В этот бизнес большинство приходит за деньгами, а не за карьерой

Агентство недвижимости «Адвекс», одна из наиболее заметных риэлторских фирм в Петербурге, на рынке ведет довольно агрессивную политику. С генеральным директором компании Владимиром Гаврильчуком мы беседуем о том, почему в фирме придерживаются консервативных схем управления и сознательно отказываются от возможности увеличить долю рынка, что подвигло его самого заняться недвижимостью и почему у него в кабинете стоит телескоп.

– Как вы решили заниматься недвижимостью?

– Время было такое... В 1989 году, отслужив в армии, я вернулся доучиваться в Военмех. Шел самый разгар перестройки. Зарплаты съежились до размеров, когда родители не то что детей-студентов, себя с трудом могли прокормить. Перспективы работать по профессии, которой нас учили, стали весьма туманными. Зато началась эра челночников и случайных заработков.

Мы все как-то подрабатывали, конечно. Мой одногруппник успешно работал в агентстве недвижимости «Интер-Оксидентал» и заметно выделялся на общем фоне финансовой самостоятельностью. Его пример оказался заразительным, еще несколько сокурсников попробовали заниматься недвижимостью. Когда начала создаваться компания «Адвекс», мои друзья пригласили меня.

Объяснили, что в такой работе важнее всего коммуникабельность, а налаживать общение я всегда умел. Так я пришел в компанию стажером. Требования к кандидатам были тогда весьма суровыми, сегодня риэлторские фирмы не могут позволить себе столь строгий отбор.

– Но когда вы шли в институт, мечтали о другой работе?

– Признаться, нет. Я вообще тогда плохо представлял, чем хочу заниматься. Закончил физико-математическую школу и в Военмех смог поступить без особых хлопот.

– Вам нравятся точные науки?

– Они давались мне легко, но я, скорее, ощущал себя гуманитарием. В институт попал, не особо задумываясь, чем займусь после окончания. Жизнь советского человека была вообще весьма «упорядоченной». Без куска хлеба не оставят, а два заработать не дадут.

Даже на дачные домики, которые люди строили на своих шести сотках, частникам покупать пиломатериалы первой категории было нельзя — лишь второй и третьей. Один мой знакомый вынужден был покрасить деревянный дом жуткой зеленой краской, потому что ему сказали: «К тебе придут из ОБХСС и будут проверять, откуда ты взял качественное дерево».

Кстати, из Военмеха вышло немало успешных риэлторов, которые руководят серьезными компаниями. Насколько я знаю, оттуда и Александр Шарапов (президент ГК «Бекар»), и Валерий Виноградов (президент компании «Авентин»).

– Выходит, на риэлторском бизнесе весьма благотворно сказалось то, что студенты выбирали вузы наобум…

– В последние годы в риэлторском бизнесе довольно остро ощущался кадровый голод: молодые талантливые горожане, которые могли бы преуспеть в этой профессии, не хотели в нее идти. Сейчас отношение к профессии меняется, правда, к сожалению, очень медленно. Цены на рынке растут, увеличивается и доход агентов. Это тоже делает профессию более привлекательной.

– Еще недавно от ваших коллег мне доводилось слышать, что риэлторское ремесло становится профессией домохозяек.

– Компании, у которых было хуже всего с кадрами, брали на работу всех подряд. Многие предполагали, что это простая профессия: можно заработать денег, живя по свободному графику и особо не напрягаясь. Впрочем, у нас в компании есть примеры весьма успешных агентов «из домохозяек». Конечно, у них должен быть определенный статус и круг общения.

Дальше все зависит от самого человека: если он активно общается, он всегда найдет клиентов. Однако сейчас рынок все больше усложняется. Меняются профессиональные функции агента, более жесткими становятся стандарты сервиса. Раньше главной его заботой было найти, обработать и выдать информацию.

Теперь клиенту от агента кроме профессиональных знаний о рынке все больше требуются психологический контакт, поддержка, помощь в выборе.

– Однако риэлторского образования в стране нет.

– Большой плюс этого бизнеса — он позволяет довольно быстро стать специалистом и зарабатывать приличные деньги. Человек, который умеет хорошо разговаривать, за год-полтора может стать неплохим профессионалом. Безусловно, это требует колоссальных затрат энергии. И еще это в каком-то смысле лотерея. Но одна лишь удача вряд ли поможет тому, кто не способен к самодисциплине. Когда я был агентом, иногда работал по 20 часов в день, даже ночевал в офисе.

– И сколько лет у вас ушло, чтобы из стажера стать генеральным директором?

– Вообще-то я не ставил перед собой такую задачу. Примерно через год стал менеджером по продажам. Пришлось и по командировкам поездить. Около года провел в одном лишь Нижнем Новгороде, где создавал филиал нашей компании. Да, если посчитать, всего ушло около семи лет.

– Сегодняшнему стажеру, чтобы пройти этот путь, понадобится больше времени?

– Всегда готов дать дорогу молодым. (Улыбается.) Хотя в этот бизнес большинство приходит за деньгами, а не за карьерой. Однако если человек хочет карьерного роста, в этой профессии, повторюсь, успеха можно добиться довольно быстро.

– Вас, однако, нечасто можно встретить в Ассоциации риэлторов, на различных бизнес-тусовках. В этом вы с шефом — Александром Романенко — заметно различаетесь.

– Конечно, у каждого свои задачи. Он занят политическими и стратегическими вопросами развития бизнеса компании (да и риэлторской деятельности вообще). Я — на «хозяйстве».

– Много лет г-н Романенко плотно занимался вопросами Ассоциации риэлторов Петербурга. Последнее время он больше занят в Москве. Возникает ощущение, что в работе городского бизнес-сообщества «Адвекс» уже участвует не столь активно.

– Это не так. В совет объединения входят директора наших подразделений Юрий Воробьев, Марианна Верещага… Я тоже периодически занимаюсь вопросами, которые считаю ключевыми. Даже если я не приезжаю в АРСПб, всегда могу по телефону обсудить проблему с коллегами из других компаний.

– Ваша компания активно охватывает смежные направления. У вас есть медиа-проекты, вы продвигаете услуги по ипотечному брокериджу.

– Мы занимаемся бизнесом только в тех областях, которые непосредственно связаны с рынком недвижимости.

– Это «политические» проекты?

– В большинстве случаев мы считаем, что и побочные направления должны быть доходны. К примеру, мы построили бизнес-центр «Сереан», и это прибыльный проект. В нашей структуре есть управляющая компания, это тоже весьма доходный бизнес, который мы намерены развивать. Нельзя забывать и о том, что диверсификация деятельности повышает устойчивость фирмы — особенно если на рынке стагнация. Но иногда сам не знаешь, каким получится проект.

Бывает, на доходность даже не рассчитываешь. К примеру, Институт недвижимости — чисто расходная статья. Но нам очень важно, чтобы был инструмент, который позволяет решать наши задачи, влиять на рынок. Мы не стремимся делать бизнес любой ценой. Компания участвует в нескольких благотворительных движениях, и мы это никак не рекламируем.

– Ваши коллеги из «Итаки» не без гордости заявляют, что сегодня контролируют 10% рынка риэлторских услуг в Петербурге. Вы ставите себе какие-то планки, когда принимаете решения о развитии фирмы?

– Я, как менеджер компании, слежу за тем, чтобы ее капитализация постоянно росла. И чтобы бизнес был устойчивым. Чтобы агентство оказывало качественные услуги. Доля рынка — не первоочередная задача.

Мы можем увеличить ее втрое, но при этом управляемость серьезно снизится. Не проходит недели, чтобы не пришло предложения от агентства, которое хочет работать под нашей маркой. Но исследуя возможности интеграции, мы понимаем, что это очень сложно и далеко не всегда удастся сохранить качество.

– Вы готовы учить стажеров, но не уже работающие компании?

– Менять привычки сложнее, чем формировать их. Мы предпочитаем растить свои кадры. Все наши директора когда-то начинали работать в компании стажерами.

– Сегодня риэлторские фирмы переводят агентов в предприниматели без образования юрлица, фактически превращая их в партнеров. Ваша компания подписала декларацию о том, что тоже пойдет по этому пути.

– Мы подписались под тем, что подобный перевод — один из возможных путей развития рынка. Взаимоотношения фирмы и агента необходимо как-то упорядочить. Это нужно обеим сторонам. Этому мешают сложившиеся в городе обычаи делового оборота, у агентов при работе по новой схеме неизбежно уменьшится доход, что, конечно, их не порадует.

Есть опасность, к примеру, что компании, работающие по старинке, получат преимущества. Весьма показателен пример Центрального агентства недвижимости, которое стало активно внедрять новшества. И агенты просто разошлись по другим компаниям — спасибо ЦАН за этот опыт.

Есть пример «Русского дома», директору которого удалось создать новую и эффективно работающую схему взаимоотношений в компании. Но она, увы, неприемлема, если в агентстве трудится 1000 человек. Уже в этом году на рынке недвижимости взаимоотношения между компаниями и агентами должны существенно измениться.

Я веду переговоры с директорами нескольких крупных компаний, чтобы действовать в этом вопросе слаженно.

– Считаете ли вы себя жестким руководителем?

– Я, скорее, либерал. Считаю, что очень важно попытаться понять причины поступков каждого человека. Я знаю компании, в которых приняты очень жесткие регламенты: на 5 минут опоздал — лишают премии. Не уверен, что они работают более эффективно. Я весьма терпим к проявлениям человеческой натуры.

– А если сотрудник не выполняет указания? Если агент не сочтет нужным придерживаться принципов компании?

– Мы очень мягко с ним расстанемся. Воздействовать на сотрудников мы пытаемся при помощи системы поощрений. Их в компании куда больше, чем наказаний. Например, в этом году мы отправили 50 человек поучиться и отдохнуть в Америку.

– Это бизнес-ход или благотворительность?

– Это наша философия. Мы хотим, чтобы наши люди посмотрели, как живут и работают в других странах. Некоторые коллеги недоумевают, зачем мы идем на такие траты. А мы уверены, что все это в конечном счете окупается. Для риэлтора очень важно снять так называемый синдром профессионального выгорания. Человек должен окунаться в новые миры. Путешествия — одна из таких возможностей. Я лично обожаю путешествия.

– У вас в кабинете стоит телескоп…

– Это подарок. Все никак не могу отвезти его на дачу. Я не астроном, но похоже, скоро придется заняться наблюдением за звездным небом всерьез: увидев здесь телескоп, мне начали дарить аксессуары к нему, книги об астрономии.

– А чем вы увлекаетесь?

– Больше всего люблю путешествовать. Побывал во многих местах, но еще больше осталось посетить. Еще я играю в большой теннис, в шахматы и русский бильярд. Хожу на футбол, болею за «Зенит». Недавно мне подарили горные лыжи и прочие аксессуары. Боюсь, под влиянием друзей придется сделать и это увлечением. Хотя лет десять я этому сопротивлялся.

Что касается личной жизни, то, на мой взгляд, очень важно, чтобы люди, окружающие тебя, чувствовали заботу и поддержку. Получается ли это, решать им.

«НП» досье Владимир Гаврильчук родился в 1969 году в Ленинграде. Родители работали на заводе «Большевик» (ныне — Обуховский завод). Учился в 14-й, а затем в 344-й физико-математической школе Невского района. Служил рядовым в ВС СССР в городе Чита. Окончил Балтийский государственный технический университет (Военмех) в 1994 году. В компании «Адвекс» — с 1993 года. В 1996-1997 годах работал руководителем проекта Российского центра приватизации при Правительстве РФ (Москва). В 1997-1998-м участвовал в создании компании «Адвекс» в г. Нижний Новгород. В 1998 году вернулся в Петербург на должность заместителя генерального директора «Адвекса». С апреля 2001-го — генеральный директор центральной компании группы «Адвекс». Увлечения: бильярд, большой теннис, туризм. Болельщик «Зенита» с большим стажем. Женат, воспитывает двух дочерей.