После пандемии рынок недосчитается гостиниц

По итогам первого квартала спрос на сервисные апарты упал на 24%. Рецептами выживания делится директор по продажам одного из крупнейших в городе комплексов апарт-отелей VALO Марина Сторожева.

- Уже два месяца страна живёт в условиях ограничений. Как изменилась динамика продаж в вашем проекте? 

- Давайте начнём с марта. Этот месяц стал очень активным для всего рынка. Мы, например, закрыли 86 сделок. Однако к концу марта ситуация в отрасли поменялась — как раз из-за введённых ограничений. Серьёзно упали продажи у игроков рынка жилой недвижимости, большинство покупатели квартир отложили сделки до лучших времён. Похожая ситуация случилась и в сегменте апартаментов. В нашем проекте количество входящих обращений сократилось примерно наполовину. Сейчас мы формируем отложенный спрос — работаем с заявками, которые по каким-то причинам не дошли до сделки.

Падение продаж в сегменте апарт-проектов есть, но инвесторы как покупали доходную недвижимость, так и будут покупать её. Ведь это не только сохранение денежных средств, но и стабильный доход в будущем, а инвестиции в апартаменты — это ещё и долгосрочные вложения в туристическую отрасль. С точки зрения инвестиций эпидемиологические кризисы — краткосрочное явление, инвесторы это понимают. Мы уверены, как только снимут ограничения, эти покупатели приобретут у нас юниты. 
С вводом противоэпидемиологических мер мы быстро перестроили работу отдела продаж и перешли на дистанционный формат. Мы уже использовали эту схему с иногородними клиентами, поэтому никаких сложностей не возникло. Маркетинговый бюджет мы не сокращали, но качественно перераспределили. 

- Онлайн-форматом пользуются все или в основном молодые?

- По нашему опыту, почти все. Например, покупатели от 50 лет и старше так же, как и молодые, получают информацию по WhatsApp. Менеджер отправляет им планировки, фотографии и описание юнитов; присылает ссылки на виртуальный тур по апартаментам и на онлайн-трансляцию со стройплощадки. Это всё работает, хотя взаимодействовать в режиме онлайн с клиентами сложнее. Для многих, в первую очередь для старшего поколения, важен непосредственный контакт, живое общение, важно увидеть всё своими глазами, пощупать. Поэтому переход на дистанционные форматы увеличил длительность сделки: покупатель должен освоить новые инструменты, на это требуется время. 

- А как обстоят дела с регистрацией?

- К тому моменту, когда МФЦ перестали  принимать документы,  мы уже имели опыт электронной регистрации. Эту схему мы использовали в работе с региональными покупателями. Правда, в прошлом году это была небольшая часть сделок, но опыт помог: мы распространили такой формат на всех клиентов. И стали мотивировать покупателей к использованию электронной регистрации дополнительными скидками, чтобы сделки были закрыты ещё до возобновления работы МФЦ.
Здесь есть нюансы. Например, чтобы зарегистрировать сделку не выходя из дома, покупатель не должен состоять в браке. Иначе ему придётся пойти к нотариусу и получить заверенное согласие супруга. У нас были электронные сделки и с нотариатом, и без. Кроме того, клиенту нужно самостоятельно распечатать заявление на выпуск ЭЦП и сертификат.

- С чем связано падение интереса к покупке? Что говорят клиенты?

- Основная причина — пугающая неизвестность. Нынешний кризис сильно отличается от предыдущих — 2008-го и 2014-го. Это не кризис банковской сферы и не падение курса рубля. Фактически в один момент весь бизнес перестал работать, такого никогда не было. Конечно, на первый план выходит желание сохранить деньги.

- В мае ситуация усугубилась?

- На майские праздники почти все традиционно уехали за город. Но сейчас рынок активизируется, сегмент апартаментов в том числе. Частные инвесторы начинают переоценивать инструменты вложения денег. Они понимают, что для сохранения их накоплений недвижимость — самый понятный вариант. Особенно апартаменты — как доходная недвижимость с низким порогом входа. Наша команда, как и многие застройщики, сейчас усиливает активность различными предложениями. Мы ожидаем существенного оживления инвесторов с окончанием ограничений.  

- Что с ценами на апартаменты? Насколько они могут снизиться в этом году?

-Девелоперы предлагают скидки и льготы, но объём предложения сокращается. Поэтому цены на недвижимость, по прогнозам экспертов, снижаться не будут. И я согласна с их мнением. Рубль заметно подешевел, сокращаются объёмы строительства, дорожают стройматериалы. Эти факторы будут сдерживать падение цен. 
В нашем проекте мы их поднимали: в апреле — на 2000-3000 рублей за кв.м, в мае — ещё на 500 рублей за кв.м. В других апарт-проектах, по нашим данным, снижения также не произошло. Цены будут расти по мере того, как повышается готовность объектов, а ликвидных предложений в них остаётся меньше. 

- Некоторые застройщики апарт-проектов считают, что к концу года цены на качественные объекты вырастут на 15-20%. В то же время некачественные продолжат дешеветь. Рынок ждёт противостояние качества и количества?

- На мой взгляд, ключевым фактором, влияющим на цену,  станет финансовая устойчивость  девелоперов, то есть их способность продолжать строительство. И дорожать будут прежде всего объекты в высокой стадии готовности. Для инвесторов на первом месте — задача сохранить деньги. 

В нашем проекте мы ввели в эксплуатацию две очереди комплекса, в третьей идёт активное строительство четырёх корпусов, уже на уровне четвёртого этажа. Законтрактован весь объём строительно-монтажных работ. Финансовая устойчивость проектов станет «пропуском» в зону внимания покупателей. 

- Господдержки ипотеки на апарты нет. Но ваши коллеги-застройщики запустили совместную с банком ипотеку для апартаментов — 0,6% годовых на первые шесть месяцев. Планируете ли нечто подобное?

- Субсидированная ставка на полгода и даже год — скорее маркетинговый ход. Выгода для клиента получается совсем незначительная. А сегодня люди не уверены, что через полгода-год всё вернётся, и они смогут выплачивать ипотеку по полной ставке. 
Поэтому мы запустили с банком «ДОМ.РФ»  совместную программу — субсидированную ставку под 4,8% на весь период кредитования. Пока такого продукта на рынке нет, это эксклюзивное предложение. 

- В какую сумму обходится субсидирование ипотеки? Ведь доплачивает не банк, а девелопер? 

- Перед запуском совместной программы с «ДОМ.РФ» мы тщательно всё просчитывали.  Выплата банку для субсидирования ипотеки не превышает наших обычных скидок. Зато таким образом мы значительно расширяем круг потенциальных  инвесторов.

Львиная доля запросов от покупателей — рассрочки и отсрочки платежей. Мы снизили первоначальный взнос с 30 до 20%, продлили бесплатную рассрочку до марта 2022 года (раньше было до сентября 2021-го). Это предложение действует до конца июня 2020-го. Также есть отсрочки платежей: 40/30/30 и 50/50. Такая поддержка позволяет клиенту чувствовать себя уверенно в финансовом плане и продолжать вкладывать в покупку юнита, а нередко и нескольких. 

- Как отразилась пандемия на инвесторах, которые берут по несколько юнитов?

- Они уменьшили количество приобретаемых объектов, с пяти до трёх или с трёх до одного. Изменилась и география: если раньше доля региональных сделок составляла 30%, сегодня она достигла 70%.

- С чем вы связываете возросшую активность иногородних покупателей?

- С разной эпидемиологической ситуацией. Во многих регионах режим не такой жёсткий, как в столицах, люди продолжают инвестировать. Чаще всего они вкладывают в недвижимость Петербурга и Москвы. Покупают в основном для детей, которые приедут сюда учиться. Региональных покупателей стало больше не только в сегменте апартаментов, но и в целом по рынку.

- Открытие первой очереди апарт-отеля VALO почти совпало с закрытием границ. Клиентов на посуточную аренду практически нет. Что у вас сегодня с загрузкой отеля?

- На март мы планировали загрузку в 30% с постепенным увеличением до 50% в апреле. Это были подтверждённые брони, на май — порядка 70%. Были законтрактованы группы туристов из Европы. Но в середине марта, с вводом ограничений, туроператоры стали отменять или переносить брони. Остаются пока не отменённые брони на июль и август, но когда откроют границы, никто не знает. Мы ожидаем, что с августа возобновится российский поток туристов.

По краткосрочной аренде: сегодня мы сдаём по 10–15 номеров в день. Это невысокие показатели, но если сравнить с ситуацией в других гостиницах, то они просто отличные!

Мы перестроили работу отеля, сделав акцент на долгосрочную аренду. Это совсем другой формат, это больше похоже на продажу апартаментов, поэтому для ускорения загрузки отеля мы подключили отдел продаж VALO. Теперь специалисты совмещают продажи юнитов со сдачей в аренду. У нас работают шесть менеджеров по продажам, два — по показам, один — по оформлению. 

- Какая гостиница будет сейчас держать шесть менеджеров по продажам? 

- А у застройщика такая возможность есть. 

В результате  за апрель мы подписали 61 договор долгосрочной аренды. А всего на длительный срок у нас арендовано уже 118 номеров (из 386 юнитов первой очереди). Считаю, это серьёзный рывок.
Кстати, мы изучили ситуацию на рынке аренды жилья. Могу констатировать: спрос упал на 60%, с наступлением лета тренд продолжится. В то же время предложение по долгосрочной аренде в марте-апреле выросло на 50%. Почти весь рынок посуточной аренды стал перестраиваться в долгосрочный формат, даже гостиницы. Остальные пустуют, срок экспозиции увеличился до двух месяцев. В Приморском районе в пешей доступности от метро «единичка» с хорошим ремонтом сдаётся за 10 000-12 000 рублей в месяц. Такая же картина в Красносельском районе. 

В таких непростых условиях апарт-отели с долгосрочной арендой показывают хорошие результаты. У нас минимальная ставка за студию — 19 900 рублей. Свою роль в сложный период сыграло то, что VALO — совершенно новый апарт-отель с набором сервисов и инфраструктурой, это профессиональный клининг с использованием обеззараживающих средств, это безопасность. 

Ресторан открыть пока не можем, но налажена доставка завтраков; к концу лета, надеюсь, разрешат открыть фитнес-центр. Ну и фактор метро работает, конечно: «Бухарестская» прямо напротив VALO. 

- Заставит ли нынешний кризис скорректировать планы? Или девелоперы продолжат выводить новые проекты?

- До конца года вряд ли можно ожидать активности, но в следующем году новые проекты будут появляться. После пандемии из-за финансовых проблем рынок может недосчитаться  целого ряда гостиниц, но сегмент апартаментов в более выгодной позиции. Считаю, мы только выиграем от текущей ситуации.

- Велика ли ёмкость рынка апартаментов? Сколько номеров способен переварить город?

- Нас ждёт полное перераспределение рынка. Потребность в апартаментах большая, меняется портрет покупателя. Подрастают поколения миллениалов и Z, которые предпочитают аренду покупке. Апарты, по сути, будут замещать жильё. Понимают это и частные инвесторы, приобретающие юниты.

- Какие качественные изменения ждут рынок апартов?

- Доля дистанционных сделок будет увеличиваться, усилятся процессы цифровизации. В проектах комфорт-класса уже внедряются опции, ранее присущие только объектам элитного и бизнес-класса («умный дом», голосовые помощники и пр.). Роль сервиса и «цифры» будет и дальше возрастать. Как говорится, мир никогда не будет прежним, и мы должны об этом помнить.