Эксперты, финансисты и девелоперы отвечают на главный вопрос: «Где деньги лежат»?

Дмитрий Синочкин: 
– Как всегда, начинаем с нескольких важных цифр. Итак: 409 миллиардов рублей – общая выручка сидящих в зале застройщиков Петербурга за 10 месяцев этого года. И еще 103 миллиарда – в Ленобласти. Более 500 миллиардов рублей – это примерно половина бюджета города Петербурга! И вторая цифра. Замглавы Минстроя Никита Стасишин сообщил, что в 2024 году стоимость проектного финансирования, то есть тех денег, на которые работает застройщик, составит 9–10% годовых. 

Кирилл Мкртычев:  
– Конечно, сложно противоречить Никите Стасишину, но у него цифры, видимо, по всей стране. Я выбрал рандомно десять проектов, которые были закрыты в последние 4 месяца, и у меня ставка ни по одному кредиту не превысила 5% годовых. Это классическое проектное финансирование, без учета процентов по начальному финансированию на покупку земли.  
Что касается развития отрасли, доля кредитования жилья в Сбербанке по Северо-Западу составляет в портфеле примерно 30%. Портфель более 500 млрд руб.  
Если в 2022 году мы раскрыли эскроу-счета на 56 млрд рублей, то за 10 месяцев 2023 года у нас раскрытие на 114 млрд рублей.  
С финансированием строительства по старой схеме в Петербурге осталось порядка 550 тысяч квадратных метров жилья. Все остальные 6,5 млн кв. м строятся по эскроу. К концу 2024 года в Петербурге не останется проектов по старой схеме. 
Что касается источника финансирования – основным, безусловно, является кредитование. Есть ряд застройщиков, которые еще строят за счет собственных средств. Хотя, на наш взгляд, для них будет дешевле строить за счет кредита, а за счет собственных средств более интенсивно увеличить земельный банк.  

Анастасия Ясинская: 
– По вашей статистике получается, что действующие ставки по проектам строительства жилья не более 5%? 

Кирилл Мкртычев: 
– Это по тем проектам, которые закрылись. Процентная ставка складывается из двух компонентов. Это базовая ставка – она выше и не может быть меньше ключевой ставки, и специальная ставка, которая начисляется по эскроу.  Средневзвешенная ставка зависит от того, насколько интенсивно идет наполнение эскроу-счетов. Стратегию выбирает застройщик. Кто-то нагоняет продажи в начале, на старте. И всегда сидит исключительно на спецставке. Кто-то придерживает продажи и ждет роста цены квадратного метра.  
Наполнение счетов зависит от того, как девелопер будет продавать. И ставка в итоге зависит от того, насколько хорошо застройщик умеет продавать свой продукт, от того, как складывается конъюнктура на рынке и идет ли в проект потребитель.  

Анастасия Ясинская: 
– Сейчас, со всеми оговорками, ставки 5%. Минстрой говорит осторожно, что проектное финансирование будет стоить 10% процентов. Разрыв получается очень приличный. 

Кирилл Мкртычев: 
– Ставки по кредитам растут; когда у тебя ключевая ставка 15%, банк не может кредитовать дешевле. Посмотрим, что будет на заседании 15 декабря.  

Анастасия Ясинская: 
– Достаточно ли устойчивости у строительного бизнеса, чтобы выдержать такое существенное повышение ставок по проектному финансированию?  

Кирилл Мкртычев: 
– Об этом лучше спросить у застройщиков.  

Анастасия Ясинская:
– Спросим…  

Максим Зорин:  
– Сейчас проектное финансирование предоставляется по ставкам сильно выше 10%. Даже не близко к 10%. Это серьезно давит на отрасль и на рынок. С другой стороны, на него продолжают давить постоянные изменения в условиях государственного субсидирования ипотечных ставок. Увеличивают первый взнос, масса слухов о том, что будет с 1 января: повышение ставки и снижение размера кредита для Москвы и Петербурга… Мнений много, но все сводятся к одному: условия будут ужесточаться. При этом программа модернизируется. Появилась арктическая ипотека, на Дальнем Востоке государство стимулирует продажи на том же уровне, как и раньше. Люди переезжают, приобретают квартиры. И я не думаю, что у кого-то где-то есть задача сократить рынок девелопмента в два или в три раза. Одно рабочее место у нас дает 17 рабочих мест по всему рынку труда, и каких-то драматических изменений не стоит ждать. Мы считаем, что текущая ситуация с ключевой ставкой временная, и мы смотрим на длинную перспективу, в том числе – приобретаем проекты. Надо добавить, что важно не только проектное финансирование. Покупки участков для девелоперов тоже происходят за счет банковских кредитов. И это тоже ведет к удорожанию проектов и к снижению их маржинальности. Однако я бы не стал излишне драматизировать ситуацию. Не знаю, кто из присутствующих как давно работает на рынке. Я уже много лет в этой сфере, видел и взлеты, и падения. Кто ожидал, что в третьем–четвертом кварталах мы увидим рекордные продажи каждый месяц. Полгода назад никто бы в это не поверил. Но это происходит. Мы остаемся тихой гаванью для тех, кто заинтересован в накоплении или сбережении денежных средств. Мы надежные, мы доступные; жилье, конечно, сейчас не актив, но люди рождаются, люди переезжают, жилье всегда будет востребовано.
Кстати: в Ленобласти в конце года мы вышли на первое место по объему строительства. 

Анастасия Ясинская: 
– Максим, смотрите, сейчас рыночные ставки по ипотеке для вторичного рынка являются запретительными… 

Максим Зорин: 
– Здесь все достаточно просто. Мы все считаем. 1% увеличения ипотечной ставки – это минус 8% «воронки продаж». Минус 8% спроса.  

Анастасия Ясинская: 
– А если вернуться к проектному финансированию? Здесь какая зависимость? 

Максим Зорин: 
– Кирилл правильно сказал: здесь все зависит от стратегии и даже больше от тактики, наверное. Как продавать, насколько продавать, ценообразование. Все мы помним достаточно сильный рост цен на рынке в прошлые периоды. Стоит ли ждать этого в дальнейшем – неизвестно. Вроде бы и себестоимость растет. Почему-то все считают, что девелоперы и строительные компании наживаются на бедных людях.  

Анастасия Ясинская: 
– Денег много зарабатывают!  

Максим Зорин: 
– Посмотрите на производителей стройматериалов. Там происходит удорожание в разы каждый год, и вряд ли на стройки пошел песок с золотыми вкраплениями. То есть рост идет по всем направлениям, инфляция влияет везде и всюду. 
По проектному финансированию мы близки к заградительным ставкам, но пока еще их не достигли. Если ключевая 15%, то проектная – 15 плюс 2%. Это некоторая база, которая потом трансформируется в процессе переговоров.  

Анастасия Ясинская:  
– Кирилл, скажите, пожалуйста, упал ли спрос на проектное финансирование за последние месяцы? Или это все-таки достаточно инерционный рынок?   

Кирилл Мкртычев: 
– В прошлом году мы приняли около 190 решений о кредитовании на общую сумму 395 миллиардов рублей, в этом году – уже на 530 миллиардов рублей. Мы не видим, чтобы застройщики снижали активность. Если застройщик крупный, если его акции размещаются на бирже, он не может остановить пополнение земельного банка. Потому что цикл от покупки участка до начала строительства может занимать до двух лет и более.  И если сейчас кто-то не купит участок, то через некоторое время он не сможет показывать объемы строительства. Если застройщики не крупные, то здесь, конечно, обратная ситуация. Они ищут или более маржинальные участки, или идут в достаточно крупные проекты, чтобы можно было каким-то образом окупить ту «социалку», которую необходимо построить. Все участники рынка в Петербурге понимают, что просто сдать дом в Петербурге нельзя. Надо построить социальный объект: клинику, пожарную часть и т. д. Спектр большой, поэтому застройщик очень глубоко изучает: готов он входить в проект либо не готов. 

Анастасия Ясинская: 
– После февраля 2022 года на «первичке» было несколько пауз. И мы понимаем: если будут существенно пересмотрены программы льготной ипотеки, случится очередная пауза. Как быть в этой ситуации застройщику, у которого останавливаются продажи? Идти в банк, пытаться договариваться? Может быть, лучше заранее? 

Кирилл Мкртычев: 
– Я работаю в Сбербанке 15 лет, из них 6 лет в строительстве. И в моей практике еще не встречалось ни одного проекта, который бы не продавался. Есть отклонение от ожиданий у отдельных застройщиков. И тогда застройщик приходит, мы открыты, мы партнеры, мы вносим изменения в условия. Ничего трагичного в этом нет. Надо идти договариваться. И лучше не ждать до последнего, когда уже сам банк обратит внимание, что с проектом что-то не так. Лучше прийти, обсудить: мы чувствуем отклонение, снижение спроса, сокращение «воронки продаж». Давайте подумаем, если мы сдвинем сроки вправо либо пересмотрим цену – на что мы выйдем? Пересчитываем модель, это нормальная рабочая ситуация.  

Анастасия Ясинская: 
– Давайте поговорим немного про перспективы льготной ипотеки. 

Екатерина Подольская: 
– У нас пока положительные прогнозы. С января по октябрь 2023 года Северо-Западный банк Сбербанка выдал ипотечных кредитов на 401 миллиард рублей. Это на 71% больше, чем за этот же период в прошлом году. Из них в Петербурге – 233 миллиарда. В ноябре (по предварительным данным) – почти 32 миллиарда рублей.  
Мы разрабатываем новые программы кредитования совместно с застройщиками. 
Кроме того, сейчас мы видим большой рост рынка индивидуального жилищного строительства, потому что стоимость квадратного метра в загородных домах значительно ниже, чем на первичном и на вторичном рынках многоквартирных домов. Речь о небольших проектах, о домах на участках ИЖС, на садоводческих участках, когда клиент сам строит либо обращается к помощи подрядчиков. Однако сегодня и для клиента на рынке ИЖС важно наличие инфраструктуры: транспорт, коммуникации, школы и другое. Компании, которые занимаются строительством коттеджных поселков, стараются это предусмотреть. 
Что касается ипотечного рынка ИЖС, в октябре был абсолютный рекорд, мы выдали 3,3 миллиарда рублей. Это плюс 40 процентов к сентябрю. И мы видим новый тренд: у подрядчиков сглаживается сезонность по строительству. По итогам ноября мы прогнозируем рост: по объему предварительно ожидаем выдать порядка 4 миллиардов рублей.  
Думаю, стоит также рассмотреть перспективность малоэтажного строительства и в целом развитие этого рынка.  

Анастасия Ясинская: 
– Какова доля льготной ипотеки в объеме выдачи? 

Екатерина Подольская: 
– Доля сделок с льготной ипотекой на первичном рынке в Петербурге составляет порядка 50%, хотя в октябре она достигла 62%.  

Анастасия Ясинская: 
– То есть рынок очень сильно зависим от льготной ипотеки и от ее параметров. Рассматриваете ли вы какие-то варианты на случай, если программа будет кардинально пересмотрена? Партнерские программы, по которым ставка была близка к нулевой, сворачиваются? Что будет делать рынок в ситуации, если льготная ипотека существенно сократится?  

Екатерина Подольская: 
– Околонулевых ставок у нас давно нет. Но есть программы с застройщиками, которые позволяют снизить ставку для клиента. Это возможно в рамках проектного финансирования с банком. Популярностью пользуется, например, ипотека траншами. Мы нашли баланс, когда у клиента снижен платеж на период строительства, а у застройщика – достаточное наполнение счетов эскроу.   

Анастасия Ясинская: 
– Мы тоже надеемся, что все как-нибудь наладится, ставки в ближайшем будущем упадут. Хотя Центробанк утверждает обратное.  

Ирина Соловьева: 
– Застройщики видели все. Я 18 лет в этом рынке, мы пережили многое; в тяжелые времена, когда ставки растут, мы включаем такие инструменты, как рассрочки. И для каждого покупателя у нас находится свой продукт, своя программа. Для жилых комплексов комфорт-класса это программа для накопления на первый взнос по ипотеке вместе с застройщиком. Эта программа у нас уже действует на двух объектах.  
Наш продукт на рынке Петербурга – чаще всего не первая квартира. Мы настроены на семейную квартирографию. Среди наших клиентов велика доля тех, кто реализует имеющуюся недвижимость и улучшает жилищные условия. Для них у нас действует программа trade-in: даем рассрочку клиенту на полгода при сохранении условий, как при 100-процентной оплате, помогаем реализовать вторичную недвижимость.  
И дальше разницу в цене клиент либо вносит собственными средствами, либо переходит на ипотеку. В этом плане, конечно, господдержка нас выручает, потому что человек берет кредит только на разницу. Это прекрасная программа, она у нас хорошо работает.  
После сдачи дома у нас остаются квартиры, на которые мы также даем свою рассрочку, на два года после госкомиссии. Выдаем ключи при оплате первого взноса определенного размера. При такой программе клиенты имеют возможность сделать ремонт и дальше уже решать свои вопросы. Опять же: закрыть оставшийся платеж ипотекой или продать свою «вторичку» и погасить остаток по сделке. 
У нас с ипотекой на данный момент в Петербурге проходит 65% сделок. 

Анастасия Ясинская: 
– Всего 65%? У вас очень нетипичная картина.  

Ирина Соловьева: 
– Мы строим все-таки в основном дома на верхней границе комфорт- и бизнес-класса. Для бизнес-класса, кстати, тоже характерно использование рассрочек. По ипотеке очень высокие ставки из-за страхования. И покупатели предпочитают взять рассрочку от застройщика.  
Так как мы федеральный застройщик, то можем сравнивать ситуацию в разных регионах, где мы строим. Например, в Омске и Екатеринбурге доля ипотеки может быть гораздо выше – 92–93%. Конечно, там и доступность жилья другая, и цена другая.  
Среди наших покупателей всегда были инвесторы. Они и сейчас есть, и они покупают жилье в регионах, потому что там рынок не перегрет, там стабильный рост. Например, жилье в Омске у нас приобретают клиенты из Петербурга и Москвы. 
Застройщики будут искать и разрабатывать определенные программы, помогать своим клиентам решать жилищные проблемы.  

Анастасия Ясинская: 
– То есть люди, которые раньше рассматривали для себя скромную квартирку в Болгарии, теперь подбирают квартиру в Омске в качестве инвестиции. Почему бы и нет. Вы говорите о том, что много сделок trade-in, но вот «вторичка» замерла сейчас. Насколько вам это портит картину?  

Ирина Соловьева: 
– Понятно, что при сегодняшней стандартной ставке, вторичный рынок начнет проседать. Но мы рассматриваем каждый случай индивидуально. Если человек сделал достаточно большой первый взнос, мы готовы продлевать рассрочку на взаимовыгодных условиях. Если у него нет возможности платить из свободных средств, предлагаем ипотечные программы.  
У нас действует программа: 15% – сейчас, 85% – от стоимости квартиры в июне. Это как раз на случай, если отменят субсидированную ипотеку с господдержкой. 
Будем смотреть, будем решать, с каждым клиентом будем работать индивидуально, смотреть на его ситуацию.  

Анастасия Ясинская: 
– Похоже, главное слово, характеризующее нынешнюю ситуацию, – гибкость.  

Ирина Соловьева: 
– Люди в любом случае решают свои жилищные вопросы. Как правильно сказали коллеги, люди получают наследство, разъезжаются, съезжаются, у них рождаются дети. У нас много повторных покупок, когда клиенты сначала приобретают жилье себе, потом перевозят родственников из регионов, покупают квартиры своим детям, родителям. Это живой процесс, и мы, наверное, в том числе выполняем определенную социальную функцию. 

Анастасия Ясинская: 
– Максим, группа «Самолет» удивляет рынок «цифровым метром». Скажите, это скорее маркетинговая «фишка» или актуальная стратегия? 

Максим Зорин: 
– Это расширение возможностей! Жизнь – череда возможностей, их всегда надо искать. Цифровой метр – только начало, но за ним будущее. Пока мы продали по такой схеме одну квартиру, нет смысла заходить в большие объемы, пока действуют ограничения Центрального банка, позволяющие участвовать в программе только квалифицированным инвесторам. Эти ограничения мы пытаемся снять, что даст стимул для развития таких видов инвестиций. С пилотной квартирой все получилось, спрос огромный, но ограничение не дает возможности запустить этот продукт массово на рынок.  
Мы также запустили несколько других программ, которые расширяют «воронку» клиентов, формируют отложенный спрос. Например, «Можнотека». Еще есть программа со смешным названием «И живи-ка». Это когда клиент до накопления первого взноса по ипотеке уже живет в своей квартире. Также решили формировать спрос на будущее, запустив программу «Целепорт». Это целевой накопительный счет, на котором клиент копит средства на первый взнос (но он не обязан в итоге купить у нас квартиру) и может в любом случае через год получить 15% годовых. Если покупает у нас, то получает еще и скидку. 

Дмитрий Синочкин: 
– Мы давно подозревали, что застройщикам придется выполнять отчасти и функции банка, но не думали, что с таким размахом. 

Анастасия Ясинская: 
– Насколько ЗПИФ может быть полезен застройщикам в нынешней непростой ситуации? 

Марина Сакович: 
– Многие девелоперы этим инструментом пользуются, а те, кто не пользуется, эту возможность рассматривают. Закрытые паевые инвестиционные фонды – формат, похожий на траст, но в рамках российского законодательства. Мы видим рост интереса к таким фондам, в том числе со стороны девелопмента. ЗПИФ – не юридическое и не физическое лицо, следовательно, не является плательщиком налога на прибыль. Все доходы можно полностью реинвестировать в следующие проекты. 
Фонды используются по-разному. Иногда для перепродажи участков, и тогда прибыль генерируется в ЗПИФе. Иногда таким образом бизнес-центры меняют собственников. Есть примеры, когда ЗПИФ выступает инвестором жилищного или иного строительного проекта. 
Интересная новация появилась в марте 2023 года, когда льготную ипотеку разрешили применять для объектов, продаваемых из закрытых паевых инвестиционных фондов. Это открыло многим застройщикам дополнительные возможности.
Очевидно, что вопросы финансирования в современной ситуации усложняются. ЗПИФ можно использовать как инструмент структурирования активов и сделок. Прежде чем говорить о будущих проектах и планировать финансирование, хорошо бы разобраться, как работают денежные потоки сейчас. 
В сфере ЗПИФ есть два основных направления. Одно – структурирование активов. Здесь преимущества: отложенное налогообложение, налог возникает только при выплате дивидендов или продаже паев, конфиденциальность, отделение активов от активов пайщиков. Это аналогично преимуществам трастов. 
Второе направление – фонд как инструмент коллективных инвестиций. Предполагается, что много пайщиков могут собраться вместе, и ЗПИФ будет строить или финансировать строительство. Этот инструмент встает в один ряд с акциями, облигациями и с ними конкурирует по доходности и гарантиям инвесторам. Такие инструменты хорошо подходят крупным известным брендам. Есть вариант, когда ЗПИФ используется для объединения активов нескольких крупных инвесторов. Это хорошо работающая история, наличие управляющей компании снимет потенциальный конфликт интересов между крупными пайщиками.  

Александр Ольховский: 
– Мне показалось, что коллеги очень позитивно настроены. Но мы забываем о сложных и неоднозначных процессах, которые происходят и в стране, и в мире. Нагрузка на бюджет по льготной ипотеке зависит от налоговых поступлений, от цены на нефть, которая во многом их и формирует. Ситуация в мире должна рассматриваться с точки зрения потенциальной рецессии и наличия военных конфликтов. Мы живем в период высокой степени неопределенности. Сейчас девелоперы – это вырождающаяся форма инвесторов, они становятся в большей степени управляющей, чем инвестиционной компанией. Но если говорить о них все-таки как об инвесторах, которые принимают на себя риск, а не передают его банку, они должны думать о разных сценариях, и не только о положительных. 
Например, военные конфликты в мире прекращаются, все становится более или менее спокойно, цена на нефть падает в связи с рецессией, которую уже объявили в Великобритании, а могут и в США. Что будет с российской экономикой в этом случае? Какие у нас резервы и ресурсы? 
У нас, по сути, осталась одна большая кубышка – Фонд национального благосостояния, который успешно тратится на разного рода нужды. Санкции будут еще долго, а значит, будут и другие расходы, кроме как на поддержку рынка жилья. Например, на «оборонку». Хорошо это или плохо для жилищного рынка? Тоже есть два фактора. С одной стороны, эти расходы будут формировать дополнительную денежную массу и перераспределяться вниз, до физических лиц, у которых появятся ресурсы для платежеспособного спроса. С другой стороны, будет инфляция, и ЦБ станет реагировать понятным способом – поднимать ставку. Это плохо для рынка. 
Если эскроу-счета не будут наполняться, ставка для девелопера превысит 15%, что уже существенно скажется на цене квадратного метра. Вторичный рынок при этом будет падать и рано или поздно начнет существенно влиять на цены на первичном рынке. И девелоперы могут попасть в ситуацию, при которой себестоимость строительства высока, а спрос становится низким. И их давит банк с высокой процентной ставкой. Если с банком не договориться, то будет банкротство. Это вполне реалистичный сценарий, почему его мы не рассматриваем? Такое впечатление, что мы находимся в какой-то коробочке, где все хорошо, и мы как бы отбросили любые негативные факторы и сценарии. Мне кажется, это большая ошибка.
Политика компании должна быть взвешенной, осторожной, должны быть сильные риск-менеджеры, которые учитывают различные сценарии. Я не говорю, что надо бизнес прекратить, наоборот, его нужно развивать. Но при этом действовать очень-очень аккуратно, внимательно, анализируя все эти факторы. 

Максим Жабин: 
– Я подпишусь под каждым словом Александра Ольховского. Как раз об этом я и хотел говорить – о кризис-менеджменте. В финансовых моделях банка всегда есть такая важная составляющая, как стресс-тест. Что будет, что нужно делать и на какие факторы надо смотреть, чтобы влиять на негативную ситуацию. Надо следить за своими «костами», надо проводить анализ, и должен быть четко прописанный план. Мы сейчас в нашей компании над этим активно работаем. Ключевые моменты, на которые надо обращать внимание, – сокращение выручки и падение чистой прибыли. 
Безусловно, мы очень плотно работаем со сбытом квартир и видим, что не все наши действия были адекватными. Например, мы также не обращали должного внимания на рынок труда. Нам казалось, что он бесконечен, что есть много человеческих ресурсов. Теперь мы видим провал, нам трудно удерживать сотрудников, и наши московские коллеги уже активно переманивают персонал. Это подсвечивает нашу неадекватность в управлении главным ресурсом для любой компании – человеческим. 
Согласен и с тем, что перед компаниями не стоит задача ответить на вопрос «как закончить бизнес». Стоит вопрос, как его правильно адаптировать к новой экономике. Когда мы добровольно входили в схему проектного финансирования со Сбербанком, у нас было просчитано девять сценариев, чтобы выбрать в итоге один из них на первоначальном этапе. Сейчас мы опять к этим девяти сценариям вернулись. Программы привлечения новых покупателей, о которых сегодня уже говорили, есть у всех застройщиков, и во многом они схожи. Но сейчас девелопер начинает на себя примерять пиджак финансового института, развивает навыки банкира или финансового консультанта. Наверняка скоро появится «Самолет-банк». Хорошо это или плохо, не знаю, мне кажется, каждый должен заниматься своим делом. Но раз уж рынок говорит, что застройщик должен взять на себя новые функции, компания должна быть готова и к этому. 
На мой взгляд, есть две стратегии. Ты либо должен стать «продуктовой» компанией, поменять стратегию, искать участки для максимально маржинального строительства, но с очень низким, управляемым объемом строительства. Чтобы на кончиках пальцев чувствовать буквально все показатели эффективности компании. Либо ты должен становиться очень крупной компанией и за счет быстрой оборачиваемости капитала снижать цену по рынку. 
Но если произойдет что-то глобальное, как сегодня сказали, «воронка спроса» резко уменьшится, то и у «продуктовых», и у крупных компаний возникнут проблемы. Как показывает практика, крупных поддерживают быстрее, чем маленьких. На мой взгляд, компаниям надо для себя в ближайшие пять-десять лет определиться: либо в маленькие, либо в большие, но никак не в средние.  
Хорошая стратегия – та, которая меняется. Надо быть в каких-то вопросах упрямым, но не упертым. 

Анастасия Ясинская: 
– Светлана Денисова уверена, что без льготной ипотеки рынок подергается месяц-полтора, а потом затихнет. На чем этот прогноз строится? 

Светлана Денисова: 
– Этот мрачный прогноз подразумевает, что ключевая ставка сохранится примерно на текущем уровне.  
Я считаю, что было бы крайне опрометчиво резко выйти из программ льготного ипотечного кредитования при таком колоссальном разрыве между ключевой ставкой и действующими ипотечными. По данным Центробанка, средняя ставка по ипотечным кредитам на первичном рынке составила в сентябре 5,8%. В июне – 6,1%. Рынок функционирует не просто по льготным ставкам. Низкая ставка достигается за счет того, что застройщик тесно взаимодействует с банком и дает специальные условия. То есть в завуалированной форме продолжается субсидирование ставки застройщиком. За счет того, что он не получает скидку на проектное финансирование при наполнении счетов эскроу.  
Средний срок кредита превышает 20 лет, окончание кредитования более чем у 30% заемщиков приходится на пенсионный возраст. И если говорить о нашей компании, то доля сделок с ипотекой сейчас превышает 95%, а по году в среднем – 92%. Были какие-то всплески активности в виде рассрочек, какие-то еще трепыхания, но в целом это ипотечный рынок, и по-другому никак. Мы целиком и полностью зависим от условий ипотеки. Это реальность, в которой мы будем жить завтра, и не имеем права об этом не говорить.  
Надо спасать провинциальную Россию, в которой вообще жизнь затухает, поскольку нет никакого строительства, никакой перспективы для молодых. Туда должны прийти специальные ипотечные программы по очень привлекательным низким ставкам. И без смешных, извините, пожалуйста, ограничений. Например, когда мы видим ставку по арктической ипотеке от 2% при условии, что стоимость квадратного метра будет не выше 100 тысяч рублей. Но там жилищный фонд деградировал, пригодное для проживания предложение в огромном дефиците, а значит, реальная стоимость гораздо выше этой цифры. То есть государство предлагает продукт, который не может быть востребован. 
Надеюсь, что власти способны действовать рационально. Иначе мы получим кризис в отрасли, которая несет «золотые яйца» для бюджета и важна для социальной обстановки в стране. 

Анзор Берсиров: 
– Внесу немного позитива в нашу дискуссию. Мы последние несколько лет регулярно собираемся падать. И все объективные показатели говорят, что завтра что-то произойдет, завтра рынок упадет, продажи упадут, объем строительства упадет. И факты действительно об этом говорят, мы ищем резервные планы. Но несколько лет подряд объем продаж растет, цена квадратного метра растет, объемы строительства растут. Хотя каждые три месяца происходят какие-то стрессовые события, которые разворачивают план действий в ту или иную сторону. Прогнозировать сложно, но это не значит, что не надо иметь резервные планы, стратегии и тактики.  
Хочу обсудить еще один альтернативный путь. Мы говорим про рынок жилой недвижимости и про то, что происходит с финансовыми инструментами. Но они не влияют напрямую на другие сегменты рынка, связанные с недвижимостью. То есть изменение ипотечных ставок непосредственно не влечет изменений на рынке промышленной или офисной недвижимости. Поэтому диверсификация – тоже один из резервных планов, который мы, например, используем. Сегодня некоторые участки, для которых жилая функция только условно разрешенная, мы изучаем на предмет того, что с ними делать, если что-то произойдет. Анализируем и промышленную недвижимость, и гостиничную, и офисную. И у нас в портфеле уже есть нежилые проекты. Это один из альтернативных планов, к которому рекомендую коллегам присмотреться. 

Дмитрий Синочкин: 
– Несколько цифр, чтобы полнее представлять, о чем мы говорим. В Петербурге строится 7,4 млн кв. м жилья – на 1 млн меньше, чем год назад. В Ленобласти, как и год назад, строится 3,6 млн кв. м жилья.  
Текущая цена в среднем по петербургским «спальникам» 250 тыс. рублей за 1 кв. м; за год она почти не изменилась. В Ленобласти – 146 тыс. рублей за 1 кв. м. Разрыв между областными ЖК и городскими «спальниками» – 100 тыс. за «квадрат». И я соглашусь с оптимистическим настроем Анзора Берсирова, потому что в Петербурге за первые 10 месяцев 2023 года заключено 50 тысяч сделок по ДДУ. И 19 тысяч ДДУ по Ленобласти. Показатели рынка пока не дают оснований серьезно тревожиться, хотя экстраполяция – вещь опасная.  

Анастасия Ясинская: 
– Екатерина, как вы трансформируете продукт и адаптируете его под новые веяния рынка? В чем заключается ваш план? 

Екатерина Немченко: 
– Нужно разобраться, что мы понимаем под новыми веяниями. Это же не только финансовые процессы, которым мы сейчас очень много внимания уделили. Сейчас трудно представить застройщика, который под воздействием вдохновения работает над своим продуктом или из любви к искусству что-то такое творит. Хотя лет 15 назад именно так и происходило. Сейчас на создание продукта влияют другие факторы. В первую очередь – опыт потребителей. Они многое видели, они прошли через пандемию, когда во время самоизоляции были вынуждены тесно общаться со своим домом. Они выявили все те недостатки, которые раньше нивелировались путешествиями, прогулками, походами на работу. Оставшись нос к носу со своими стенами, они сформулировали много пожеланий! И при формировании продукта, конечно, в первую очередь мы смотрим на потребителя, на его ожидания.  
Также конкуренция оказывает серьезное влияние, потому что в одних и тех же локациях есть предложение от разных застройщиков. Плюс на рынок приходят федеральные застройщики с совершенно иным опытом, сформированным в других регионах, что тоже не дает нам скучать. Следующий фактор – привлечение всевозможного функционала, опций из жилья более высокого сегмента. Сейчас в классе «комфорт» уже никого не удивить мастер-спальнями, большими окнами, «умным домом», красивыми МОПами и благоустройством. Раньше это была прерогатива премиум-класса. Также этому способствует развитие технологий, строительных материалов, которые действительно позволяют привнести в масс-маркет различные опции из более высокого класса. 
Финансовые возможности покупателей тают, а себестоимость растет. Сделать покупку доступной можно только через размер квартиры. Во всех сегментах, включая премиальную недвижимость, квартиры становятся мельче. Больше внимания отдается планировочным решениям, эргономике, организации системы хранения и так далее.  
Важную роль стала играть эксплуатация комплексов, самое интересное начинается после ввода объекта, когда все идеи, которые были заложены в концепцию, начинают жить. Если эксплуатирующая компания неумелая – это провал. 
А потребитель посещает уже реализованные объекты застройщика и понимает, что его ждет. Поэтому эксплуатирующие компании застройщики привлекают уже на стадии проектирования.  
Важную роль играет инфраструктура комплекса. Мы, например, не продаем коммерческие помещения. Некоторые застройщики красиво рассказывают, какая инфраструктура будет в комплексе: сервисы в пятиминутной доступности, полное обеспечение. А потом коммерческие помещения продаются инвесторам, никто не управляет их назначением, и мы видим несколько алкомаркетов при нехватке действительно необходимой для комфортной жизни инфраструктуры. Мы как раз управляем нашей коммерцией. 
И последний тренд, который набирает обороты, это отделка. В масс-маркете уже более половины квартир продается с отделкой. И мы шагаем дальше: появляются предложения с частичной меблировкой, оснащением техникой. Мы также наращиваем объем квартир с отделкой, они востребованы. 

Анастасия Ясинская: 
– В каких пределах возможно уменьшение квартир? 

Екатерина Немченко: 
– Это один из болезненных вопросов. В Москве есть проекты, где возникает ощущение, что квартирография натерта на терке, настолько мелкие там квартиры. Невозможно представить, как там разместиться комфортно. Все зависит от стратегии застройщика, на какую целевую аудиторию он работает. Петербург пока смотрится приличнее.  

Дмитрий Синочкин: 
– Мне кажется, что в Москве малометражки будут конкурировать не с квартирами хотя бы по 40–50 кв. м, а комплексными проектами ИЖС в Подмосковье, такими как «Дмитров Дом», где дома площадью 100 кв. м стоят как квартира. Это новый виток конкуренции. В Петербурге средняя площадь лота в МКД – 40,5 кв. м, по Ленобласти – 41,5 кв. м. 

Светлана Денисова: 
– А по России в целом средняя площадь 49,2 кв. м. Надо понимать, что города-миллионники мельчат. Когда рынок функционировал без инвестиционных покупок, интерес к студиям резко снизился. А теперь, когда все кинулись спасать деньги, когда национальная валюта подешевела, снова появились инвестиционные покупки, снова студии продаются. Наша компания решила, что в мелкую нарезку мы не пойдем, будем, как и раньше, ориентироваться на комфорт проживания. 
Но мы уже явственно ощутили конкуренцию в нашей удаленной локации, где расположен ЖК «Огни залива», с ИЖС и «малоэтажкой» в пригороде. Не могу не отметить успех малоэтажных проектов в формате «урбан-виллы» – просторная трехкомнатная квартира 90–110 кв. м уйдет на ура вместо обременительного и дорогого в содержании дома. И это действительно конкуренция с многоэтажным массовым строительством. 

Максим Жабин: 
– У меня вопрос к коллегам. Если я – непрофессиональный инвестор, хочу вложить свободные средства в недвижимость, то мне нужен какой-то ежемесячный доход, чтобы эти инвестиции оправдывались, верно? С учетом высокой инфляции окупаемость под вопросом. Или мне надо просто припарковать деньги где-то в недвижимости, чтобы потом ее продать. Мы строим недвижимость, где с годами амортизация увеличивается на десятки процентов, и стоимость жилья падает. О каких именно инвестициях и инвесторах тогда идет речь? 

Александр Ольховский: 
– Доходность квартир низкая. Соответственно, речь идет, конечно, о спекулятивных покупках. И таких покупок пока достаточно. Если люди рассчитывают на то, что стоимость квадратного метра вырастет, это их риск. Но удельный вес инвесторов на этом рынке минимальный. 

Анжелика Альшаева: 
– Несмотря на то, что мы застройщик масс-маркета, у нас инвесторов немного. Мы строим традиционное семейное жилье, и доля студий у нас порядка 10–12%. Мы занимаемся комплексным освоением территорий, а это проекты, рассчитанные на 15–20 лет. Любой такой застройщик идет на определенные риски. Если бы мы избегали рисков, то никогда не купили бы землю под проект «Югтаун», который сейчас прекрасно продается. 
Конечно, никто не ожидал такого высокого спроса этой осенью. Компания должна быть гибкой, и мы для себя выработали несколько стратегий. У нас не должно оставаться больше 10% квартир на момент сдачи дома. Если что-то пошло не так, мы лучше немножко притормозим вывод новых очередей. Хотя в комплексном освоении территории это тоже не есть хорошо, поскольку должна быть определенная цикличность. Тем не менее планы мы не меняем и на будущий год смотрим оптимистично. Да, цена постоянно растет. Но в 2016 году объем продаж группы «КВС» составлял 5 млрд рублей, а по предварительным итогам в 2023 году выручка будет в пять раз больше. Думаю, что мы и дальше будем расти.  
Что касается продукта, он очень важен. Я больше рисков вижу из-за конкуренции, особенно из-за выхода федеральных застройщиков, зачастую нам не совсем понятна их ценовая политика, фактически они демпингуют. Но и нам, в свою очередь, приходится больше работать над продуктом и изучать, что они делают в Москве. 
Каждый объект индивидуален, все зависит от локации. В августе мы вывели новый проект в Пушкине, не ожидали ни такой цены, ни объемов продаж. У потребителей есть деньги, я не знаю откуда, но они есть, мы это видим. 
Также мы пошли в клиентоцентричность, третий год развиваем отдел вторичной недвижимости, в месяц с квартирами наших клиентов проводим около 70 сделок. И у нас в основном идут сделки с ипотекой, либо сделки по нашим программам «Переезд», либо «Квартира в зачет», где мы реализуем существующую недвижимость клиента. 
И одно замечание по поводу рынка. Мы планировали расширение на следующий год, искали офис на юге Петербурга и ни одного свободного не нашли. Полагаю, в «Югтауне» надо предусматривать и офисы тоже. 
Для клиента все так же важен размер ежемесячного платежа. Не хотелось бы давать длительные рассрочки, все-таки не стоит подменять собой банк, каждый должен заниматься своей работой. Но, по крайней мере, до ввода объектов в эксплуатацию рассрочки имеют место быть. 

Анастасия Ясинская: 
– То есть рынок остается парадоксально активным, и деньги у клиентов есть. 

Николай Гражданкин: 
– С момента основания компании в 1994 году мы прошли много этапов трансформации, много кризисов. Нужно позитивно смотреть в будущее, иначе мы столько жилья в столь непростые времена не построили бы. Это закаляет: когда рынок меняется, меняется и стратегия продаж, трансформируются жилые комплексы, предложение подстраивается под спрос. Мы не гигантский холдинг, поэтому можем гибко реагировать на изменения конъюнктуры рынка. Строительство жилья – как езда на велосипеде: нужно постоянно крутить педали; если задумаемся, что завтра будет плохо, а перестанем крутить, мы просто свалимся в пропасть и больше не поднимемся. Нужно продолжать строить, адаптироваться под изменения предпочтений покупателей, менять способы финансирования. Девелоперы сейчас действительно становятся и банками, предлагая свои финансовые инструменты по рассрочке платежей, и риелторами. А теперь мы трансформируемся и в IT-компании, потому что цифровизация набрала силу в период пандемии. 
Конечно, мы уменьшаем площадь квартир, стараемся делать более эргономичные планировки, европланировки, уменьшаем количество квартир на площадке. Упор делаем на архитектуру, на наполнение жилого комплекса социальной инфраструктурой. Популярный тренд – дворы без машин: надо памятник поставить тем, кто придумал это. Дворы-колодцы преобразовались в дендропарки, места для релакса, для занятий физической активностью. Сегодня мы уже говорили о трансформации жилых комплексов. В Москве, например, набирают популярность многофункциональные кварталы, когда на одном участке строится не только жилье, но и офисы, апартаменты, коммерческая недвижимость. Это позволяет клиентам не тратить время на передвижение по городу до работы, сходить в ресторан, в бассейн, заняться спортом в одной локации. За этим, мне кажется, будущее. 

Анастасия Ясинская:  
– Какие юридические риски несет нынешняя финансовая ситуация для застройщиков? Понимают ли компании эти риски? 

Дмитрий Некрестьянов:  
– Не первый год участвую в ваших мероприятиях, и каждый раз у нас есть стол оптимистов и стол пессимистов. Я долго пытался понять, почему. Все говорят, что достаточно сложно прогнозировать. Это, наверное, потому, что у нас рынок профессиональных застройщиков и не профессиональных инвесторов. Если мы говорим о покупателях жилья, то это, прежде всего, не профессиональные инвесторы.  
Дальше получаем противоречие. Профессиональный застройщик мыслит цифрами, а покупатель даже не эмоциями, а настроением. Причем сейчас происходит качественное изменение инвестиционного спроса. Все, кто покупал «на котловане» задешево и продавал задорого, сейчас купили «на котловане» задорого и за эти деньги уже продать не могут, потому что готовое стоит дешевле. Получается, очень интересная концепция инвестирования в далекое будущее, но не свое. 
Появились совершенно другие инвесторы. Например, люди, которые получают достаточно высокие выплаты, будучи мобилизованными и участвующими в СВО, им эти деньги надо куда-то девать. Для многих эти средства могут быть первым взносом по ипотеке. Появились государственные служащие, которым сообщили, что от недвижимости за границей надо избавляться. Эти деньги начали появляться на рынке России, их тоже куда-то нужно девать. Припарковать полученные средства в недвижимость – достаточно известная стратегия. 
На спрос влияет и льготная ипотечная ставка. Ничто так не запускает продажи, как заявление руководителей страны или ЦБ о том, что надо с этим заканчивать, и запуск слухов о том, что мы закончим это через три-пять-шесть месяцев. Не в первый раз вручную запускается этот мотор, и он очень неплохо работает. Влияет на спрос и высокий порог входа. Вся борьба с «нулевым» первым взносом приводит к тому, что многие его накопить не могут. Отсюда появляются «трейд-ин» и прочие заменители, которые позволят этот первый взнос создать. 
Есть изменения в части предложения. Увеличивается срок выхода застройщика на продажи: выросло время получения градостроительной документации. Сказываются увеличение социальной нагрузки, рост себестоимости и снижение доступности пятен застройки. 
Есть ряд тенденций, которые законодательством поддерживаются.  
Во-первых, массовое стремление перейти к комплексному развитию территорий, к большим участкам. Последние полгода мы практически не занимаемся сделками на один дом. Если мы говорим об участке без разрешительной документации, то нижний порог измеряется десятками гектаров. И это комплексная история, то есть девелопер строит все: «социалку», инженерную инфраструктуру и так далее. Сейчас на втором чтении в Госдуме очередные поправки в законодательство о комплексном развитии территорий. Почти 40 листов текста, и очень много интересного. Причем разные группы борются за разные поправки, поэтому никогда не знаешь, что из этого принтера выйдет. 
Во-вторых, работа над косвенными механизмами, например, налоговыми. Теперь реальным конкурентом инвестициям в недвижимость являются депозиты. Законодатель очень оперативно реагирует. По новому строительству налог считается с кадастровой стоимости, а новая кадастровая стоимость высокая. То есть это будущие налоговые поступления. Если же средства граждан перетекают в депозиты, появляется налог на депозиты.  
Возвращаясь к тенденциям: есть непроданные остатки у всех застройщиков, с ними нужно работать. Все финансовые модели на самом деле слишком оптимистичны.  
Пополнение земельного банка – это действительно важно. Поэтому такими популярными стали закрытые паевые инвестиционные фонды. Я предыдущие пять-шесть лет не обсуждал так часто ЗПИФ, как в этом году. Теперь они стали прикладным механизмом реинвестирования и работы с активами. Ты завел участок на ЗПИФ, потом берешь проектное финансирование, рефинансируешь, и сразу появляются деньги на следующий участок. Первоначальные деньги, которые ты завел на ЗПИФ, позволяют тебе более активно развивать стратегию, строить земельный банк и экономить на этом. Это поняли многие застройщики. Почти у всех крупных девелоперов есть свои ЗПИФ. 
Что касается юридических моментов: нас, несомненно, ждет ужесточение налогового законодательства. И любую стратегию надо строить исходя из самых пессимистичных сценариев. Будете платить много, потому что государству, кроме как с работающих, достать деньги негде. Кроме того: сохранение и усиление тенденции перекладывания на застройщика абсолютно всех затрат на стройку. Это повлияет на формирование себестоимости.  
Единственное, что спасает многие компании, – ни одному банку не выгодно банкротить застройщика, которому он выдал проектное финансирование.  
И он с вами будет до последнего момента, пока вообще в вас не разочаруется. Это позволяет нам проходить краткосрочные кризисные шоки. Поддержка банков помогает решить проблему устойчивости отрасли, но это работает только за счет субсидированной ставки. Очень велика зависимость от государственной поддержки. Из хорошего: последние 15 лет государственная поддержка так или иначе всегда присутствовала.  

Анастасия Ясинская:  
– То есть отрасль в значительной степени уже перестала быть рыночной и становится псевдогосударственной… 

Георгий Рыков:  
– Так бы и слушал этих спикеров. Как соловьи весной, вода журчит, хорошее настроение. Квалифицированные, грамотные участники рынка рассказали про цифры, про квадратные метры, про тренды. Но я поймал себя на ощущении, что мы живем в эпоху декаданса. Прошло сто с лишним лет, буржуазный флер, золотые шторы, отваливающая штукатурка.  
30 лет участники собрания все те же, но они уже слегка такие винтажные. И это навевает приятные мысли перед Новым годом. Декаданс, увядание – процесс долгий. И там бывают такие легкие подергивания, в виде цифрового изображения чиновника, который тебе издалека шлет большой привет. Надо повышать градус, потому что программа дипфейка позволяет сымитировать премьер-министра, а то и выше, и написать ему любую речь, в том числе поздравительную.  
Еще о декадансе напоминают цифры. Нормальный человек в этих триллионах, миллионах уже запутался бы. Конечно, когда мы живем в мире цифр, это тоже эпоха. И если раньше для потребителя главным злом был, допустим, царь, потом ВЧК, НКВД… Сейчас, конечно, абсолютное зло – это банк. Зло очень креативно, может быстро перестраиваться, бывает даже симпатично, но природа его не меняется, соревноваться с ним сложно. С этим тоже надо как-то научиться жить.  
Поэтому я хочу поздравить вас с наступающим Новым годом, считаю, что он будет тоже увлекательным, необычным. И закончится, надеюсь, таким же собранием среди этих шторок, после которого мы разъедемся на своих электросамокатах, будем строить и делать наш любимый город все лучше и лучше!