«Коробочные» страховки не спасают арендаторов ТРК

Юрий Волков о том, как снизить стоимость страхования на рынке коммерческой недвижимости и получить более выгодные условия страховки:

Договоры аренды в приличных ТРК содержат требования к арендатору по страхованию его гражданской ответственности и иногда имущества. Условия, как правило, прописаны очень кратко: только минимальная сумма страховки.

Многие арендаторы, в основном мелкие, относятся к этому как к дополнительному сбору. Им приходится искать страховую компанию, которая оформит полис за небольшие деньги. При этом на условия договора никто внимание не обращает. Страховщику, с одной стороны, неинтересны мелкие клиенты, с другой, он пытается отыграться на них за низкую рентабельность страхования крупного бизнеса. Сетевые арендаторы сами занимаются страхованием, осознавая необходимость защиты своего бизнеса. Стоимость и условия договора при этом могут быть совершенно разные, они зависят от площадей, которые занимает арендатор, и его закупочных способностей.

Надо признать, что убытки у арендаторов происходят систематически. Широкую огласку эти случаи получают только при крупных пожарах в ТРК, о которых сообщают федеральные СМИ. Мало кто пишет про регулярное повреждение имущества от протечек и заливов или от строительной пыли при ремонтах. И здесь качество договора страхования для невезучего арендатора становится критически важным.

ТРК, настаивая на страховке для арендаторов, оказывают большую услугу страховому рынку, фактически ничего не требуя взамен. Страховые компании продают арендаторам коробочные, т. е. обрезанные страховые продукты за вполне приличные деньги. При наступлении ущерба получить по ним возмещение непросто. Эти проблемы сказываются на отношениях арендодателя с арендатором. Ведь когда страховая компания произведёт выплату, то обязательно выставит регресс арендодателю (если это право специальным образом не исключить в страховке).

Перед нами возникла интересная задача – разработать и согласовать с крупными страховыми компаниями качественный договор по страхованию арендаторов, который был бы лучше, а стоил дешевле, чем «коробочный» продукт. И при этом предоставлял ТРК дополнительную доходность от операций по страхованию. Техническое решение мы видели только в «цифре», т. е. в цифровом проекте, в основу которого ляжет простой (или не очень) коммерческий расчёт, несущий выгоду всем сторонам процесса.

Арендаторы в ТРК представляют в совокупности большой закупочный пул, который интересен страховщикам. Для такого объёма они готовы предоставить необходимые качественные условия и хороший прайс. При этом любое снижение издержек страховщика в процессе заключения договора прямым образом снижает сумму страховой премии.

В итоге мы создали цифровую платформу online.einsur.ru, к которой подключили несколько крупных ТРК с количеством арендаторов, т. е. потенциальных клиентов страховщика, более 5000. Это позволило согласовать выплатные договоры страхования, которые мы разработали, и выйти на меньшую стоимость, чем при прямом обращении каждого арендатора в страховую компанию. Такой договор страхования имущества арендатору даже в офисе страховщика не продадут.

Администратор ТРК или сам арендодатель может зайти на online.einsur.ru и сразу оформить готовый договор страхования гражданской ответственности и/или имущества. Для вступления его в силу надо только оплатить счёт.

Для всех участников процесса это очень удобно. Арендатор получает качественные договоры по сниженной цене, ради которых не надо даже ходить в офис страховщика. Арендодатель берёт процесс страхования арендаторов под контроль, поскольку видит все заключённые договоры в личном кабинете. Экономия на страховке повышает лояльность арендаторов, платформа также генерирует дополнительную доходность по системе cash back. Страховые компании получают поток клиентов и снижение издержек за счёт цифровизации документооборота.

За короткий период на платформу online.einsur.ru удалось привлечь почти 2000 арендаторов, которые застраховали свою ответственность и имущество. Арендодатели довольны.

Рост числа арендодателей и арендаторов увеличивает возможности закупочного пула и позволяет создавать ещё более привлекательные условия договоров.