Столичные застройщики предлагают «тест-драйв» квартир. С чего бы и какой в этом смысл?

Знаете ли вы подобные примеры из петербургской практики? И есть ли в таком подходе экономический смысл?

Ольга Трошева,
руководитель консалтингового центра «Петербургская Недвижимость»:
– Шаги московских девелоперов понятны. Значительное падение спроса заставляет их генерировать все новые и новые идеи, как вновь попасть в поле зрения покупателя. В Петербурге ситуация несколько иная: рынок более активен, спрос не провалился так, как в Москве. Поэтому и застройщики не видят необходимости в дополнительных маркетинговых программах. Иными словами, зачем сдавать в аренду то, что и так неплохо продается? Единственное исключение — рынок загородного жилья, который традиционно более уязвим в кризис. В этом сегменте, как и на столичном рынке, мы видим затяжную стагнацию. Поэтому здесь есть и предложения о сдаче в аренду коттеджей с последующим выкупом.

Марк Лернер,
генеральный директор компании «Петрополь»:
– Эта идея интересна лишь с маркетинговой точки зрения. Не думаю, что она широко распространится. Во-первых, к концу реализации проекта остаются далеко не самые комфортные квартиры. Во-вторых, подобная схема требует детальной проработки и выстраивания сложных бизнес-процессов, к которым не готовы 99% застройщиков. В-третьих, рынок покупателей и рынок арендаторов — разные, и они слабо пересекаются. В-четвертых, для застройщика такая схема может сильно ухудшить экономический профиль проекта, так как по сути это длительная беспроцентная рассрочка, и не каждая финансовая модель ее выдержит.

Елена Пальчевская,
директор по продажам инвестиционно-строительной группы «МАВИС»:
– В Москве в определенных районах построенное жилье не продается из-за очень сильной конкуренции и снижения спроса. Девелоперы мотивируют покупателей тестовым проживанием в готовых меблированных квартирах, которое, кстати, подразумевает оплату коммунальных платежей и приличную арендную плату, а также сдачей квартир в долгосрочную аренду с выкупом или без него. Общим трендом подобные меры назвать нельзя. Пока мы видим, как оригинально преодолевают свои сложности две-три компании, которые рынок поставил в особенно жесткие условия. Но не исключаю, что и у нас эта практика будет применяться, если кризис затянется. Хотя большинство застройщиков предпочтут маневрировать за счет разных вариантов рассрочки и акций. Технически реализовать спецпредложения об аренде готовых квартир непросто и невыгодно. В Петербурге и Ленобласти таких примеров пока не наблюдаю. В наших объектах, как правило, на момент сдачи остается не более 10 квартир на дом.

Денис Лола,
директор по маркетингу ГК «Пионер», направление «Санкт-Петербург»:
– Подобных прмеров из петербургской практики не помню. Скорее всего, это событийно-рекламный ход для привлечения внимания и огласки. Вообще, вопросы раннего заселения в арендованный фонд от застройщика сразу после заключения ДДУ рассматриваются. То есть идея не нова. Мы уделяем особое внимание организации продаж, перенимая международный опыт. Например, в жилом квартале бизнес-класса «LIFE-Приморский» обустроили двухуровневый шоу-рум, на первом этаже которого располагается кинозал. Здесь мы показываем презентационный фильм — настоящее сюжетное кино с актерами и спецэффектами. На втором уровне размещены прототипы квартир с отделкой, мебелью, техникой.

Виталий Виноградов,
директор по маркетингу и продажам группы компаний «Лидер Групп» в Петербурге:
– Тест-драйв нового жилья — нежизнеспособная идея в реалиях российского рынка. Застройщикам невыгодно сдавать готовые квартиры в долгосрочную аренду даже в кризис, поскольку рентабельность низкая, срок окупаемости длинный, а арендные ставки падают. К тому же тестовые квартиры может ждать судьба тестовых автомобилей: за время активного использования они могут потерять «товарный вид» и ухудшить потребительские качества. В итоге застройщики будут вынуждены продавать их, как заезженные авто, по заниженным ценам.

Александр Батушанский,
управляющий партнер консалтинговой группы «Решение»:
– Думаю, это не приживется и в Москве. После первых попыток девелоперы убедятся, что будет много халявщиков, которые откажутся от покупки, либо ущерб квартире окажется больше, чем возможная выгода. Каждый должен заниматься своим делом.

Девелопер — создавать объект недвижимости, а покупатель — его эксплуатировать. В данном же случае речь идет об управлении арендной недвижимостью. Уже были примеры, когда 30% квартир в таких доходных домах приспосабливали под бордели. И попробуйте потом торговать там жильем!

Аренда с выкупом — идея более живая, если представляет собой по сути длительную рассрочку. Но рентабельность таких проектов настолько низкая, что требует дешевых длинных кредитов, которых у наших строителей нет.

Людмила Синьковская,
генеральный директор компании «Русский мир»:
– Затея, может, и своевременная, ведь нужно как-то привлекать к себе внимание на падающем рынке. Но уж слишком неоднозначная. Подобные акции могут быть лишь точечными, и на тех объектах, в качестве и достоинстве которых девелопер уверен на 100%. Но если есть хоть какие-то скрытые недоделки, не все очевидно с инфраструктурой — это провальная затея. Не случайно многие застройщики не дают ключи, пока не подписан акт приемки, даже на пару дней (что уж тут говорить о тест-драйве).

Игорь Оноков,
гендиректор девелоперской компании «Леонтьевский Мыс»:
– В Петербурге этот подход может найти применение. Наиболее уместно его опробовать в проектах вблизи КАД. Сейчас в этих зонах возводят огромное количество жилья, которое в свое время пользовалось неплохим спросом. Весомая часть квартир была выкуплена в инвестиционных целях с возможностью сдачи в аренду. Сейчас же инвесторам их очень сложно сдать. Спрос в массовом сегменте, в том числе и на рынке аренды, немного просел. Да и сами проекты на окраине города не могут предложить достойную инфраструктуру. То, что столичные застройщики пытаются выступить арендодателями, тоже вполне логично. Используя такой нестандартный инструмент, компании покрывают часть расходов на реализацию проекта.

Марина Агеева,
руководитель отдела продаж УК «Теорема»:
– Такие примеры были на загородном рынке, но они не получили распространения. Хотя, на мой взгляд, пожить в собственном доме перед покупкой намного важнее, чем в квартире. В целом идея не кажется мне привлекательной, она больше похожа на крик о помощи. Все-таки застройщику придется нести дополнительные издержки.

Такие действия — избыточная лояльность. Квартира — это серьезная покупка. Например, мы в прошлые выходные организовали для дольщиков  ЖК «Пять звезд» День дизайнера. Этого вполне достаточно.

Евгений Богданов,
гендиректор финского проектного бюро RUMPU:
– На мой взгляд, застройщикам выгоднее реализовывать жилье по схеме автокредита с обратным выкупом. Такая система предполагает сдачу квартиры в аренду на 5–10 лет, после чего жилец должен будет принять решение о покупке или вернуть жилье. Так, по крайней мере, не придется делать ремонт каждые пару месяцев — после очередного тестирования.

Екатерина Запорожченко,
директор по продажам УК Docklands:
– Это больше похоже на маркетинговый ход, так как сдавать на тест-драйв квартиру абсолютно невыгодно. Сразу возникает уйма вопросов: а сколько квартир в доме девелопер готов сдавать в такую аренду — три-четыре, несколько десятков, сотен? Наверняка желающих пожить задарма будет предостаточно. Другой вопрос — сколько можно тестировать: неделю, месяц? Кроме затрат на отделку и меблировку застройщику придется платить налоги и «коммуналку».

А «потенциальный покупатель» поживет месяц, а потом скажет, что ему не понравилось… А вот вариант аренды с последующим выкупом — это уже интереснее и сулит определенную выгоду девелоперу, особенно если он строит не на банковский кредит, а на свои. Мне рассказали про интересный опыт в Петербурге. Компания, построившая большой комплекс на Московском проспекте (возможно, это объект Л1), создала свою УК, которая консолидирует все пустующие квартиры собственников, а также непроданные варианты от застройщика и предлагает их в аренду. Дополнительно УК готова предоставить полный спектр услуг апарт-отеля.

Александр Гиновкер,
генеральный директор АН «Невский простор»:
– В Петербурге не знаю, но подобные примеры практикуются во многих странах. Например, в Грузии, на Кипре. Приезжаешь отдохнуть или полечиться на недельку-другую, если понравилось, можешь выкупить объект, и тогда проживание зачитывается. Если не хочешь, платишь только за прожитые дни. Идея вполне здравая и может прижиться и у нас. Вот только как быть с халявщиками непонятно. Можно, конечно, брать залог, но тогда это отпугнет потенциальных клиентов.