Агенты влияния на рынке жилья: каковы эффективные инструменты продаж в условиях неопределенности
Что происходит сейчас на первичном и вторичном рынках недвижимости Петербурга и Ленобласти, да и России в целом? Какие инструменты продаж эффективны в условиях неопределенности? Почему чаты – новая нефть? И чего боятся сейчас покупатели? Своими наблюдениями по этим и другим вопросам поделились аналитики крупнейших онлайн-сервисов недвижимости России на Всероссийском жилищном конгрессе.
Объем предложения на вторичном рынке жилья будет сокращаться
Объем предложения на вторичном рынке Петербурга и Ленобласти с небольшими колебаниями в целом сохраняется на прошлогоднем уровне, считает коммерческий директор «Циан» Михаил Посредников. «Но роста нет, потому что часть собственников, которая не может продать объект, переходит в аренду и ждет оживления на рынке».
А по подсчетам управляющего директора направления вторичной и загородной недвижимости «Авито Недвижимость» Сергея Еремкина, сегодня наблюдается вымывание объема, в том числе и в загородном сегменте. В Петербурге за год он снизился на 22%, в Ленобласти – на 26%. Причем тренд заметен и по России в целом.
«И самое страшное в том, что количество новых объектов, выходящих на рынок меньше, чем количество сделок в месяц, это можно наблюдать по марту в Росеестре. Предложение будет сокращаться, усилится конкуренция между агентами за то, что продать. Это главный вызов ближайших двух лет», – уверен г-н Еремкин.
Срок экспозиции снижается, растет спрос, который начался во второй половине 2025 года. По данным Авито, в марте в Петербурге продано на 24% больше вторичного жилья, чем годом ранее, в Ленобласти – на 39%. По итогам первого квартала в городе заключено 14,8 тыс. сделок купли-продажи (+11% год к году) между физлицами. И по этому показателю Северная столица входит в топ-3 регионов, уступая Москве и Московской области.
Оживление спроса совпадает с началом снижения ключевой ставки, отмечают в «Циан». «Чаты - это новая нефть, где мы видим более агрессивный рост. Сегодня на рынок активно выходит поколение, которое привыкло общаться в чатах. Традиционные звонки уходят в прошлое, плюс, граждане устали от спамеров и мошенников, все реже отвечают на звонки с незнакомых номеров и чаще предпочитают общение в небольших чатах. Если агенты не умеют грамотно работать с чатами, об этом точно стоит подумать и заняться этим», – советует Михаил Посредников.
Средние цены на вторичку в регионе за год немного подросли. По данным Авито, студию в готовом жилье в Петербурге можно купить за 7 млн рублей, однокомнатную – за 10 млн. За год вдвое вырос объем сделок (до 31-34%) с использованием ипотеки.
Новостройки завязли в неопределенности
Ситуация на первичном рынке региона более неопределенная. С одной стороны, за первый квартал в Петербурге сделок заключено на 24% больше (год к году), а в Ленобласти – на 47%. С другой, в марте аналитики Авито зафиксировали снижение на 18% и 19% соответственно.
Однако радует соотношение распроданности к строительной готовности, по этому показателю Петербург абсолютно выбивающийся регион – 95%. А Ленобласть по этому показателю (65%) только выходит из зоны риска.
Два наших региона также находятся в лидерах по объему запуска новых проектов за прошлый год: около 1,8 млн кв. м (СПб) и 1,4 млн (ЛО), в то время как почти все остальные регионы ушли в минус, например, в Москве - минус 29% (год к году), Московская область – минус 27%. Это говорит о том, что в Петербурге и Ленобласти большой потенциал по продаже квартир в строящихся домах.
Цены на новостройки в городе за год выросли на 16% (289 тыс./руб.кв.м), в Ленобласти – на 7% (175 тыс.). По данным Авито, студию в новостройке СПб в марте можно было купить за 6,8 млн, однокомнатную – за 9,8 млн. Доля сделок с использованием ипотеки на первичке больше (72%), чем на "вторичке".
«Для риэлторов мы разрабатываем ИИ-помощника, который поможет не только в написании текстов объявлений, но и подбирать фото, ретушировать их, делать их более яркими и презентабельными. Хотим сделать его доступным для всех, массовым продуктом. Также собираемся сделать персонального ассистента агента, который будет отвечать на запросы и вопросы покупателя, когда он недоступен. Все это поможет увеличить количество сделок», – говорит г-н Еремкин.
Страхи покупателей на рынке недвижимости в 2026 году
Юлия Рыкунова, сооснователь и директор по развитию бизнеса экосистемы недвижимости «Метр квадратный» («М2») представила анализ вызовов рынка, которые сильно беспокоят покупателя. Среди них: удлинение цикла сделки, мошенничества, рост цен, высокие платежи по ипотеке, нововведения в законодательстве, быстрая цифровизация рынка, рост альтернативных сделок и пр.
«За 2025-й число защит сделок в «М2» выросло на 85% – это когда мы защищаем покупателя от оспаривания сделки (мошенничества). И если не отстоим, то возвращаем стоимость недвижимости. У нас было более 10 дел, и пока ни одного не проиграли, – констатирует Юлия Рыкунова». По ее данным, из-за большого числа законодательных нововведений в этом году резко (на 57%) вырос спрос и на юридические консультации по жилищным вопросам.
Граждан пугает высокий размер ежемесячных платежей по ипотеке: если брать 6 млн рублей на 30 лет, то в среднем надо платить 87 тыс. рублей в месяц. Далеко не каждый может себе позволить. Сегодня принципиально изменился поиск объектов недвижимости, и быстрая цифровизация рынка также вызывает стресс у потенциальных покупателей.
«Все эти страхи приводят к росту спроса на риэлторские услуги, но растет и требование к качеству услуг. Граждане хотят комплекс экспертиз, риэлтор стал навигатором финансирования. Он должен знать льготные программы, разбираться в альтернативных схемах, знать все, что касается биометрии, электронной регистрации, безопасных расчетов, должен разбираться и в макроэкономике (когда покупать, продавать) и пр. Это такой цифровой проводник», – считает Юлия Рыкунова..
По ее прогнозу, ключевая ставка ЦБ снизится до 7% (тогда ипотека – около 10%) не ранее первого квартала 2028-го. Соответственно, вряд ли можно ожидать серьезной активности на рынке до этого времени.