НАШ ЦИТАТНИК: «Исторический дом не может соответствовать современным требованиям...» Сергей Макаров

22 июня, 23:32

«Более 70% наших гостей – молодые люди до 30 лет»

9 марта в 07:58
8 156

«Более 70% наших гостей – молодые люди до 30 лет»

Ровно год назад, в марте 2020-го, открылся первый апарт-отель VALO на 750 юнитов. Одновременно начались продажи апартаментов под брендом Mercure международного оператора Accor. О том, что произошло за год, об изменениях в составе гостей и в предпочтениях инвесторов мы беседуем с Мариной Сторожевой, директором по продажам комплекса апарт-отелей VALO.

Сторожева
Марина

директор по продажам Комплекс апарт-отелей VALO

marina.storozheva@valoapart.ru

– Вице-премьер Хуснуллин обещает, что закон об апартаментах будет принят «до конца 2021 года»... Имеет какой-то смысл ориентироваться на будущие (предполагаемые) нормы или разумнее вести бизнес, как он шёл? Как влияют на покупателей противоречивые заявления чиновников? Или уже не влияют?

– Конечно, мы вынуждены обращать внимание на высказывания и заявления первых лиц. К сожалению, такие выступления не влекут за собой конкретных последствий – например, подготовки и публикации законопроектов, чтобы их можно было обсуждать конкретно. Наоборот: увеличивается неопределённость. И с каждым вторым покупателем мы вынуждены это обсуждать, вести разъяснительную работу. Клиенты тоже всё это слышат, читают, задают вопросы.

Если посмотреть на историю возникновения нашего сегмента – он с самого начала был не вполне понятным, вызывал неоднозначные оценки. И при этом всегда оставался устойчивым бизнесом. С момента, когда мы вышли на рынок, с 2017 года, мы слышим эти разговоры: то обещают запретить, то поменять правила.

– О чём именно спрашивают клиенты?

– Что будет со статусом апартаментов. Мы отвечаем, что власть ещё сама не определилась. Я считаю, что к любому сценарию рынок сможет адаптироваться. Если часть апартаментов признают жилыми помещениями – это приведёт к увеличению объёмов псевдожилья. Такой шаг даст дополнительные возможности тем, кто покупал с целью проживания. У них появится возможность зарегистрироваться. Но вероятность, что в статус жилых переведут апарт-отели, мы оцениваем как крайне низкую. Они иначе строились, под другие требования.

Кроме того, есть устойчивый спрос на долгосрочные инвестиции. Будут появляться проекты без кухонь, в числе инвесторов появятся ПИФы...

– По данным Сбербанка, из-за закрытых границ в 2020 году в стране осталось около 24 млрд долларов, которые раньше граждане тратили на выездной туризм. Но вряд ли все эти деньги граждане израсходуют на внутренние поездки. Тем более карантинные ограничения ещё в силе. В какой мере внутренний туризм сможет заменить выездной? Не переманят ли к себе сограждан курорты (Сочи, Крым) и загородные турбазы? Сохранят ли притягательность большие города? 

– У отечественных туристов денег стало меньше. Рассчитывать на массовое возвращение иностранцев в этом году не стоит. Поездки в большие города станут более бюджетными – они уже и сейчас скромнее по затратам, чем пару лет назад. Считаю, что этим летом в Петербург приедет больше россиян, чем в предыдущие годы. Но заменить потоки дорогих зарубежных гостей наши сограждане не смогут. Это данность: мы уже не рассчитываем на иностранцев, мы перестроили весь маркетинг, работаем с туроператорами, делая ставку на внутренний туризм. Курортные отели сохранят спрос, отели больших городов отчасти восстановят загрузку, но не доходность. По данным сервиса «Едем-в-Гости.ру», в рейтинге популярности у россиян, если не брать в расчёт известные курорты, лидируют Абхазия и Петербург. Мы популярнее Москвы. Крупные города сохраняют привлекательность и в пляжный сезон. Avito фиксирует смещение интересов в сторону культурно-познавательного отпуска. По нашему проекту VALO мы также отмечаем высокую заинтересованность в экскурсиях. Клиенты хотят получить некую культурно-развлекательную составляющую. Корпоративный туризм сократился.

– Петербург лидирует по количеству жилья, сдаваемого в аренду (5,1%). Часть путешествующих отберёт квартирный сектор. На какие группы населения будут ориентироваться апарт-отели в 2021 году? Что меняется в составе покупателей (по сравнению с до-пандемийным периодом)? Как это отражается на наборе сервисов в апарт-отелях?

– Если смотреть средне- и долгосрочную аренду – командировочные, приезжие из регионов, студенты, IT-специалисты. У нас в отеле VALO сдано около 750 номеров, проживают более тысячи человек. Половина из регионов. При этом более 70% наших гостей – молодые люди до 30 лет. В январе выросла доля совсем молодых клиентов – до 20 лет. Они не хотят снимать квартиру – им неинтересно. Им нужны сервисы, нужны общественные пространства, обязательно – высокоскоростной интернет, возможность работать и проводить время. Возникает спрос на гостиничную инфраструктуру...

Для этого поколения большую ценность представляет время. Они ценят быструю реакцию на любую просьбу. Они не готовы стоять в очереди на регистрации, ждать рум-сервис.

Для этого мы, например, сократили норматив времени на регистрацию. У нас он меньше, чем в классических отелях. И увеличили число сотрудников на ресепшн.

Когда гости приходят в отель, мы им сразу предоставляем несколько вариантов экскурсионного меню – с ценами, с отзывами об экскурсоводах. Они готовы выбирать и меньше склонны самостоятельно думать. Не будут что-то подкручивать в своём номере – сразу нажимают кнопку вызова.

Честно признаюсь, мы к этому не были готовы, но мы меняемся и учимся на ходу.

– В сфере приобретения жилья доля частных инвесторов увеличилась в два-три раза – до 27,6%. Ощущается ли конкуренция (в сфере продаж) с жилым сегментом? Сравнивают ли покупатели доходность квартиры (в аренду или спекулятивную) и апартамента? 

– Состав наших инвесторов не изменился. В квартирном сегменте работают спекулятивные инвесторы: купить на старте, продать на финише.  Это краткосрочные инвестиции. Такой рынок был и раньше.

Для долгосрочных вложений почти ничего не меняется. К нам приходят грамотные инвесторы, они знают показатели, сравнивают доходность – подходят глубоко и основательно. Конечно, кризисная ситуация даёт некоторый отток инвесторов в спекулятивный сегмент.

– Аналитики отмечают приостановку роста цен в жилом сегменте...

– Да, мы осенью тоже видели резкий рост, это была эмоциональная составляющая, люди бежали вкладывать деньги, и далеко не все задумывались, что они будут дальше делать со своей недвижимостью. Мало кто из них собирался сдавать приобретённое жильё в аренду. Уверена, что будет спад продаж, и тогда посмотрим, как всё будет развиваться.

– Повлияет ли на продажи апартов начавшееся повышение ставок по банковским депозитам? Будет ли отток частных инвестиций в традиционные инструменты?

– Скорее всего, нет. Ставки будут расти медленно и очень ненамного. Гарантия по банковским вкладам ограничена суммой 1,4 млн рублей. Вклады делаются на короткий период, это скорее какой-то промежуточный инструмент. Есть ещё фактор нового налога на депозиты более 1 млн рублей.  

– Как менялись цены в VALO? 

– У нас цены продаж росли, опережая средние показатели рынка. За 2020 год в сегменте апартаментов стоимость «квадрата» увеличилась на 20-25%, в нашем проекте – на 34%. Это не было связано с текущей ситуацией – это плановый рост в зависимости от уровня готовности проекта. Мы продаём не выгоду от изменения цены, а доходность бизнеса. По мере приближения к сдаче сокращается срок окупаемости, приближается момент, когда апарты начнут приносить доход. Конечно, инвесторы это тоже учитывают.

В 2021 году мы планируем продать 430 апартаментов; за два месяца реализовали около 50 помещений в третьей очереди, средняя цена – 200 000 рублей за кв.м.

– Если сравнивать с жильём, это примерно соответствует бизнес-классу...

– Да, в третьей очереди мы строим отели четыре «звезды» – это уровень бизнес-класса.

– В жилом строительстве появляются новые проекты, приходят новые игроки. Как меняется конкуренция в вашем сегменте?

– Новых качественных проектов апарт-отелей мы практически не видим. Важно, что мы и наши коллеги задали определённую планку. Новые проекты в сегменте сервисных апартаментов должны будут сразу предъявить концепцию, соответствие гостиничным стандартам, соглашение с управляющей компанией и так далее. «Порог входа» повысился. Новые проекты время от времени заявляют, но пока не показывают и в продажу не выводят.

Это также, скорее всего, связано с неопределённостью правового регулирования. Но отсутствие такой «видимой» жёсткой конкуренции не означает, что мы можем произвольно завышать цены: инвестор, повторюсь, считает будущую выгоду от дохода. И чем дороже ему обойдётся приобретение, тем дольше оно будет окупаться, тем меньше желающих его купить.

– Какую же доходность вы обещаете инвесторам, допустим, в течение трёх лет после сдачи?

– Мы планируем доходность 8-10%. О каких-то фантастических 17-20%, которые раньше звучали в рекламных объявлениях, рынок уже забыл. Это и тогда было нереально, а теперь тем более.

– Когда планируете достроить комплекс апарт-отелей VALO?

– Ввод в эксплуатацию намечен на сентябрь 2022 года, запуск гостиницы – в конце будущего года. Не в полном объёме: у нас большой проект, 4 корпуса, 2080 номеров, поэтому не всё сразу.

– За прошлый год что вы пересмотрели и изменили в отношениях с арендаторами, в переговорах с инвесторами?

– Мы поняли, что у нас изменился гость. Мы его изучали, анализировали, делали тотальные опросы. И сделали упор на различные доставки продуктов, цветов, еды в номер... Мы сделали максимально расширенный сервис, насколько это было возможно. Хотите воду в 5-литровых бутылках – пожалуйста. Мы создали маркет-плейс. И продолжаем изучать запросы гостей каждый день.

Что касается покупателей, пандемийный период показал эффективность и гибкость формата. Сегодня востребована краткосрочная аренда, завтра – долгосрочная. Быстро переключаться может только апарт-отель, классическая гостиница этого не умеет. Инвестор понимает наше преимущество: мы показываем результаты гибкого подхода в данных загрузки, в преодолении фактора сезонности. Например: сейчас мы готовимся к летнему сезону. Раньше заключали договоры на пять месяцев, сейчас – на 1-2 месяца, чтобы максимально загрузить номерной фонд краткосрочными договорами. 

– Сеть отелей Accor закончила 2020 год с убытком в 2 млрд евро. Выручка компании сократилась на 60,5%, доходность номера в среднем упала на 62%. Это как-то повлияет на планы компании по сотрудничеству с VALO?

– В нашем партнёрстве ничего не изменилось. Более того: мы обсуждаем новые проекты, выход в регионы, варианты развития в Петербурге. Accor продолжает политику укрупнения, они ведь не собственники отелей...

– Годовщину праздновать будете?

– Сделаем небольшое специальное угощение для гостей. А сами – в рабочем порядке, для нас главное результат. Сегодня у нас загрузка 75-80%. Это очень приличный показатель, если учитывать не самый высокий сезон и общую ситуацию в отрасли. 922 номера, от 700 до 750 – сданы.

– Начинаете присматривать новые площадки?

– Конечно. Изучаем возможности в Петербурге. Нас также очень интересует Краснодарский край – как и всех отельеров, впрочем. Есть несколько проектов в работе, результаты пока не афишируем.