Формула эффективного партнерства: строительная отрасль находится в поисках устойчивой модели взаимодействия

Строительный рынок переживает болезненную трансформацию: высокая инфляция, кадровый голод и переориентация на новые рынки сырья заставляют участников быть гибче и действовать быстрее. Мы расспросили девелоперов, генподрядчиков, производителей стройматериалов и поставщиков о том, как они адаптируются к этим условиям и выстраивают взаимоотношения с партнерами.

Выяснилось, что тендер перестал быть универсальным механизмом закупки стройматериалов и оборудования. Крупные девелоперы по-прежнему проводят множество процедур на электронных площадках, однако реальный выбор поставщика все чаще происходит еще до торгов. Заказчики изучают портфолио, выезжают на производства, лично встречаются с представителями потенциальных партнеров. Взаимное доверие, подкрепленное реализованными объектами, сегодня значит больше, чем разница в несколько процентов по смете.

Кроме того, игроки рынка пересматривают подходы к инфляции и складским запасам. Заказчики отказываются от масштабного складирования, за исключением базовых позиций: кирпича, газобетона и бетонных изделий. Замораживать оборотные средства в материалах, требующих особых условий хранения, экономически нецелесообразно. Поставщики внедряют гибкие контрактные механизмы: индексацию, привязку к стоимости сырья и поэтапное согласование цен вместо стопроцентной предоплаты.

Отдельного внимания заслуживает отношение рынка к демпингу. Производители с репутацией сознательно выходят из гонки за минимальной ценой. Практика показывает, что такая экономия неизбежно сказывается на качестве. Ставка делается на техническую документацию, инженерное сопровождение проекта и готовность аргументировать преимущества продукта задолго до объявления тендерной процедуры.

Таким образом, рынок движется к модели осознанного партнерства, основанного на прозрачности, экспертизе и долгосрочном планировании. Поставщик встраивается в проектную команду заказчика и разделяет с ним ответственность за конечный результат.

Станислав Григоренко, директор по тендерам и закупкам «Главстрой Санкт-Петербург»:  
– Мы используем для закупок электронную площадку B2B-Center, с которой сотрудничаем с 2014 года. Через нее ежегодно проходит до 700 тендерных процедур, более 80% из них завершаются выбором победителя. Для нас это прежде всего инструмент, позволяющий проводить закупки в здоровой конкурентной среде и привлекать широкий круг потенциальных участников. Открытый формат торгов также способствует выстраиванию долгосрочного взаимодействия с поставщиками и подрядчиками.  
При планировании закупок мы учитываем сезонность и волатильность цен.  На формирование значительных складских запасов, как правило, не ориентируемся – это дополнительные затраты на хранение и логистику. Далеко не все материалы подходят для длительного хранения, например отделочные требуют отапливаемых складов. А вот кирпич, газобетон и другие бетонные изделия при необходимости можно закупать заранее.  
Мы заинтересованы в долгосрочном сотрудничестве с проверенными поставщиками, по ключевым направлениям сформирован пул постоянных партнеров. При этом регулярно рассматриваем предложения новых участников рынка, особенно если они предлагают современные материалы, технологии и конкурентные условия. Окончательное решение принимается по итогам тендера, победителем может стать как постоянный партнер, так и новичок.  
Новые материалы и технологические решения мы отслеживаем системно. Производители напрямую презентуют нам линейки продукции, мы вместе с проектировщиками и маркетологами оцениваем возможность их применения. Активно используем отраслевые мероприятия, посещаем профильные выставки и конференции, выезжаем на производственные площадки партнеров. Для сохранения баланса между качеством, технологичностью и себестоимостью строительства важно, чтобы новые материалы были не только инновационными, но и экономически оправданными.  
Мы открыты к новым технологическим решениям, еще на этапе подготовки проектов обсуждаем их с поставщиками. Такой подход выгоден обеим сторонам. Для поставщиков это возможность принять участие в реализации новых проектов, для девелопера – внедрить современные решения по конкурентной цене.   

Антон Фролов, коммерческий директор RES PROJECT:  
– Заказчик сам не закупает материалы и оборудование, он передает эту функцию генподрядчику, которым и является наша компания – фит-аут подрядчик по ремонту и строительству коммерческих помещений класса А.   
Ответственность за срок поставки, хранение, замену, расчет запаса и совмещение с графиком монтажа лежит на нас. К тому же оплата материалов для заказчика фактически получается в рассрочку: он платит аванс около 30%, мы сразу закупаем все по предоплате, ждем поставку около 2–8 недель, монтируем и только потом получаем остаток средств. Самостоятельно заказчик приобретает лишь оборудование, не связанное с нашими работами: серийную мебель, озеленение и оргтехнику.   
Мы пользуемся B2B-Center, Bidzaar и Росэлторгом. Но специфика коммерческих площадок заключается в том, что заказчик сам составляет пул претендентов и приглашает их к участию, заранее предоставив документацию. Площадки уже не так актуальны, как 5–10 лет назад, ведь многие обожглись на открытых торгах, где побеждала компания с наименьшей ценой, а потом срывала сроки. Сейчас выбирают по портфолио и отзывам.   
Инфляция составляет примерно 10% год к году, но при среднем сроке строительства в полгода она, как правило, не учитывается. Заказчик получает твердую фиксированную стоимость и не выходит за рамки бюджета в течение всего срока строительства.   
В строительстве важно один раз «сработаться» и дальше не тратить время на «притирку», поэтому поставщиков мы часто не меняем. Отбор тщательный: выезжаем на производство, лично знакомимся с учредителем и директором. Предпочтение отдаем прямым производителям, а не торговым домам и дилерам. Чем ближе к Петербургу, тем удобнее работать технически.   
За новинками мы внимательно следим. Четыре раза в год выезжаем в развитые в плане фит-аута города: Шанхай, Сеул, Сингапур, Дубай, Стамбул, Токио. Посещаем крупные интерьерные и строительные выставки в Петербурге и Москве – этого достаточно, так как новинки сейчас выходят не так часто.   
Если материалы качественные, нужно добавить технический сервис: консультации, решения, образцы, скорость. Это требуется, чтобы перевести на себя внимание дизайнера, архитектора и проектировщика, а те познакомят с заказчиком и генподрядчиком. Цена у производителей сейчас более-менее на одном уровне: нет такого выбора, как раньше. Россия и Китай находятся примерно в одном ценовом сегменте.   

Олег Разгуляев, вице-президент НП «Объединение производителей строительных материалов»:  
– Текущие реалии практически исключили ранее популярный формат работы с торговыми домами и удобными моделями оплаты, когда строителям предоставляли отсрочку платежа или могли принимать квартиры в качестве бартера. С ростом стоимости такие компании практически исчезли с рынка.  
Производители-гиганты могут дать застройщикам, подрядчикам, торговым домам выгодные скидки за объем, но такие закупки по силам только крупным заказчикам. Средние и мелкие продавцы имеют менее выгодные условия и цены. Мне нравится, как работает B2B-платформа «Тигрбизнес», позволяющая сопоставлять поставки и заказы.  
Производителям и поставщикам материалов для привлечения заказчиков нужны индивидуальные стратегии, универсальных рецептов нет. Наше Объединение помогает обмениваться контактами и предоставляет возможности для сотрудничества, но мы не можем заменить отделы маркетинга и сбыта. То, что работает при продаже сантехники, совершенно неэффективно при реализации цемента.  

Сергей Турицин, коммерческий директор ООО «ЯЛУКС-Групп»:  
– Строительный рынок находится в условиях ограниченного финансирования и постоянно ищет возможности оптимизировать издержки. Сейчас очень важно владеть информацией, где, как и на каких условиях можно приобрести строительные материалы без ущерба качеству. Раньше с этой задачей справлялись тендерные площадки, однако теперь застройщикам приходится или полагаться на проверенных поставщиков, или самостоятельно выходить на производителей, минуя посредников.  
Наша компания специализируется на производстве полимерных строительных и отделочных материалов на основе поливинилхлорида (ПВХ), имеем собственный завод в Разбегаево Ленобласти. Мы всегда приветствуем прямые поставки сэндвич-панелей ПВХ и листов ПВХ, в том числе на строительный рынок, и предлагаем индивидуальные скидки, особенно при объеме заказа от 16 палет за раз. Качество продукции высоко оценили такие заказчики, как ООО «Откосы Профи», ООО «Данко-Диалог», ООО «Окна Форте» и многие другие. Для существенной экономии предлагаем потенциальным заказчикам обратиться к нашим специалистам за дополнительной информацией.  

Юлия Буданова, директор по маркетингу и стратегическому развитию компании Sloplast:  
– В текущих условиях мы используем гибридную модель продаж: прямые контракты с девелоперами, работа через генподрядчиков и участие в тендерах. Ключевой фокус на прямом взаимодействии с заказчиком на ранних стадиях проекта: от проработки технических решений до сопровождения монтажа. Тендерные площадки остаются важным каналом, но мы рассматриваем их как инструмент входа в проект, а не единственный механизм. Основной объем контрактов формируется за счет системной работы с рынком и долгосрочных партнерских отношений.  
У нас сформирован пул партнерств с девелоперами, фасадными подрядчиками и проектными организациями. Это не только контракты в классическом понимании, но и стратегическое взаимодействие в рамках нескольких проектов. Такая модель позволяет синхронизировать планирование, снижать риски и внедрять более эффективные технические решения.  
Наше УТП строится на системных факторах: стабильное качество, подтвержденные характеристики, инженерная поддержка проекта. Важнейшая ценность – стабильность поставщика и соблюдение долгосрочных договоренностей. На фоне демпинга мы сознательно не участвуем в гонке за минимальной ценой. Мы работаем в логике совокупной стоимости владения продуктом, где важны срок службы, безопасность и предсказуемость результата. Инфляционные риски регулируем гибкими контрактными механизмами: индексацией, привязкой к сырьевым компонентам и этапным согласованием стоимости.  

Александр Грудзинский, генеральный директор компании «Вектор Фасад»:  
– Мы работаем напрямую с девелоперами и генподрядчиками, участвуем в тендерах, сотрудничаем с фасадными подрядчиками. Универсальной модели нет, но практика показывает: чем раньше производитель подключается к проекту, тем больше возможностей подобрать рациональное решение и избежать лишних затрат. Мы регулярно участвуем в тендерах, однако для серьезных фасадных проектов цена редко является единственным критерием. Заказчики оценивают производственные возможности и способность обеспечить стабильные сроки.  
Значительная часть заказчиков работает с нами повторно. Долгосрочные отношения возникают, когда производитель подтверждает надежность результатом, а не рекламой. Долгосрочные контракты позволяют нам планировать производство, а заказчику – быть уверенным в стабильности поставок. Собственное производство помогает точнее прогнозировать себестоимость и снижает зависимость от внешних цепочек.  
Наше УТП неизменно: мы – производитель полного цикла с крупнейшим специализированным производством систем навесных фасадов на Северо-Западе. От демпинга отстраиваемся фактами: показываем производство, реализованные объекты, оказываем техническую поддержку. Инфляцию учитываем через индексацию в долгосрочных контрактах, но сдерживаем рост цены за счет оптимизации процессов. Новый комплекс площадью 12 000 кв. м позволяет уверенно выполнять крупные заказы. Экономия для заказчика часто достигается за счет грамотной оптимизации технических решений еще на стадии проектирования.  

Максим Шмыгленко, директор по развитию компании «СевЗапМебель»:  
– Основное направление деятельности нашей компании – комплексная меблировка квартир под ключ. Мы сотрудничаем с застройщиками Петербурга и Москвы, предлагая готовые решения для жилых комплексов любого масштаба. Мы работаем в двух форматах, в рамках первого – мебель включается в стоимость квартиры на этапе строительства, застройщик проводит тендер и выбирает самого надежного партнера. Вторая схема: застройщик предлагает меблировку как дополнительную услугу через агентство недвижимости или управляющую компанию.  
Меблировка под ключ – это не просто покупка шкафа и кровати. Покупатель получает полностью готовое к жизни пространство, все хлопоты берет на себя одна компания. Цена комплектов и услуг в совокупности оказывается ниже розничной примерно на 30%. Мы обеспечиваем полный цикл – от разработки дизайн-проекта до установки, работаем через шоурум и выставочные пространства у застройщиков. У нас прямые договоры с крупнейшими девелоперами, включая «Петербургскую Недвижимость» и ГК «КВС». У нас прямые договоры с крупнейшими девелоперами, включая ГК «КВС» и ЦРП «Петербургская Недвижимость».  

Алексей Угаров, региональный директор ООО «ФРОНТСАЙД»:  
–  В силу специфики работы с фасадами на основе сэндвич-панелей мы говорим о длинных сделках с множеством участников. Многоканальность для нас необходима. Ключевые сферы – онлайн- и офлайн-работа с архитекторами и проектировщиками на стадии проектирования. Мы выстраиваем долгосрочные отношения с проектными бюро по всей стране, сопровождаем специалистов от концепции до подготовки рабочей документации.  
Прямое взаимодействие с застройщиком – второй важный канал, особенно для крупных объектов. Работа через генподрядчика также присутствует. В тендерах участвуем, но это дополнительный инструмент, финальная стадия. Наша приоритетная точка входа – стадия проектирования и спецификации, а не закупки. Это позволяет создавать устойчивый спрос вне зависимости от того, кто в итоге выступает покупателем.  
УТП мы меняем редко, преимущества должны быть основаны на реальных фактах. По продукту ядро стабильно: производство полного цикла, собственные технологии, техническое сопровождение на всех этапах, демпингом мы не занимаемся. Наш ответ конкурентам, выигрывающим тендер по цене, не снижение стоимости, а повышение цены обоснования. Мы заранее формируем пакет документов, делающий замену нашего продукта на аналог юридически и технически затрудненной. Когда архитектор закладывает наш продукт осознанно, он сам становится союзником в защите проекта.  

Александр Фионичев, руководитель отдела по работе с проектными институтами ООО «ЭНЕРГОПЛАСТ»:  
– Мы ведем диалог на разных уровнях: заказчики, эксплуатанты, проектные и инженерные службы, организации, выполняющие СМР. В основном наша продукция появляется на тендерных площадках в составе закупочной документации на строительно-монтажные работы.  
Особенность рынка полимерных труб в РФ заключается в комплексном подходе, а не в акциях и бонусах. Наше УТП неизменно: квалифицированные специалисты, надежное оборудование, высокое качество, оперативное выполнение заказа, комфортное взаимодействие с менеджерами и всегда полный пакет документации. Предсказуемое и  высокое качество, превосходящее стандарты и отраслевые СТО, –  ключ к сохранению постоянных партнеров и приобретению новых.