Апартаменты: новый виток конкуренции

За последний год на рынок апартаментов вышло несколько масштабных проектов: от 1500 до 3500 номеров. Теперь предложение в «тысячниках» больше, чем пару лет назад на рынке в целом. Количество юнитов переходит в новое качество конкуренции.

На уютной террасе ресторанчика «Парк Джузеппе» участники «круглого стола», организованного издательством «Недвижимость Петербурга» совместно с РГУД, обсуждали самые актуальные темы и вопросы. Стоит ли опасаться снижения уровня сервиса и сокращения инфраструктуры ради сокращения издержек? Ждёт ли нас новая «гонка доходности»? Произойдёт ли дальнейшее расслоение рынка по функционалу, по ориентации на разные группы покупателей? Пока участники спорили о краткосрочной аренде и турпотоке – мимо панорамных окон проехали десятка два автобусов с туристами…

Дмитрий Синочкин:

Начнём с законодательства: с 1 июля продавать по ДДУ могут не все.  Комитет по строительству сообщает: из 239 заявлений от застройщиков только девять поданы по апартаментам и гостиничным комплексам общей площадью 380 000 кв.м.
По данным на 3 июля выдано шесть заключений о соответствии (250 000 кв.м), на рассмотрении три (130 000 кв.м). Что же получается? Больше половины застройщиков в этой сфере должны будут остановить продажи?

Константин Сторожев:

За коллег не отвечу, но мы получили заключение о соответствии: 40% готовности и 40% проданных апартаментов от всех трёх очередей. Кроме того, 28 июня получили документы на ввод в эксплуатацию первой очереди. Обязательства перед клиентами мы выполнили. Идёт передача апартаментов, запуск гостиницы – в марте будущего года. Вторая очередь будет сдана через полгода. 
Как председатель Экспертного совета по апартаментам РГУД я предложил бы сегодня к обсуждению ряд актуальных, на мой взгляд, вопросов и тем. 
Интересно услышать мнение коллег, что значит в их проектах программа «Гарантированный доход»? Это способ продать? Иначе не убедить клиента? Если это уверенность в бизнесе, тогда на чём она основана?
Ещё важный вопрос. Если новый объект апартаментов выводят в продажу, а договор управления предполагают заключать в конце строительства или вообще потом – когда захочет клиент – для меня это означает, что команда управления проиграла команде продаж. «Мы продаём – а дальше разбирайтесь, как хотите!» Или это способ спасения заведомо не­удачных проектов? 
Какие подвижки и почему происходят в формате договоров? Все начинали с агентского договора, сейчас многие (и мы тоже) вводят доверительное управление. По этому договору дольщики должны будут не просто передать полномочия, но и зарегистрировать факт их передачи в ФРС.
Наделение УК долгосрочными полномочиями соответствуют мировым тенденциям. А как это принимает наш рынок?
И ещё вопрос. Активно обсуждается способ «котлового» учёта. Когда УК занимается доходом отеля в целом, а не тем, как бы кого из владельцев не обидеть. Здесь есть сложности, но в целом такой подход мы принимаем или нет?

Дмитрий Синочкин:

Наверное, речь идёт всё-таки не о том, что управленцы проигрывают продажникам, а о приоритетах. На ранней стадии проекта продажи важнее: если не продадут – управлять будет нечем. Кроме того, в наших условиях бизнес вдолгую несёт в себе дополнительные риски. Кто знает, что и как может измениться?

Ольга Трошева:

Сейчас в реализации 35 апарт-отелей. За первое полугодие продано более 2000 апартаментов. По сравнению с первым полугодием 2018-го в сделках объём увеличился на 12%, в квадратных метрах изменений почти нет.

Дмитрий Синочкин:

То есть номеров продали больше, сами номера стали меньше.

Ольга Трошева:

Почти 70% продаж – это сервисные апартаменты. Они и в предложении преобладают.
По активности вывода – рекорд: появилось восемь новых объектов на 10 300 юнитов, 280 000 кв.м. Вывод объектов за полугодие превышает годовые показатели прежних лет. По сервисным апартаментам с начала года средняя цена практически не изменилась – 138 000 за кв.м. За год она выросла на 4,5%. Конкретное значение зависит от локации.

Дмитрий Синочкин:

Мы считаем с поправкой на объём предложения?

Ольга Трошева:

Нет, при расчёте цен предложения объём не «взвешиваем». При анализе сделок – учитываем. Если сравнивать с жильём: за два квартала этого года реализовано 2,2 млн кв.м жилья в новостройках, изменений по отношению к прошлым периодам практически нет; цена выросла на те же 4,5%.  Если в составе МФК одновременно продают жильё и апартаменты (не сервисные), как у Setl в комплексе ParkLine, то апартаменты, конечно, дешевле, и цена выступает конкурентным преимуществом.
Некоторые компании, у которых в портфеле есть участки под апарт-отели, приостановили их реализацию, пока не прояснятся вопросы с регулированием, с изменениями в законодательстве.
По нашей оценке, апартаменты сегодня составляют 6-7% от объёма рынка строящегося жилья.

Светлана Московченко:

Мы решили посмотреть, как менялась доля апартаментов (по числу юнитов) за три года. Разбили проекты на группы: до 500 номеров, от 500 до 1000 и более 1000. Получилось наглядно: в 2017 году «тысячников» было всего шесть, в 2018-м – семь, в 2019-м – 11. Только в первом полугодии в продажу вышли три таких объекта (новые корпуса Valo, «ПРО.Молодость» и Start).
Объекты укрупняются, они рассчитаны на большее число номеров, и средняя площадь номеров становится меньше. Три года назад она составляла около 25 кв.м, сейчас в некоторых отелях 16-18 кв.м.

Константин Сторожев: 

Гостиничный формат не требует больших площадей. Самые известные трёхзвёздные мировые гостиницы – это как раз 16-18 кв.м на номер. Но если это не проекты апарт-отелей, а псевдожильё – тогда это борьба за клиента категории «суперэконом». 

Владимир Фёдоров:

У нас сейчас в городе 56 проектов с апартаментами. В них 35 151 номер. Интересно распределение по районам. Адмиралтейский: три проекта, в составе которых 331 апартамент, один из проектов с программой доходности. Василеостровский: пять проектов, два из них – «тысячники» (или «четырёхзначные»). И так далее, подробнее – в таблице. 
Всего 27 проектов с программами доходности, общий объём такого предложения – 28 612 номеров. Предположим, что все они ориентированы на краткосрочную аренду (она даёт максимальную доходность). Если ставить целью 70% заполняемости, мы должны каждый номер за год сдать 200 раз. Допустим, на «краткосрочку» будут рассчитаны не все, а, скажем, 20 000 номеров. Значит, в год надо сдавать их около четырёх миллионов раз! То есть мы в рамках рынка апартаментов хотим «съесть» половину ежегодного туристического потока…  

Дмитрий Синочкин:

JLL сообщает, что «классические» отельеры не планируют в этом году вводить новые проекты в Петербурге. Боятся конкуренции с апартами? 

Владимир Фёдоров:

Гостиничные проекты более продуманны, и за ними стоит строгий расчёт. А четыре миллиона гостей для апартаментов – это цифра, за которую придётся побороться. На них будут претендовать и квартиры, и гостиницы, и хостелы в какой-то реинкарнации. 
Мы этот путь прошли. Первые два корпуса проекта «Салют!» были в большей степени рассчитаны на долгосрочную аренду, следующие – смешанный вариант, а сейчас мы ориентируемся в основном на «краткосрочку». 
Есть несколько проектов, которые с программами доходности реально работают. Это YE’S, Vertical, «Салют!», «Елагин апарт», Docklands, проекты МТЛ. Они прошли классификацию, получили «звёзды», есть программы работы с отдельными группами. 
Чтобы получить свою долю размещения, мы в «Салюте» действуем по пяти направлениям. Аэропорт – мы размещаем не только туристов, но и сменные экипажи. КВЦ «Экспофорум» – работаем с организаторами конференций. Для тех, кто едет по М11, специально сделали паркинг. Работаем с Accor: их система даёт одно бронирование в 2 секунды. Есть выделенные конкурентные группы, мы понимаем наши отличия и недостатки. 
Нам надо развивать апартаменты именно как гостиничное направление, а для этого – даже с учётом конкуренции – объединить усилия.

Константин Сторожев: 

Я согласен, что гостиничные сети приходят в этот сегмент. В своём проекте VALO мы заключили первый в Петербурге договор с международным гостиничным оператором (речь идёт об Accor)  на продаваемые апартаменты. Думаю, такие проекты будут появляться. Для инвесторов это другой продукт, особенно для тех, кто верит в эффективность включения в западные сети. Сейчас туристы хотят получить в месте размещения персонализацию и новый опыт. Полагаю, что для успешности проекта апарт-отеля в него следует закладывать опции, которые превышают ожидание. 
Борьба за клиентов будет идти по разным направлениям. Обостряющаяся конкуренция и ужесточение законодательного регулирования будет усиливать расслоение апарт-отелей Выдержат не все. Многие проекты превратятся в псевдожильё или уйдут в долгосрочную аренду.

Александр Погодин:

Семь лет назад, Дмитрий, вы мне задавали вопрос: не убьём ли мы своим проектом (975 номеров) рынок аренды? Сейчас счёт на тысячи, и рынок жив… Свои первые программы доходности мы завершили три года назад. 
Ко мне с разных сторон прилетают истории, как считают доходность: 3000 рублей в день, умножим на 365 дней, получаем круглую сумму! Потому и привыкли, что краткосрочная аренда – самый рентабельный бизнес. Но у медали две стороны. Зайдём в гостиницу на тысячу номеров и посмотрим, сколько постов на ресепшн. При таком объёме по норме – 12 постов! И меньше нельзя, потому что приедут четыре автобуса китайцев и устроят коллапс. 
Я категорически не рекомендую рассчитывать на то, что весь номерной фонд будет заполняться посуточной арендой. Это дополнительный бизнес. Мы не тратим усилий на получение такого клиента. Сейчас загрузка нашего отеля – 98%. Из 975 номеров у нас в управлении 500. Остальное – колхоз. И наша задача – выстраивать этот колхоз так, чтобы всё было красиво и гладко. 
Пропорция по форматам аренды: 10% – краткосрочная, остальное делится пополам между средне- и долгосрочной. Долгосрочная аренда в нашем понимании – от 6 до 11 месяцев. Таких запросов много.
У гостиниц есть преимущество: там более продуманная инфраструктура. Если в тысяче апартаментов ежедневно будут меняться постояльцы – просто подсчитайте, насколько всё это тяжело: и горничные, и бельё. Не такой уж этот бизнес высокомаржинальный. А в первые три года он вообще не обещает никаких доходов. Попробуйте объяснить частным инвесторам, что сначала будет раскрутка, а уже потом они начнут получать доход. 
Комплекс, в нашем понимании, – не больше 1500 номеров. Меньше 500 апартаментов – тоже не очень рентабельно, потому что вырастут затраты на инфраструктуру, распределённые по номерам. 

Николай Антонов: 

Запуская свои проекты несколько лет назад, мы думали, как за счёт относительно небольшого номерного фонда (317 юнитов) сделать компанию, которая будет конкурировать на рынке апартаментов. Наш принцип – профессионализм. Девелопер строит некую машину (сам или с нашими советами), а после приёмки мы должны ею управлять. Соответственно, всё закладывается на стадии строительства. Если продуманы зоны, программы разделения потоков, такой формат всем нравится. 
У нас 30% постояльцев живут постоянно. Остальные номера распределяются так: долгосрочная аренда – 35%, около 20% – краткосрочная, 15% – среднесрочная. 
Сегодня дискуссия склоняется к тому, что мы боремся за доходность, за гостиничную «краткосрочку», и в этом направлении развивается конкуренция. Это не так! 
История Петербурга, других городов говорит о том, что система доходных домов развивается от потребности. Есть обычный туризм, есть деловой, есть миграция. Важно правильно размещать этих потребителей. Не надо всё выстраивать в гостиничном варианте. Нужно научиться делать такой формат, чтобы «тысячники» могли цивилизованно и правильно принимать людей, которые рассчитывают на среднесрочную аренду. Осмотреться, пожить, закрепиться на работе, перевезти семью… Этот формат в апартах будет более востребован. 
Сейчас в жилой аренде – хаос, нет сервисов, которые позволяют цивилизованно получить потребителя.  Думаю, маятник качнётся в сторону профессионалов. Выбирая формат и локацию, мы учитываем нереализованные потребности клиентов, на которых можно зарабатывать. Мы можем не только предоставить более качественный продукт для обычных и бизнес-туристов, но и замахнуться на цивилизованных арендаторов, на рынок долгосрочной аренды.  

Дмитрий Синочкин:

Пока рынок апартаментов – это Москва, Петербург, Екатеринбург и Сочи. У апартаментов есть конкурентное (ценовое) преимущество перед жильём. 
Но мы опасаемся перехлёста, одновременного выхода нескольких проектов-«тысячников» с недостаточно проработанными концепциями. Пока у нас одна «горячая точка» – проект «Виват!» (Wings) и его полторы сотни дольщиков. Но если счёт пойдёт на тысячи номеров, которые дольщики оплатили, а девелопер не построил, – это будет очень серьёзно. Кроме того, у нас есть целый набор рисков, связанных с эксплуатацией, с затратами на «косметику» через пять лет, на капитальный ремонт через 10 лет… 

Юрий Волков:

К нам обратился Константин Сторожев как председатель комитета РГУД с просьбой проработать страховой продукт для апарт-отелей.
Постоялец может пострадать, может предъявить претензию или, наоборот, разнести номер. Владелец будет нести убытки, пока идёт ремонт. 
Собственники апартаментов сейчас могут воспользоваться профессиональным полисом для отелей. Крупные отели именно так застрахованы от потери прибыли из-за простоя. Проблема в том, что у апарт-отеля множество собственников. И каждый владелец должен прийти в страховую компанию и заключить договор. Компания продаёт им «коробочные» продукты, как правило, дорогие и с «обрезанной» ответственностью. Специфика не учитывается. Мы подготовили коллективный договор страхования. Такой полис будет более качественным и обойдётся дешевле.
Второе направление: всё переводится в цифру. Оплата полиса в рамках коллективного договора – одно нажатие кнопки в личном кабинете. Полагаю, такое решение мы сможем предложить уже 1 октября.
Сейчас наш продукт планируют использовать проекты VALO и Avenue.

Николай Антонов: 

Ключевой риск – множество собственников. Если проблемы распределения потоков, покрытия затрат на эксплуатацию не предусмотрены на стадии строительства – в дальнейшем «колхозный» способ принятия решений может подкосить любой хороший проект. 

Светлана Сердюкова:

Конкуренция будет разворачиваться, прежде всего, в сфере сервиса – на первый план выйдет то, как люди оценивают сам проект, какое качество жизни мы сможем им предоставить. 
Конкурентная среда не позволяет стоять на месте. Несколько лет назад мы смотрели на тему апартаментов сквозь розовые очки. Как сказал Александр Погодин, умножали 3000 рублей на 30 дней, потом на 12 месяцев. Сейчас всерьёз обсуждаем особенности внутренней логистики, технических помещений. И это правильно. Я за то, чтобы такие встречи проходили регулярно, а участники рынка могли делиться не только успехами, но и проблемами и опытом их решения.

Николай Антонов:

Пожалуйста, расскажите про «котловой» подход к доходности. Это всё-таки ваше ноу-хау. 

Светлана Сердюкова:

В декабре 2018-го застройщик создал своего отельного оператора. 1 декабря у нас было в управлении всего 8 апартаментов, 31 декабря – уже 88. Сейчас в активе нашей команды 145 апартаментов. 
Одна из особенностей Docklands – хорошие видовые характеристики. На этапе покупки собственники полагали, что вид на воду и расположение апартамента на верхних этажах даст более высокую доходность. Отработав несколько месяцев по такой схеме, мы поняли, что «лотерейность» в загрузке и в расходах не позволят обеспечить инвесторов прогнозируемым, стабильным доходом. Поэтому мы разработали  категории номерного фонда, которые учитывают площадь, вид и этаж, и перешли на другую модель. 
Теперь доходы и расходы рассчитываются не по каждому номеру, а по апартаментам в рамках одной категории.  Мы разработали коэффициенты, которые зависят от загрузки и числа спальных мест. При этом полностью исключили зависимость от человеческого фактора. Так, если один апартамент весь месяц бронировался через booking и оплачивался картой, комиссионные расходы его собственник разделит вместе с остальными владельцами номеров в этой категории. Это позволяет снизить нагрузку по расходной части и повысить фактические доходы инвесторов.  
Первый отчёт был в апреле, из 109 владельцев мне написали только пять, двум инвесторам схема не понравилась. Остальные просто попросили дополнительные пояснения к отчёту – им важно понимать, что и как делает команда. 
В этом бизнесе велико влияние сезонности, поэтому мы готовимся к пикам и спадам заранее, используя те инструменты, которые позволят нам достичь плановых показателей. В высокий сезон доходность растёт, поэтому мы ориентируемся больше на посуточную аренду.  Но уже сейчас думаем о долгосрочных договорах, чтобы перекрыть спад турпотока. 
Застройщик принял решение, что наши собственники будут получать не менее 30 000 рублей в месяц. Эту сумму мы сейчас гарантируем, независимо от сезона.  Это серьёзный вызов. Я уверена, что у нас всё получится.

Константин Сторожев:

В одном из корпусов VALO мы ввели договор доверительного управления и «котловой» метод учёта доходов. Забираем номера на пять лет, и это чистая гостиница. При различно ориентированных собственниках это невозможно. На мой взгляд, «котловой» метод будет работать преимущественно только в краткосрочном формате. 

Николай Соколов: 

Хочу поднять тему продвижения апарт-отелей. Программы доходности – это как раз элемент продвижения и способ перетянуть внимание покупателя на тот или иной объект. Причём они не всегда продуманны и нередко слишком оптимистичны. Проще тем, кто находится в престижных локациях: люди верят, что это эффективные инвестиции и покупают более охотно. Наш комплекс Next – 375 апартаментов – распродан на три четверти; проблем с реализацией нет. 
Большинство покупает для последующей сдачи в аренду. Сейчас мы перенаправляем рекламу на людей, которые жили бы здесь постоянно, локация отлично подходит для этого. С точки зрения продвижения последнее время стало гораздо сложнее… Забиваешь в поиске Next – рядом тут же выскакивает предложение купить апартамент в Start за 1,1 млн рублей.

Екатерина Лисовская:

О программах доходности: доходность будет падать. С выходом на этот рынок большего числа проектов и собственников это неизбежно. 
По поводу гарантированного дохода: изна­чально это было придумано, чтобы поддержать рынок и показать людям, что так можно зарабатывать. 

Дмитрий Синочкин:

То есть вы объясняли одно неизвестное через другое?

Екатерина Лисовская:

В общем, да. Договоры с гарантированным доходом будут уходить в прошлое. Преимущество получит договор управления. Потому что люди поймут: если заходишь в многоформатный отель, который работает с разными видами аренды, гарантированная доходность не нужна.

Катерина Соболева: 

Каждый проект индивидуален. Наш объект на Московском приносит доход в 13%, но он вышел на эту цифру только на пятый год. Нет основания верить, что в первый год апартаменты будут приносить прибыль 16-17%! Мы с самого начала позиционировали свой объект как отель, а себя – как управляющую компанию. Для нас нет переходного периода, связанного с переходом от кратко­срочной аренды к долгосрочной или наоборот. Все остальные апартаменты – это наши партнёры, а гостиницы – конкуренты.

Дмитрий Синочкин:

Мы начинали нашу дискуссию с информации о вводе первой очереди комплекса VALO, логично и к финишу подобрать что-то похожее.

Екатерина Титомир:

Несколько дней назад мы получили документы о вводе в эксплуатацию комплекса Yard Residence на Херсонской. До августа планируем отдать владельцам ключи. У нас тоже «котловая» система. У нас микст: долгосрочная и краткосрочная аренда в одном здании, разделение по этажам.  Зона ресепшн одна на весь дом. Для нас важна гибкость решений внутри комплекса. 
Доход распределяется по категориям апартаментов, сумма инвестиций примерно эквивалентна площади. Доходность сравнима в рамках одной категории. Если это 20 кв.м, то образуется пул из таких номеров.  Весь доход с комплекса делится пропорционально, за вычетом комиссии УК. Для владельцев это вполне прозрачная схема. Если вернуться к теме доходности: выйти за 16-17% – нереально; 11% – это уже хорошо. 

Константин Сторожев: 

Сегодня, на мой взгляд, было открытое и содержательное обсуждение. Эксперты высказались по многим острым вопросам. Осталось неясным, почему многие УК часто предпочитают короткие сроки договоров на управление и не готовы работать с длинными? Я полагаю, что в дальнейшем рынок будет сдвигаться именно в сторону долгосрочных договоров. 
Мы всё ближе к чёткому расслоению сегмента апартаментов на апарт-отели, сервисные апартаменты и «псевдожильё». Наметилась тенденция и в формате управления: сейчас это агентские договоры, следующий этап – доверительное управление, а там дорастём и до паевых инвестиционных фондов. Ведь продавая апартаменты в апарт-отеле, мы скорее продаём людям долю в гостиничном бизнесе, нежели помещение. Эта тема будет меняться, и вопросы «котлового» метода тоже в нее укладываются. 
Расслоение произойдет не только по техническим характеристикам, числу номеров и локации, но и в зависимости от качества управления. 

Дмитрий Синочкин:

На этом этапе развития рынка апарты выигрывают конкуренцию у жилья и успешно конкурируют с депозитами. Однако способ управления становится важнейшим условием конкуренции.
Риск перепроизводства реально существует: всё больше проектов-«тысячников». Стоит посмотреть, как темпы прироста апартов соотносятся с ростом туристического потока.
Риски, связанные с регулированием, никуда не делись, как они будут реализованы – пока неясно. Как на предыдущей встрече говорил юрист Дмитрий Некрестьянов, большинство покупателей апартаментов – неквалифицированные инвесторы. Помещение хотят купить многие, а вот долю в ПИФе – вряд ли…
И, конечно, будет расти влияние цифровых технологий и в продажах, и в управлении, и в страховании. Но мне почему-то кажется, что люди, которые зарабатывают на «цифре», сами предпочитают жить за пределами цифрового мира.

Рост доли крупных проектов с апартаментами в Петербурге

Программы доходности на рынке апартаментов

###gallery###