НАШ ЦИТАТНИК: «За 2019-й портфель кредитов девелоперам в Сбербанке вырос на 90%, а с начала 2020-го – на 34%. Почти 60% кредитного портфеля – проекты с эскроу. Значит, банки и застройщики научились работать вместе...» Светлана Назарова

22 сентября, 21:02

Апартаменты: соревнование технологий

12 января в 16:05
924

Апартаменты: соревнование технологий

Девелоперы, работающие в сегменте апартаментов, борются за внимание инвесторов — от этого зависят продажи. Но в долгосрочной перспективе успех проекта будут определять арендаторы.

Девелоперы, работающие в сегменте апартаментов, борются за внимание инвесторов — от этого зависят продажи. Но в долгосрочной перспективе успех проекта будут определять арендаторы.

Проблемы апартаментов девелоперы и эксперты обсуждали в рамках выездной секции XII конференции профессионалов рынка, организованной «НП». Дискуссия была организована в лобби апартамент-комплекса VALO, у метро «Бухарестская». Выбор неслучаен. Во-первых, получилось наглядно. Во-вторых, в этом году четверть всех сделок с сервисными апартаментами — это продажи VALO. 
Подвести итоги оказалось проще, чем строить прогнозы. На рынок воздействуют разнонаправленные силы, и в какой вектор они сложатся — пока неясно. Капризы Росреестра — в минус, запрет на хостелы в жилых домах — в плюс, ужесточение правил кратко-
срочной аренды — опять в плюс, вердикт WADA и связанное с этим сокращение турпотока — скорее всего, в минус… Однако девелоперы и эксперты согласились в главном: гонка показателей доходности ведёт в тупик. В сегменте апартаментов начинается реальная конкуренция продуктов и технологий.

Быстрее рынка

Предварительные итоги года подвела Ольга Трошева, руководитель консалтингового центра «Петербургская Недвижимость». За восемь лет, с 2012 года, девелоперы вывели на рынок 29 400 апартаментов. По данным «ПН», за последние три года предложение апартаментов увеличилось в три раза. При этом сегмент сервисных апартаментов вырос в девять раз, и сейчас девять из десяти вариантов, представленных на рынке, — это именно сервисные номера в апарт-отелях. В конце года в Петербурге реализуются 34 проекта апарт-отелей, в сумме предложение составляет 10 400 юнитов. 
За год в строящихся сервисных апарт-отелях зафиксирован прирост средней цены на 10-20%. Однако за счёт жёсткой конкуренции и пополнения недорогими (на старте) проектами средняя цена «квадрата» в сервисных апартах увеличилась за год всего на 4%.
Лидерами спроса стали проекты в Выборгском, Московском и Приморском районах, их совокупная доля в общем объёме сделок — 56% (подробнее см. табл. 1 и 2).
По сведениям Colliers International, сейчас в Петербурге уже функционируют семь апарт-отелей (общее количество номеров — около 4000). К концу 2020-го номерной фонд вырастет до 7330 юнитов.
Наибольший объём сделок зафиксирован в комплексе VALO, уточнила Марина Сторожева, директор VALO по продажам. Тройка лидеров по реализации сервисных апартаментов в 2017 и 2018 годах выглядит так: VALO — 1081 сделка, в МФК Salut! продали 989 номеров, YE’S Marata реализовал 976 юнитов. В этом году продажи VALO составляют 26% в общем объёме сделок с сервисными апартаментами. (Если принимать за 100% продажи в первой десятке проектов — см. табл. 3.)
Марина Сторожева также отметила рост доли региональных продаж: с 23% в 2017 году до 31% в 2019-м. Набор инструментов — вполне традиционен: клиентоориентированный офис продаж, активное использование соцсетей, партнёрские отношения с агентствами недвижимости, постоянное обучение агентов. Эффективными оказались ролики, размещённые на YouTube. Некоторые практики привлекли особое внимание зала: например, короткий рассказ про клиента, который, придя на подписание сделки, вдруг попросил заменить предложенный бокал шампанского на рюмку коньяка… (Сбегали, купили.) 

Эффективный котёл

Екатерина Запорожченко, коммерческий директор компании Docklands Development, рассказала о том, как не нужно управлять апарт-отелями. Проблема известная: в апартамент-комплексе, естественно, присутствуют номера с разными планировками: студии, сьюты с одной, двумя и более спальнями. Бронируются они по разной стоимости в разный промежуток времени на разный срок. Многие управляющие рассчитывают доход для каждого юнита в отдельности: сколько номер приносит — столько владелец и получает. (Конечно, за вычетом всех расходов.) Обеспечить одинаковый доход владельцам идентичных юнитов при таком подходе практически невозможно. Более того, средний ежемесячный доход может сильно отличаться: студии с одинаковыми характеристиками могут приносить в один месяц 15-20 тысяч рублей и 50-60 тысяч — в другой. К примеру, в один номер по раннему бронированию заехала семья на 10 дней, другой, такой же, снимали десять раз на одни сутки, а в третий заехал член туристической группы с льготными условиями. Стоимость суток в каждом случае будет отличаться. Кроме того, в зависимости от времени проживания будут отличаться и расходы на регистрацию гостей, уборку, прачечную и т.д. (В программах гарантированного дохода, как правило, указывают 30 000-40 000 рублей.)
По мнению г-жи Запорожченко, оптимальный выход — «котловой» метод, когда доходы подсчитываются не для каждого юнита, а для группы одинаковых номеров: «Мы пришли к тому, что надо объединить доходы и расходы по категориям юнитов. Студии с видом на Неву — одна группа, студии с окном во двор — другая, апартаменты с одной спальней — третья и так далее…» 
Внутри группы могут отличаться время аренды и стоимость суток. (В один номер заехала семья на 10 дней, другой, такой же, снимали десять «одиночек». Будут отличаться расходы на регистрацию, уборку, прачечную и т.д.)  «Объединив номера по группам в «котловом» методе, мы получили повышение доходов каждого конкретного инвестора, — заявила Екатерина Запорожченко. — Кроме того, мы установили минимальный размер дохода для каждого номера — 30 000 рублей в месяц».
Тут зал на несколько минут завис, не понимая, как изменение системы подсчёта могло увеличить доход. Но всё прояснилось: номерами управляют как единым активом, обеспечивая более высокую загрузку и стоимость суток. Для категории заранее обеспечивается  базовый доход за счёт туристических групп, далее средний чек повышается за счёт индивидуальных туристов. А главное — внутри категорий справедливо делятся расходы. Совместно оплачиваются комиссии системам бронирования, уборка, прачечная и пр. Такой подход снижает и риски, связанные с поведением гостей. Ведь это дело случая, где гость решит забронировать номер, через букинг или на сайте отеля, проживёт он сутки или 2 недели.
Эффективность «котла» поддержал и Константин Сторожев, генеральный директор ООО «Вало Сервис»: «Чтобы обеспечить приемлемый доход, мы должны забирать на себя полномочия по управлению номерами. Без «котлового метода» это невозможно…»
Против полезности «котла» в управлении никто особенно не возражал. Однако участники заметили: такой подход дополнительно «размывает» владение собственностью, сокращает возможности собственника распоряжаться своим имуществом. И на стадии продаж это может сыграть негативную роль.
Есть ещё одна сложность: как учитывать дополнительные доходы УК? Владелец номера вправе получать доход от сдачи юнита в аренду. Но вряд ли может претендовать на выручку от ресторана, сервиса по покупке билетов и пр.

Платформа для апартов

Кульминацией дискуссии стало обсуждение проблемы, с которой не сталкивались ни девелоперы жилых комплексов, ни управляющие гостиницами. Сервисный апарт-отель — это (фактически) гостиница, но — с множеством владельцев. И в процессе его эксплуатации возникает необходимость учитывать расходы и доходы по каждому номеру. (При «котловом» подходе это проще, но ненамного.) Вручную считать нереально, нужна программа для управления таким объектом. На рынке есть ПО для управления гостиницами: Fidelio, Opera, некоторые другие. Но для апарт-отелей они подходят лишь отчасти…
«Мы купили программу Opera. (Стоимость для отеля более 1000 номеров — около 10 млн рублей. — «НП».) Это продвинутая система — для бронирования, для управления, — говорит Константин Сторожев. — Она даже позволяет учитывать доходы по каждому апартаменту. Но, чтобы отчитываться перед собственниками, мы должны иметь возможность учитывать и затраты по каждому номеру отдельно — а это не предусмотрено! Мало того, что множество собственников — с ними заключаются разные договоры: в одном случае — агентские, в другом — на управление. И всё это должна делать программа».
По словам г-на Сторожева, несколько лет назад участники РГУД начали разрабатывать программное обеспечение, учитывающее специфику апартов.
С пояснениями выступил Сергей Воробьёв, председатель Инженерного комитета РГУД: «Нам нравится шеринговая экономика — она делает доступными новые услуги и возможности. Мы разобрали несколько решений. И поняли: на рынке нет такого продукта, который удовлетворял бы запросам УК в апарт-отелях. Это должно быть не просто дополнение к какому-то известному ПО. Скорее — «суперприложение» (Super App) со своим маркетплейсом. Мы назвали его COMIN (от common interface или common investment — как больше нравится). Она представляет собой ядро и даёт возможность подключения разных модулей. Модуль отчётности, учёта расходов и коммунальных услуг, модуль договоров, модуль заявок… Матричная структура позволяет выбирать нужные параметры, подключать то, что необходимо в работе». 
На вопрос: «Сколько стоит COMIN?» — Сергей Воробьёв отвечать не стал, заметив лишь: «Дешевле, чем Opera».
Катерина Соболева, вице-президент Becar Asset Management, подтвердила: проблема программного обеспечения для управления апарт-отелями действительно актуальна. Becar разрабатывает собственное ПО, в котором модули учёта и бронирования будут интегрированы с системой «умный дом». Участники увлечённо принялись обсуждать, какие опции будут востребованы в первую очередь: автоматическая регистрация, вход в номер без ключа, управление климатом и освещением, вплоть до арома-контроля… Например, для постоянных клиентов система (по умолчанию) установит в номере запах «старых денег». Если, конечно, ранее не был заказан аромат фиалок.

Не доходом единым

Неожиданный поворот придал разговору Александр Погодин, генеральный директор сети апарт-отелей YE’S. Он напомнил: «Наш основной клиент —  арендатор, от него зависят компании, которые смотрят в будущее». По словам Александра Погодина, критически важно, чтобы объект был комфортен и удобен прежде всего для арендатора. Но этого мало. Важно, чтобы инвестор тоже получил достойный сервис, а именно — лёгкость владения активом. «Дайте инвестору возможность владеть проще, получать больше и не заниматься этим вопросом ежедневно. И когда вы это сделаете — увидите, что доходность уже не на первом плане! А на первом — удобство и чтобы было надёжно».
Катерина Соболева отметила, что уровень доходности по-прежнему важен. Но возможности рекламной гонки практически исчерпаны. «У нас заявлен максимальный уровень — 17% — в проекте на ул. Орджоникидзе. Но это на стартовой стадии. А гарантированная доходность в действующих проектах — 8,8%». При этом Becar не собирается конкурировать с жилой арендой. И не планирует в своих гостиничных проектах передавать полномочия по управлению собственникам.
По словам Анны Любимовой, руководителя отдела маркетинга компании «Еврострой», сегодня рынок апартаментов характеризуется бурным ростом предложения в сочетании с высоким спросом. Одновременно снижается «порог входа»: либо с помощью минимизации площади, либо в формате покупки долей.  Но в ближайшие годы, полагает г-жа Любимова, апартаменты достигнут той стадии, которую уже прошёл рынок жилья: уровня продуктовой конкуренции. Успех будет достигаться не за счёт низкой цены и высокой доходности, а за счёт локации, набора сервисов и пр. И будет обостряться соперничество не только между апарт-отелями, но и с гостиничным сектором, и с жильём (в плане покупки инвестиционных квартир под сдачу). По данным «Евростроя», 20% тех, кто планирует приобрести жильё, готов рассматривать апартаменты в качестве 
альтернативы.

Пассивные перспективы

По мнению Игоря Кокорева, руководителя отдела консалтинга Knight Frank St. Petersburg, в ближайшее время апартаменты будут находиться в центре внимания инвесторов — как действительно удобный инструмент для получения пассивного дохода. «Сейчас апартаменты для инвесторов, вкладывающих относительно небольшие суммы — миллионы и десятки миллионов рублей, — это один из наиболее привлекательных продуктов. Доходность 9-11% — это выше, чем при вложениях в жильё 
(4-7%) или офисные помещения (7-10%). При этом офис ещё надо найти, и отдельное помещение — редкость. Важным параметром остаётся высокая ликвидность: апартамент всё же проще продать на вторичном рынке. Или использовать для собственных нужд. По мнению Игоря Кокорева, основной фактор риска — «лавинообразный рост предложения в сфере аренды и гостиничных услуг». При этом ужесточение регулирования в сфере жилой аренды позволяет покупателям апартаментов смотреть в будущее с некоторым оптимизмом.
Позитивные настроения поддержал и вице-президент Российской гостиничной ассоциации Алексей Мусакин. Он напомнил, что у апарт-отелей, по сравнению с гостиницами, издержки в среднем меньше. (В первую очередь — за счёт более низких расходов на персонал.) Значит, выше рентабельность, короче срок окупаемости.
Так что если (вдруг) грянет глобальный финансовый кризис, если турпотоки будут сокращаться — трёх- и четырёхзвёздочные классические гостиницы закроются раньше, чем апарт-отели…
Кстати: по данным компании Colliers International, к 2023 году суммарное количество номеров в сервисных апарт-отелях Петербурга составит более 23 000 и на 15% превысит номерной фонд гостиниц категории 3 и 4 «звезды».

###gallery###
фото Айдар Надралиев

Участники дискуссии
  Ольга Трошева
руководитель 
консалтингового центра 
«Петербургская Недвижимость» Александр Погодин
генеральный директор сети апарт-отелей YE`S Катерина Соболева
вице-президент Becar Asset Management, 
руководитель по продажам сети отелей Vertical Анна Любимова
руководитель отдела маркетинга компании «Еврострой» Марина Сторожева
директор по продажам VALO Игорь Кокорев
руководитель отдела консалтинга 
Knight Frank St. Petersburg Екатерина Запорожченко
коммерческий директор компании Docklands Development Алексей Мусакин
вице-президент Российской 
гостиничной ассоциации Сергей Воробьёв
председатель Инженерного 
комитета РГУД    

Модераторы

Константин Сторожев
генеральный директор 
ООО «Вало Сервис», 
председатель Экспертного совета по апартаментам РГУД Дмитрий Синочкин
шеф-редактор газеты 
«Недвижимость и строительство Петербурга»
(NSP.RU)