Партнерские продажи как базовая модель рынка недвижимости
Партнерские каналы сегодня формируют до 70% сделок в девелопменте. Почему агентская модель стала доминирующей и как застройщики выстраивают работу с брокерами — рассказывает Александр Шаманов, руководитель отдела продаж ГК PLG.
— Роль партнерских каналов в девелопменте за последние годы существенно изменилась. Если раньше взаимодействие с агентствами рассматривалось как дополнительный инструмент, то сегодня это один из ключевых элементов продаж. В нашей практике доля таких сделок достигает 70%, и этот показатель во многом отражает текущую рыночную конфигурацию.
При этом по количеству обращений ситуация может быть более сбалансированной — прямой канал и агентский поток дают сопоставимый объем лидов. Различие проявляется на этапе конверсии: сделки, пришедшие через агентства, закрываются стабильнее. Это объясняет, почему при равном потоке лидов итоговая доля партнерских продаж оказывается существенно выше.
Сформировавшаяся модель не является результатом последних лет. Основной перелом на рынке произошел примерно пять лет назад — в период низких ипотечных ставок и высокой активности покупателей. Тогда прямые продажи занимали более заметную долю, однако по мере снижения спроса и изменения покупательского поведения рынок начал перераспределяться в сторону агентского канала. За последние два-три года эта конфигурация не столько изменилась, сколько окончательно закрепилась.
Распределенная модель продаж стала рабочим стандартом для большинства игроков рынка. Часть компаний уже выстроила устойчивые партнерские сети, другие продолжают адаптацию внутренних процессов. Подходы могут отличаться — кто-то работает с широкой сетью агентств, кто-то ограничивается крупными агрегаторами, — однако сама необходимость системной работы с партнерами больше не вызывает вопросов.
Отдельным параметром этой модели остается комиссия. На практике она варьируется в диапазоне 3–5% и определяется задачами конкретного проекта: стадией реализации, сезонностью, темпом продаж. За последние годы уровень комиссий вырос, но одновременно выросло и качество сделок, которые приводят агенты. При этом говорить о перегреве рынка преждевременно: сильные проекты с понятным позиционированием сохраняют интерес агентств и при умеренных условиях. Повышенные комиссии используются, как правило, ситуативно — для решения краткосрочных задач.
Внутренняя организация продаж также претерпела изменения. Чтобы избежать конкуренции между каналами, девелоперы переходят к объединенной модели. Наши менеджеры работают с любыми типами обращений — как прямыми, так и партнерскими. Это позволяет равномерно распределять нагрузку и сохранять единый фокус на результате. При этом развитие агентской сети выделено в отдельное направление, не пересекающееся с операционной работой отдела продаж.
Подытожив, отмечу, что партнерские каналы сегодня перестали быть переменной величиной и заняли устойчивое место в системе продаж. Именно эта модель сегодня обеспечивает девелоперам необходимую стабильность в условиях меняющегося спроса.
Реклама / Рекламодатель: ООО «СТАЙЛ-СТРОЙ», ИНН 7842473201 (PLG - plg.group) / Проектные декларации – наш.дом.рф