв. м».

«Мы превзошли свой прошлогодний план, а в конце января 2026-го я понял, что уже на 70% выполнили квартальный», — признался Станислав Александров, заместитель гендиректора компании Bau City Development.  

«Якорный продукт» для банков 

Банки также поделились отличными результатами. Например, для Банка «Санкт-Петербург» 2025 год стал рекордным по выдаче ипотечных кредитов: было оформлено займов на 58 млрд рублей, из которых доля рыночной ипотеки около 33%.

«Относительно не широко распространенного регионального присутствия — ипотека БСПБ представлена в четырех регионах: Санкт-Петербург, Москва, Калининград и Новосибирск, — мы добились таких высоких результатов. Пиковым, как и у всех, оказался декабрь, когда мы выдали 17% от общего количества годовых займов — 9,8 млрд рублей, в том числе 67% по «Семейной ипотеке». Так что конец года у нас был очень активным», — рассказала Мария Гретченко, руководитель направления Группы ипотечного кредитования и расчетов по сделкам с недвижимостью ПАО «Банк «Санкт-Петербург».

Достижение таких высоких результатов, по ее словам, стало возможно благодаря выгодным условиям, которые банк сохраняет для заемщиков. Так, он не стал увеличивать первоначальный взнос (от 20%), поддерживает достаточно комфортную, по нынешним меркам, ставку по кредитам на покупку первичного и вторичного жилья в рамках стандартных продуктов кредитования — от 17,99%, а по льготным программам — от 6%.

«Также хотелось бы отметить, что существенный вклад в пополнение годового ипотечного портфеля банка внес московский филиал: продажи банка в Москве в 2025 году выросли в три раза, до 15 млрд рублей», — говорит Мария Гретченко. 

«Якорным продуктом у нас является «Семейная ипотека»: она составляет 95-96% от всего объема выдачи», — отметила Надима Кенжебаева, начальник управления партнерских программ по Северо-Западному региону АКБ «Абсолют Банк».

В 2026 году «Абсолют Банк» будет продолжать работать по программе «Семейной ипотеке», но ожидает сокращения спроса и выдач по программе примерно на 15-20%. Возможно, даже больше, в зависимости от того, как будут корректироваться условия госпрограммы.

Кроме того, из-за сокращения размера компенсации и снижения ключевой ставки маржинальность «Семейной ипотеки» для банков-кредиторов снижается. Чтобы сохранить продукт в своей линейки и удержать доходность на приемлемом уровне, кредиторы будут вынуждены корректировать условия, в том числе повышать требования к первоначальному взносу, отметила Надима Кенжебаева. Но это изменение не окажет существенного влияния на спрос, считает она.

«В нашем портфеле средний размер первоначального взноса клиентов составляет около 30%. Большинство из них оплачивают его собственными средствами, а также привлекают материнский капитал», — пояснила Надима Кенжебаева. 

Ажиотажа больше нет 

Несмотря на высокие результаты, участники рынка уже в прошлом году фиксировали тревожные симптомы. Ажиотажные продажи «заняли» часть спроса следующих периодов, отметила Ольга Трошева. Оценить масштаб этого «займа», по ее мнению, можно будет по результатам февраля-апреля.

Среди клиентов на «первичке» немало людей, которые в прежние годы покупали жилье в рассрочку, рассчитывая потом погасить остаток с помощью «Семейной ипотеки», в том числе повторного льготного займа. Часть из них решили взять кредит раньше, чем планировали, чтобы успеть по старым условиям, отметил Роман Корнышев, коммерческий директор ГК «Вертикаль».

«В декабре 2025-го — январе 2026 года у нас около 55% продаж пришлось на ипотечные сделки, включая переходы с рассрочки на ипотеку», — сообщил он.

Такая поспешность покупателей была вызвана, в частности, тем, что с 1 февраля усложнился процесс сбора документов и получения одобрения от банков, поддержала коллегу Светлана Денисова. Заемщику приходится предоставлять СНИЛС всех членов семьи, справки, что дети зарегистрированы вместе с родителями и вся семья прописана по одному адресу. Когда заемщиком мог быть только один из родителей, второму не обязательно было удовлетворять критериям банка-кредитора. Теперь же к обоим супругам-созаемщикам предъявляются одинаковые требования.

«Это меняет планы многих семей, так как не всегда, например, возможно прописать ребенка вместе с родителями, часто члены семьи зарегистрированы в разных местах, и на это у них есть веские причины. В результате возникают сложности, которые не имеют отношения к финансовой стороне сделки. Это подчас очень сложный клубок семейных проблем, который не всегда удается разрешить», — поделилась наблюдениями Екатерина Немченко.

Результат — клиенты снимают брони, расторгаются договоры. Скажем, это происходит в тех случаях, когда потенциальные покупатели поняли, что не смогут получить одобрение в банке на СИ или по каким-то другим причинам им не удастся выполнить условия участия в программе. Часто это касается ситуаций, когда люди планировали перейти с рассрочки на ипотеку. Количество расторжений будет расти, так как увеличивается доля рассрочек, а оформление займа по «семейке» стало непростым делом, прогнозирует Яна Вирченко. 

«В первые два дня февраля у нас было снято 17% залогов, внесенных в январе. Люди поняли, что в связи с изменением программы они не смогут взять «Семейную ипотеку». Возможно, даже не по финансовым критериям, а именно из-за оформления дополнительных документов», — рассказала Яна Вирченко.

У ГК «Алгоритм» почти все продажи (больше 90%) обеспечивает СИ, и в первых числах февраля спрос снизился, констатировала Виктория Чередниченко, коммерческий директор «Алгоритма». Помимо прочего, она связывает это с более жестким отбором заемщиков со стороны банков.

В разных городах отличаются сроки выдачи необходимых справок, обратила внимание Мария Гретченко: например, в Москве большинство документов, которые требуются для оформления кредита, люди могут получить за день, в Петербурге — за три-четыре дня.

Участники дискуссии считают, что сделки с ипотекой будут затягиваться: раньше они занимали в среднем пять дней, теперь же уложиться в этот срок не получится.

«Банки уже в прошлом году начали заметно ужесточать скоринг: процент одобрения заявок снизился ниже 50%. Это напрямую влияет на реальный объем сделок, независимо от формальных условий программы. После 1 февраля мы ожидаем краткосрочное охлаждение, так как часть спроса была «перетянута» в конец прошлого года. Но, как показывает практика, рынок адаптируется за два-три месяца без резкого обвала активности», — отметил Денис Заседателев. 

Конкуренция со вторичкой нарастает 

От 2026 года участники дискуссии не ждут столь же ярких результатов, как от 2025-го. Например, банк «Санкт-Петербург» уже в январе отметил падение выдачи кредитов в 2,5 раза, до 3,7 млрд рублей, с долей СИ в размере 70%. За прошедшие несколько дней февраля доля «семейки» составила около 30%, что ожидаемо в связи с изменениями условий кредитования по данному продукту и «переходным» периодом для рынка.

«После всех изменений «Семейная ипотека» стала продуктом для более узкого сегмента населения», — констатировала Надима Кенжебаева.

И банк «Санкт-Петербург», и «Абсолют Банк» заложили в свой бизнес-план на текущий год уменьшение выдачи по «семейке» на 25-30%.

В целом за 2025 год продажи на первичном рынке Петербурга оказались хуже, чем в 2024-м, напомнил Станислав Александров. Как писала НСП, в прошлом году в городе было зарегистрировано менее 46 тыс. договоров долевого участия (ДДУ), а в 2024-м — свыше 60,44 тыс. Снижение составило 24%.

В 2026 году Станислав Александров ожидает сокращения продаж на 30%. На результат повлияет как слабая доступность ипотеки, так и общая экономическая ситуация, уровень доходов населения. По его мнению, все меньше людей могут себе позволить дорогие новостройки, растет конкуренция со стороны более дешевой «вторички».

С ним согласен Дмитрий Щегельский, генеральный директор агентства недвижимости «Бенуа». Он напомнил, что число сделок по ДДУ в Петербурге снижается с 2019 года, когда было зарегистрировано около 100 тыс. договоров. При этом количество сделок на «вторичке», по его данным, «более-менее стабильно».

«Вторичка» составляет серьезную конкуренцию первичному рынку по ряду признаков: цена, место. «Хрущевка» в пяти минутах пешком от метро для многих более привлекательна, чем новый дом в 20 минутах на транспорте. Причем за те же деньги, что ты потратишь на студию в новостройке на окраине, можно купить полноценную квартиру в Московском районе», — уверен Дмитрий Щегельский.

Кроме того, учитывая то, как развивается ситуация в стране, большой вопрос, удастся ли продать новое жилье хотя бы по той же цене, по которой оно было куплено, отмечает он. В качестве иллюстрации эксперт привел недавнюю сделку: студия в строящемся доме в Янино в марте 2022 года была куплена за 3,9 млн рублей, а сейчас продается в уже сданном доме с мебелью и ремонтом за 4 млн, из которых 150 тыс. — вознаграждение агентству. То есть за четыре года квартира не только не выросла в цене, но даже слегка подешевела.

С названными факторами в ближайшее время также будет связано снижение продаж на первичном рынке, уверен Дмитрий Щегельский. 

«Ключ» к решению проблемы 

«Семейка» в 2025 году выросла на 51% по объему выдачи в деньгах и на 47% — по числу кредитов, но целей своих она не достигла, полагает Назар Галайда, президент Ассоциации кредитных консультантов. Он напомнил, что СИ в 2018 году была запущена для улучшения демографической ситуации в стране.

«Но среди заемщиков по «Семейной ипотеке» далеко не все — люди, которые хотят улучшить жилищные условия в связи с расширением семьи», — отметил Назар Галайда.

СИ давно превратилась в инвестиционный инструмент, считает Дмитрий Щегельский. С 2019-го по 2025 год число выданных займов по «семейке» увеличилось в 19 раз. Есть немало людей, которые брали по пять-шесть таких кредитов, и в основном они покупают малогабаритные квартиры в инвестиционных целях.

На эту проблему обратила внимание и Татьяна Хоботова, независимый эксперт банковской сферы.

«У «Семейной ипотеки» было три задачи: помимо демографической, еще обеспечение граждан доступным жильем, а также помощь строителям. За время действия программы она значительно изменилась. И с каждым изменением появлялись схемы обхода ее условий. В результате льготные кредиты стали брать люди, у которых нет детей, в кредит покупали малогабаритные, то есть не семейные квартиры, высокий спрос спровоцировал рост цен на недвижимость», — перечисляет Татьяна Хоботова.

По итогам 2024 года 48% выданных кредитов по СИ — это инвестиционные сделки. Каждая 20-я сделка по «семейке» — это донорская схема. Поставленные перед ней задачи СИ не решает, поэтому логично, что государство задумалось о реформировании программы, чтобы сделать ее более адресной, рассуждает Татьяна Хоботова. 

Девелоперы согласны, что перемены в СИ были неизбежны. И у них есть предложения на этот счет.

Так, Вячеслав Немиц считает: нужно, чтобы с рождением каждого нового ребенка в семье для нее открывался доступ к очередному займу по «Семейной ипотеке». То есть чтобы льготный кредит можно было взять повторно. В таком случае будет стимул для людей улучшать демографическую ситуацию, а рынок получит покупателей жилья.

«Я думаю, власти сейчас следят за развитием ситуации, за тем, как отразятся на рынке уже введенные изменения в программу «Семейная ипотека», и в зависимости от этих результатов будут принимать решения о дальнейших действиях», — предположил Вячеслав Немиц.

Он прогнозирует, что в первом квартале продажи на первичном рынке снизятся на 20-25%, возможно, до 30%. Но постепенно рынок адаптируется к новым условиям, и ситуация нормализуется.

«Дифференциация условий семейной ипотеки по составу семьи отражает ее изначальную задачу — адресную поддержку, а не универсальный инструмент для всех. Есть определенные нюансы, например, по мере снижения рыночных ставок разрыв со льготными программами будет сокращаться, и в перспективе он может стать минимальным для семей с одним ребенком. Однако для таких категорий покупателей сохраняются альтернативные меры поддержки, включая материнский капитал после рождения ребенка. В такой логике разделение условий выглядит взвешенным компромиссом», — говорит Денис Заседателев.

По его мнению, полноценной альтернативы семейной ипотеке сейчас нет. В условиях высоких ставок рынок будет опираться на рассрочки, комбинированные схемы и точечные меры поддержки — именно эти инструменты помогут сгладить колебания спроса.

«Я думаю, что в пределах двух лет ситуация на рынке новостроек улучшится», — считает Виктория Чередниченко.

Назар Галайда полагает, что в качестве замещающих «семейку» финансовых механизмов будут развиваться другие, в том числе такие экзотические для петербургского рынка, как лизинг недвижимости.

Однако главные надежды всех участников рынка связаны с Центробанком: они рассчитывают, что его последний прогноз оправдается и уже в 2026 году ключевая ставка снизится до 12-13%. А значит, стандартная ипотека станет доступнее, и продажи в новостройках снова пойдут в рост.