Уберизация рынка увеличивает риски

- Компания с греческим названием работает на петербургском рынке уже 25 лет. Последние годы для риэлторов выдались вовсе не солнечными. Многие считают, что с развитием новых информационных технологий необходимость в профессии вовсе отпадет: продавцы и покупатели сами найдут друг друга в Интернете...

- Я и сам подчас задаю себе вопрос: «Риэлторский бизнес – это бизнес?». Как-то ни одного российского риэлтора в списке «Форбс» нет и в ближайшее время не предвидится. Доходность этого бизнеса несоизмерима с девелоперским. Возможно, он не столь  динамичен, как IT. И все же каждый раз отвечаю: «Да, это бизнес». В нем есть драйв. Его невозможно монополизировать. И определяющую роль в нем играет не размер активов и, возможно, даже не торговая марка – а уровень менеджмента. И, прежде всего, работа с людьми. Наверное, в риэлторы идут предприниматели, ориентированные больше на процесс, чем на результат. Это бизнес, в котором есть пространство свободы и для предпринимателя, и для риэлтора. В эту профессию идут люди, для которых важна свобода, и не только в виде гибкого графика. Люди, которые любят эту работу. Здесь как у Мандельштама: «И море, и Гомер — все движется любовью».

- Но кажется, профессия уже не так востребована, как раньше?

- Да, в последнее время всё чаще звучит вопрос, нужна ли риэлторская профессия, будет ли она востребована через 10, 20, 30 лет. И я снова отвечаю: «Да». Это прекрасная профессия, это проклятая профессия, это вечная профессия, в которой от 20 до 80 лет чувствуешь себя молодым.

Многие хотели бы представить посредничество при сделках с недвижимостью как навязанную услугу, а риэлтора - как ненужную в век высоких технологий фигуру.  Отвечаю: риэлтор нужен в определенном смысле не меньше, чем врач. Несмотря на наличие Интернета и продажу лекарств без рецепта мы все-таки стараемся обращаться в надежные клиники, а не занимаемся самолечением.

Многие рынки охватила уберизация. В своем предельном значении это цифровая технология, которая позволяет покупателю и продавцу найти друг друга либо вообще без посредников, либо с привлечением частных консультантов. Мы с удовольствием пользуемся новыми возможностями при заказе такси, самостоятельно бронируем авиаперелеты и гостиницы. Появляется иллюзия, что и с покупкой квартиры можно справиться без помощи риэлтора. Но здесь другой вопрос и другая цена вопроса!

Для обычного человека приобретение жилья - самое крупное денежное вложение, которое он делает в жизни. Даже простая покупка квартиры за «живые» деньги на вторичном рынке — это сделка, требующая специальных знаний и оценки рисков. Не всякий человек готов потратить время, чтобы приобрести такие компетенции. Я уже не говорю о сложных сделках, о «цепочках», организовать которые в кустарных условиях невозможно. Чтобы качественно отработать сложную сделку, недостаточно одного специалиста, нужен экспертный опыт крупной компании.

Потребность человека в профессиональной помощи при заключении сделки с жильем объективна. Лучшее доказательство - тот факт, что на рынках недвижимости Европы, Соединенных Штатов, Канады люди продолжают обращаться к риэлторам. А ведь эти рынки более развиты, чем наш, и технологически, и институционально. Добросовестный приобретатель там защищен намного лучше. В США практикуется полноценное титульное страхование, в странах с континентальным правом практикуются государственные гарантии при сделках с недвижимостью. И то, и другое дает потребителю уверенность, что он не останется и без денег, и без квартиры. У нас, к сожалению, не работает ни та, ни другая схема. Ни одну из них не запустить без поддержки государства. А все внимание и активность государства были сосредоточены исключительно на первичном рынке. Защиту добросовестных приобретателей жилья на вторичном рынке никто даже не обсуждает всерьез. В этих условиях переход на покупку недвижимости по технологии Uber просто опасен. При самостоятельном поиске недвижимости через базу данных, размещенную в Интернете, возникает много вопросов, которые с онлайн-консультантом не обсудишь. Это может обернуться проблемами, несопоставимыми с сэкономленной комиссией. Конечно, риэлтор не ответит вместо государства или страховой компании за потерю жилья. Но он может уменьшить вероятность такой потери.

- Покупатель в такой ситуации играет в одиночку против двоих: продавца и его брокера. Ведь собственники, как правило, не отказываются от профессиональной помощи при продаже дома или квартиры.

- Да, в России один риэлтор часто работает и с продавцом, и с покупателем. Обычно его нанимает продавец. Неудивительно, если риэлтор действует прежде всего в его интересах. Канадская статистика показывает, например, что в сделках, где только один агент, риск конфликтов гораздо выше. Каждому из клиентов кажется, что именно его интересы страдают. И продавцу, и покупателю нужен свой агент, борьба между агентами и обеспечивает оптимальный результат.  Две стороны, разбирающие конфликт в суде, не нанимают одного и того же адвоката.

Так что в идеале у каждого клиента должен быть свой агент, представляющий серьезную компанию, где работа строится по определенным стандартам, налажен контроль, и проблемы выявляются в процессе подготовки сделки.

- То есть брокер нужен, даже если человек нашел квартиру самостоятельно через портал недвижимости.

- Ну конечно! Тем более с самостоятельным поиском тоже не все просто. Он чреват потерей времени, потому что на порталах полно фейковых объявлений, поданных якобы напрямую от продавца. В сегменте аренды доля фейка просто огромна. В купле-продаже дело обстоит несколько лучше. Однако и тут наше законодательство никак не мешает любому лицу без всяких последствий поставить рекламу от себя как от частника. Не имея никакого договора, иногда даже без ведома законного владельца.

В последнее время как нечто новое подается модель агентств, которые якобы платят 100% комиссионных агенту. По сути дела – это хорошо известная еще с 1990-х бизнес-схема квотных контор. Сейчас благодаря уберизации рынка она стала агрессивнее. За их привлекательной упаковкой — пустота, плохо замаскированное желание быстро сорвать куш. Маклеров, работающих в этих конторах, никто и никак не контролирует.

Уберизация дестабилизирует отрасль, способствует появлению частных посредников, вытеснению с рынка ответственных профессионалов. Маклер заключает договор с клиентами как физическое лицо. Некоторые действительно готовы отработать за относительно небольшие деньги. Иногда это работа за обозначенную сумму, иногда маклеру удаётся «вытащить» из сделки другие деньги. В любом случае, он не связан ни стандартами, ни репутацией. Поэтому «самостоятельный» поиск недвижимости через портал — это всегда действие на свой страх и риск.

- Можно действовать через базу крупного банка, в котором покупатель получает кредит на жилье.

- Да, в этих базах в основном «чистая» проверенная информация, потому что крупные банки работают с серьезными риэлторскими компаниями. Иногда у клиентов возникает иллюзия, что, сотрудничая с банком, можно обойтись без риэлтора, и, к сожалению, сотрудники банков ее нередко поддерживают. Понятно, что для любого нормального человека 100 000 рублей, заплаченных агентству за работу с квартирой, — немаленькие деньги. А что вы скажете, если этот агент помог вам продать вашу недвижимость на 500 000 рублей дороже? Но дело не только в этом, а — повторюсь — в безопасности сделки, которая для большинства людей является крупнейшей в жизни.

- Вы имеете в виду Сбербанк и систему ДомКлик?

- Знаете, Сбербанк – крупнейший российский банк, для «Итаки», как и для всего рынка, это крупнейший ипотечный партнер. И его колоссальные инвестиции в развитие ипотеки и современных технологий, безусловно, вызывают огромное уважение. Но все же приходится констатировать, что в своем теперешнем виде портал ДомКлик содержит элементы Uber-технологии. Конечно, было бы замечательно, я, по крайней мере, придерживаюсь такого мнения, чтобы Сбербанк, подписавший в свое время соглашение о стратегическом партнерстве с Российской Гильдией риэлторов, согласился реализовать проект портала совместно. Это обеспечило бы колоссальный положительный эффект для всего рынка недвижимости. Я был горячим сторонником такой стратегии взаимодействия.

С сожалением приходится констатировать: этого не случилось. А соглашение о стратегическом партнерстве между Сбербанком и РГР вообще приказало долго жить. Но дело даже не в том, кто контролирует конкретный сервис: медиакомпания, банк или кто-то другой. Важно, чтобы из процесса не пытались изъять ключевое звено – риэлтора, риэлторскую компанию. Нельзя допустить атомизации, упрощения рынка, когда вокруг сервиса — выжженное поле. Слоны, которые учатся танцевать, не должны при этом растоптать все живое вокруг. Это, прежде всего, не в интересах потребителя!

Вообще, недооценка роли институтов и антипредпринимательские настроения, к сожалению, традиционны для нашей страны. Позволю привести несколько рискованную аналогию. Вспомним 1917 год, когда вместо развития неокрепшей в России частной собственности, рыночных институтов большевики отменили и то, и другое. И все это они сделали, руководствуясь теорией опережающего развития — на тот момент ультрасовременной и вроде бы научной. Чем это закончилось, мы знаем.

Защита частной собственности — именно это должно быть главным критерием для оценки любых изменений на рынке недвижимости. А не в том, чтобы в один клик, два прихлопа или три притопа получив информацию об объекте, моментально провести сделку. Тем более что эта картинка иллюзорная. И если подходить именно с позиции защиты интересов потребителя, становится очевидно, что нужны и риэлтор, и ипотечный банк, и юридическая компания, и нотариус, и страховая фирма.

- Что можно противопоставить этим тревожным изменениям?

- Системные изменения на рынке недвижимости. Институализация рынка так и не завершена, хотя рыночные преобразования в России идут 25 лет. Существующая сегодня система добровольной сертификации риэлторских компаний, несомненно, важна. Но всё же это полумера, которая не препятствует проникновению на рынок нежелательных лиц или контор. Нужны более решительные изменения в законодательстве, которые повысят планку входа в профессию и в бизнес. Надо повысить прозрачность рынка как для потребителя, так и для государства.

Сейчас считается нормальным, когда люди, не имеющие ни опыта, ни образования, ни статуса предпринимателя или юридического лица, ни даже договора с потребителем, могут рекламировать свои агентские услуги и объекты, зарабатывать на этом рынке.

Нужны более решительные изменения в законодательстве. В идеале - закон о риэлторской деятельности, который потребовал бы лицензирования компаний и сертификации специалистов. Но лоббистские возможности профессионального сообщества сейчас незначительны, так принято считать. Некоторые мои коллеги опасаются, что активное лоббирование на практике приведет к принятию закона, который окажется неприемлемым для цивилизованной части риэлторского сообщества. А черным или серым маклерам ведь все равно. Им любой закон не писан!

Соглашусь, эти опасения небеспочвенны. Хотя справедливости ради скажу, что их с завидной регулярностью оглашают уже как минимум 15 лет. Я все же считаю, что отказ говорить об этих проблемах недопустим для Российской Гильдии риэлторов. Цивилизованное сообщество не должно терять инициативу. Надо формулировать свой запрос на изменения, иначе мы опять дадим дорогу непрофессиональным законопроектам.

- Чем еще риэлторское сообщество может ответить на эти вызовы?

- Есть давно известная в мире технология мультилистинга (МЛС). Лучше всего она отработана в Соединенных Штатах и Канаде. В основе МЛС лежит единая база объектов, сформированная ответственными риэлторскими компаниями. Эти компании принимают на себя совместные обязательства в части проведения сделок. Информация в базу попадает только проверенная, так как все члены «клуба» понимают, что это их бизнес, их поле, их правила. Если покупатель сам находит объект из этого пула, он не платит денег агенту, но тем не менее получает профессиональную помощь. Вознаграждение за работу с покупателем агент получает за счет раздела комиссионных от продажи объекта с агентом продавца. Раньше комиссионные делили в соотношении 50:50. Теперь субкомиссия рассчитывается в процентах от стоимости объекта.

Главное в другом: и покупатель, и продавец получают профессиональное сопровождение сделки, решается проблема сложных сделок, агенты мотивированы на работу с покупателями. По такой схеме проходит более 90% всех сделок на рынках этих стран.

У цивилизованной части риэлторского сообщества в России есть ресурсы, чтобы внедрить мультилистинговую систему. К сожалению, до последнего времени нам плохо удавалось действовать коллективно. Но сейчас и мы, и наши коллеги по Российской гильдии риэлторов и Ассоциации риэлторов Петербурга, почувствовав общую опасность для бизнеса, смогли принять несколько важных решений для защиты и себя, и потребителя.

Проект РГР заключается в том, чтобы на основе региональных данных создать единую федеральную базу недвижимости (ФБН), где будут только чистые, договорные объекты. Она послужит основой для мультилистинговой системы, которая включает всех профессиональных участников рынка и предполагает раздел комиссионных по сделкам. Система предусматривает ответственность каждой компании за нарушение принципа достоверности, за отказ от проведения сделки.

Понятно, что каждое региональное сообщество работает преимущественно со своей частью базы, но ускоряются и упрощаются также межрегиональные сделки. На новом портале Ассоциации, запущенном в мае 2018-го, есть Профессиональная база №1, содержащая проверенные договорные объекты с делением комиссионных. Да, у нас есть и оппоненты, которые утверждают, что МЛС — это вчерашний день, что время закрытых баз прошло. Некоторые из них просто не в курсе, что в современных МЛС вся информация об объектах недвижимости доступна для потребителя. А кое-кто выступает против МЛС именно потому, что она серьезно усиливает позиции риэлторского сообщества.

- А агенты-то готовы делиться комиссионными с коллегами?

-  Убедить агентов в необходимости мультилистинга и раздела комиссионных с учётом реальной практики последних лет в Санкт-Петербурге действительно непросто. Большинство риэлторов считает, что они способны продать сами! И не хочет признавать, что страдают интересы клиента, удлиняется время экспозиции. Но наш опыт убеждает: ключ к внедрению МЛС лежит внутри компаний. Начинать надо с них, постепенно выходя на уровень региона. Самые успешные из наших офисов и раньше практиковали партнерские сделки. Но эта работа велась точечно. Сейчас и мы, и некоторые другие компании в Петербурге делаем ее системной. МЛС — это другая идеология, другая культура работы с недвижимостью.

Раньше собственник продавал с нашей помощью квартиру, потом начинал покупать. А подавляющему большинству агентов покупатель был не интересен в принципе, он ведь  дополнительно за эту услугу не платил. Сейчас агенты более заинтересованы в этой работе, ускоряются все процессы, растет число сделок.

Риэлторы впервые показали, что способны договариваться, подниматься над сиюминутными интересами, действовать организованно. Мы сами не всегда осознаем, насколько становимся сильны и эффективны, когда выступаем вместе на общей платформе. И здесь я хотел бы подчеркнуть исключительную важность Российской гильдии риэлторов и Ассоциации риэлторов Петербурга и Ленобласти. Их часто критикуют, иногда заслуженно, иногда не очень, иногда в совершенно недопустимом негативном ключе: дескать зачем вообще нужны эти ассоциации? Да, наверное, эффективность РГР могла быть выше, но другого реального общественного объединения у риэлторов России просто нет.

Наличие федеральной и региональных баз недвижимости поставит нас в лучшие условия в переговорах с основными порталами недвижимости. Причем не только ценовые. Например, мы сможем спросить администрацию порталов, на каком основании они допускают наличие фейковой информации. Мы предпочли бы сотрудничество с ответственными порталами.

- То есть вы за бойкот порталов недвижимости?

- Нет, я категорически против бойкотов. Мы за сотрудничество со всем крупными порталами и банками. Но за сотрудничество равноправное и уважительное.

- Всё получается?

- Сделано  многое. Но успокаиваться рано, успех зависит от нашей настойчивости, согласованности действий и терпения.

- Какой вошла «Итака»в год своего 25-летия?

- С хорошим настроением. Более рациональной. Более собранной.  Много работавшей над собой. Давно исключившей слово «кризис» из своего бизнес-лексикона. Постоянно обновляющейся, способной к модернизации. И при этом сохранившей свои принципы, бизнес-модель, команду.

Мы активнее используем новые информационные технологии, работаем в социальных сетях, внедряем мультилистинг. Но важные вещи у нас по-прежнему происходят в оффлайне. Ядро нашей бизнес-модели — это 45 офисов «Итаки» по Петербургу и Ленинградской области. Этот подход, при котором риэлтор остается «на земле», досконально знает свою территорию, работает не хуже, чем раньше. Основная часть сделок, при том что наши риэлторы работают по всему городу и по всему региону, по-прежнему проводится в том районе, где находится офис, на том в хорошем смысле слова клочке земли, который риэлтор знает идеально.

«Итака» – профессиональная компания с традиционным и очень серьезным отношением к организации и оформлению сделки. Ключевым для нас также является наличие специализированных подразделений - профессионалов в каждом сегменте: на первичном и вторичном рынке, в аренде жилья, в загородной и коммерческой недвижимости.

Новые технологии — это не только новые вызовы, но и новые возможности. Прежде всего - для усиления командной работы. Я по-прежнему убежден, что никакой маклер, никакой частник не может сравниться по надежности и эффективности для потребителя с сильной, хорошо организованной риэлторской компанией.

Самое прекрасное и самое трудное в нашей работе – это люди. Да, принято считать, что в бизнесе все продается и покупается: и объекты, и люди.  Думаю, для риэлторского бизнеса это утверждение справедливо не более, чем для любого другого. Что касается «Итаки», я твёрдо знаю, что в нашей компании работает много не только высокопрофессиональных, но и просто хороших, достойных людей, для которых далеко не все сводится к деньгам. Для тех, кто руководствуется именно таким подходом, это очень благодарная профессия. Лично мне она дала очень многое и в профессиональном, и в личностном плане. Я благодарен коллегам – достойным, порядочным, надежным – за совместную работу. Кстати, вопреки мрачным предположениям в нашу профессию продолжают приходить молодые. Так что у риэлторского бизнеса есть будущее.

- То есть вам не жаль вложенных усилий?

- Не жаль! Мне бы хотелось привести несколько строк одного из моих любимых стихотворений нобелевского лауреата Константина Кавафиса: «Пусть в помыслах твоих Итака будет конечной целью длинного пути. И не старайся сократить его, напротив, на много лет дорогу растяни». Путешествие продолжается!