Автомобиль как первый взнос по ипотеке - это экзотика или реалии рынка новостроек?

Андрей Кириллов, директор по маркетингу и продажам корпорации «Мегалит»:
– Выкуп авто, украшений или другого движимого имущества, надеюсь, останется экзотикой на рынке. Думаю, и ФСК запустил эту программу, чтобы собрать телефоны новых потенциальных клиентов, а не ради побочного бизнеса по перепродаже б/у автомобилей. Хайп на стагнирующем рынке вполне себе работающий инструмент. Особенно когда это позволяют имидж и маркетинговая стратегия компании. А вот серьёзно относиться к подобным финансовым программам не стоит – ни девелоперам, ни покупателям. Приобретение квартиры – действительно капиталоёмкое решение, и к нему надо быть готовым и морально, и финансово.

Константин Гриценко, коммерческий директор холдинга «РСТИ»:
– Любая технология trade-in основана на принципе дешёвого выкупа. Компания приобретает у клиента объект по цене ниже рыночной. Возможно, такой шаг экономит ему силы и время, но не деньги. Выгоднее реализовать актив самому и вырученные средства использовать как первоначальный взнос.
Предложение по выкупу автомобилей или мотоциклов, исходящее от строительной компании, больше походит на  PR-ход. Вряд ли такие сделки будут носить массовый характер.
Ипотеку без первоначального взноса предлагают несколько банков, однако её условия нельзя назвать выгодными для заёмщика – средняя ставка 10,99-12%. У желающих получить заём без первого взноса банк особенно внимательно проверяет кредитную историю. 

Елена Коваленко, начальник отдела маркетинга и рекламы «БФА-Девелопмент»:
– Акция в стиле «продай машину – купи квартиру» привлекает внимание, и да, застройщики идут на дополнительные хлопоты. Интересно узнать, насколько эффективен такой trade-in, но выглядит мило.
Снижение первого взноса за квартиру до нуля банки уже практикуют, но его отсутствие не отменяет требований к заёмщику и ежемесячные платежи по повышенной ставке (от 9,4 до 12,49% годовых).
Величина первого взноса важна для покупателя, поскольку цены выросли. Например, квартиру в ЖК «Огни залива» можно приобрести с 10%-м первым взносом – как в сданном доме (от 7,1 млн руб.) в ипотеку, так и в строящемся (от 4,7 млн руб.) в беспроцентную рассрочку от застройщика или в ипотеку. При этом рассрочка от застройщика ещё недавно была платной (с 10%-м удорожанием) и первым взносом от 30%.

Надежда Калашникова, директор по развитию компании «Л1»:
– Для рынка это, конечно, пока экзотика – скрестить движимое с недвижимым. Почти все застройщики уже имеют специалистов по реализации вторичной недвижимости по схемам trade-in. Но вот продавать машины/мотоциклы/скутеры и сеялки – это совсем другой бизнес. Вряд ли коллаборации с автосалонами существенно помогут в решении непрофильной для девелопера задачи. Кроме того, желание снизить или свести к нулю первый взнос чревато риском наплодить дефолтных заёмщиков, которые не нужны ни банкам, ни застройщикам, ни государству. Проблема кроется в снижении доходов граждан и последующем уменьшении покупательского спроса.

Наталья Осетрова, руководитель проекта города-курорта Gatchina Gardens:
– В мире новых технологий, шеринга, внедрения новых алгоритмов взаиморасчётов уже любой сценарий не вызывает удивления. Хотя я такого предложения в сегменте масс-маркет ещё не встречала. Скорее это рекламный трюк и, видимо, успешный, раз мы его обсуждаем. На новый тренд непохоже. В бизнес- и премиум-классе клиенты чаще предпочитают комфортную рассрочку. При работе с эскроу-счетами это комфортно и для застройщика, а в случае необходимости клиент на любом этапе может привлечь ипотечные продукты.
В дорогом сегменте первый взнос в 20% вполне приемлем – как при рассрочке, так и по ипотеке. Возможно, в масс-маркете иные индикаторы.

Максим Зорин, директор по продажам и продвижению компании «СПб Реновация» (группа «Самолёт»):
– Программы, нацеленные на уменьшение первоначального взноса вплоть до нуля, будут всё популярнее. Группа «Самолёт» запустила опцию «Выкуп авто в качестве первого взноса» ещё в августе этого года, уже проведены первые сделки. Наши специалисты оценивают потенциал этой услуги в 3-5% от всех сделок.
Кроме того, наша компания использует и более традиционные программы: trade-in, срочный выкуп квартиры, совместные с банками ипотечные программы с нулевым первоначальным взносом. Эти услуги действительно востребованы, так как помогают экономить время и силы, и как результат – быстрее оформлять покупку квартиры. В группе «Самолёт» эти опции объединены общим принципом – «таймбэк». По аналогии с кэшбэком клиенты получают сэкономленное благодаря цифровым сервисам время.

Яна Кадомцева, директор по продажам ГК «Полис Групп»:
– Застройщики применяют совместные программы с банками, trade-in с недвижимостью, а теперь дошли до услуг по выкупу автомобилей. Эти условия созданы, чтобы дать клиенту возможность приобрести жильё при различных обстоятельствах. Лёгкая продажа автомобиля для оплаты первого взноса позволит зафиксировать стоимость. Мы тоже можем предложить клиенту выкуп машины для частичной оплаты квартиры.
В качестве первоначального взноса покупатели вносят деньги от продажи квартир, домов, машин, потребительские кредиты, материнский капитал и прочие социальные выплаты. Многие закрывают вклады, продают акции и другие инвестиционные продукты.
Есть множество способов сократить до минимума первоначальный взнос. Например, при покупке квартиры-студии в ЖК «Мой мир» клиенту достаточно иметь на руках всего 350 000 рублей, около 10% от стоимости лота.
Есть банковские программы без первого взноса, но для их одобрения необходимо длительное официальное трудоустройство и подтверждённый доход. У наших покупателей первоначальный взнос обычно составляет от 15 до 25%. 

Виталий Никифоровский, вице-президент ГК Springald:
– Несомненно, это экзотика и маркетинговый ход. Но надо понимать, что под такой вид деятельности девелоперу придётся либо создавать новую бизнес-единицу, либо вступать в партнёрскую программу с кем-то из профильных участников авторынка. В общем, сущий кошмар для финансового директора и бухгалтерии.
С точки зрения именно маркетинга – это, несомненно, эффективно. С финансовой стороны – крайне сомнительно, потому что сопровождение таких сделок – это несколько проводок по бухгалтерии и тонна документов.
Денежным средствам в качестве первого взноса я альтернативы не вижу. Хотя знаю пример, когда экскаватор поменяли на комнату в коммуналке, комнату продали, вырученные деньги вложили в ипотеку в новостройке.

Анжелика Альшаева, генеральный директор агентства недвижимости «КВС»:
– Выкуп автомобиля – скорее яркий рекламный ход для привлечения внимания, а не реальная программа застройщика. Вероятнее всего, у компании просто есть договорённость с автосалоном, куда клиентов направляют для реализации автомобилей. Сомневаюсь, что девелопер сам приобретает поддержанные машины. Особенно маловероятно это сейчас, в условиях работы по эскроу-счетам.
Клиентам, которые не имеют достаточно накоплений, компания «КВС» обычно предлагает одно из трёх решений. Первое – программа «Квартира как первый взнос». Она подходит тем, у кого в собственности есть вторичная недвижимость. Клиент продаёт старое жильё и покупает новое в режиме «одного окна», а также получает скидку. Второй вариант – специальные ипотечные программы с нулевым первым взносом. Третья опция подходит семейным покупателям: если у них есть материнский капитал, они могут использовать его как первый взнос. Некоторые банки-партнёры КВС в этом случае не требуют наличия у клиента собственных средств.

Роман Мирошников, исполнительный директор девелоперской компании «Ойкумена»:
– Выкуп автомобиля для девелоперской компании непрофильная деятельность. При этом нельзя сказать, что ход чисто маркетинговый. Думаю, есть определённый процент граждан, которым эта программа действительно поможет купить квартиру. Однако собственнику авто надо быть готовым к дисконту. Плюс – в удобстве и скорости процедуры: средства сразу поступят на счёт, который будет использован в ипотечной сделке.
В качестве первого взноса чаще всего используют средства от продажи имеющегося вторичного жилья, сбережения с депозитов, материнский капитал. Иногда берут в долг у родственников. Самый опасный путь – потребкредит или снятие денег с кредитной карты.
Ипотека без первоначального взноса скорее подходит более обеспеченным людям, чем тем, кто испытывает затруднения с финансами. 

Дмитрий Фалкин, директор по продажам Группы RBI:
– Выкуп транспортных средств – скорее экзотика. Что касается других финансовых инструментов, которые активно используются в качестве первого взноса, – это прежде всего материнский капитал. С учётом его увеличения в 2022 году таких сделок станет ещё больше.
Первый взнос важен в первую очередь не для покупателей, а для кредитной организации. Логика банка проста: если в структуре своих доходов заёмщик не смог выделить сумму на первый взнос, сомнительно, что найдутся деньги и на ежемесячные платежи. 

Елизавета Конвей, директор департамента жилой недвижимости Colliers:
– На региональных рынках, где доходы населения существенно ниже столичных, такой инструмент уже давно используется, а для Петербурга он в новинку. В целом, это негативный сигнал для рынка, который свидетельствует о значительном снижении платёжеспособности населения.
У нас девелоперы активно применяют разные программы trade-in: либо выкуп квартиры, либо размещение её на какой-то платформе для дальнейшей продажи. 

Ольга Кузнецова, заместитель директора по продажам компании «Главстрой Санкт-Петербург»:
– Мы не выкупаем авто. Но силами собственного агентства недвижимости приобретаем квартиры. Действующая программа trade-in позволяет совершить переезд и в рамках одного комплекса, и между двумя проектами компании, например, из «Северной долины» в «Юнтолово» или наоборот. Дополнительное преимущество в том, что покупатель может проживать в реализуемой квартире до получения ключей от новой.
У нас нередки сделки с использованием займов от крупных петербургских предприятий, например, «Адмиралтейских верфей». 
В некоторых случаях клиент собирает «комбо» из нескольких программ. Так, недавно квартиру в ЖК «Северная долина» купили с помощью ипотеки, маткапитала и займа от работодателя.
Тренд на снижение первого взноса заметен. Ещё несколько лет назад он составлял 30%. В настоящий момент по программам господдержки он равен 15%, по обычной ипотеке начинается от 10%, а если клиент хочет оформить ипотеку всего по двум документам – от 20%.

Ася Левнева, директор департамента по маркетингу и продажам ЗАО «Балтийская жемчужина»:
– Ипотека без первого взноса или под залог любой имеющейся недвижимости – это инструмент, который чаще используется в кризис для поддержания платёжеспособного спроса. При этом залоговое жильё обычно оценивается на 30% ниже рыночной цены, а гаражи, участки и пр. по документам дешевеют на все 60%. Выкуп автомобиля – довольно экзотичный вариант, но если случится критичное падение спроса, нас ждут и другие интересные предложения.

Руслан Сухий, руководитель Фонда коллективных инвестиций «Рентавед»:
– Выкуп авто – ход не новый на российском рынке. Девелопер «Брусника» пробовал внедрить такой инструмент ещё до пандемии. Тогда компания получила пару сотен заявок от потенциальных покупателей. А насколько интерес конвертировался в реальные сделки, я не в курсе.
Оцениваю такую идею как хороший маркетинговый шаг. Застройщик точно привлечёт дополнительное внимание к своим объектам. В некоторых случаях такой trade-in может быть оправдан. Например, если покупатель понимает, что грядёт повышение цен на квартиры. Тогда выгоднее быстро сдать машину со скидкой и внести полученные средства как первый взнос.
В его качестве застройщики рассматривают сейчас и другие активы. В частности, отдельные компании готовы принимать в зачёт объекты загородной недвижимости – дома, дачи и участки.